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1、淺議鐵路貨運營銷的基本策略<>對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進行了初步的探討，認為建立營銷體系、健全營銷機構、改革現有體制、增強競爭意識、開展優(yōu)質服務、簡化運輸手續(xù)、實行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運營銷的基本策略?！ ‘斍?，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路、公路、水運、航空、管道等各種運輸方式都在積極搶占市場。統(tǒng)計資料表明：１９９６年全社會貨運量中，鐵路占１２．５％，公路占７５．９％，水運占９．８％，鐵路貨運量僅為公路貨運量的１/６，比起水運來，也只是稍強而已；而在改革開放初期的１９７８年鐵路貨運量占全國貨運總量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水運的２．４８倍。
2、 鐵路貨運量占有份額的下降，除了各種運輸方式合理分工的因素外，主要是由于鐵路貨物運輸不適應市場經濟的發(fā)展所致。要改變這一狀況，重現鐵路貨運的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經濟效益。筆者根據近年來的調查研究認為，鐵路貨運營銷的基本策略應由以下幾個方面構成?！ ? 建立營銷體系，健全營銷機構 目前鐵路貨運部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應市場經濟的營銷體系。鐵路貨運部門的機構設置，應該說是在計劃經濟年代里、政企合一體制下形成的業(yè)務管理型機構。因此，要開展好貨運營銷工作就要建立起適應市場經濟的貨運營銷體系，健全營銷機構?！ ?．2 改變現行的多級管理
3、體系 在全國范圍內，應結合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數量，撤消鐵路分局一級機構，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率?！嫛 ?．2 建立路局級營銷機構 在路局一級應建立營銷機構，徹底改變局機關只搞管理的現狀。路局營銷部門可設置為客貨營銷部，其下可設客運營銷中心、貨運營銷中心、調度指揮中心、設備保障中心。原運輸、客運、貨運、調度、機務、工務、電務、車輛、統(tǒng)計等處室的有關人員分別屬于上述各中心。其余人員和計劃、勞資、財務、收入、人事等處室人員屬于管理部門?！ 。ǎ保┴涍\營銷中心下設市場部、企管部等。市場部應配備經驗豐富的營銷人員，負責運輸市場的調查、開發(fā)，隨時掌
4、握市場動態(tài)，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關人員是這個市場部的骨干。企管部應根據市場信息，確定和調整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調整裝車數量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入?！。ǎ玻┰O備保障中心負責機車、車輛、線路、通信、信號、站場設備的完好，全面保障提供優(yōu)質的運輸產品。 ?。ǎ常└鞑块T都要確定各自的職責范圍、考核及獎懲制度。各崗位都要建立崗位責任制。也就是說，局機關的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作?！嫪薄 ?．3 建立站段級營銷機構 在車務站段一級也要根據上述原則建立起切合實際的營銷機構。具體設想可以設置貨運營
5、業(yè)所，作為貨運營銷體系的重要組成部分。車站也可以結合鐵路貨場內部企業(yè)化經營管理的開展，改革現有運輸管理體制，主業(yè)和“多經”一體化經營貨運，以市場為導向，強化營銷工作，徹底轉變幾十年來計劃經濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應市場經濟發(fā)展的貨運營銷體系?！ ? 建立營銷機制 2．1 建立激勵約束機制 對于貨運營銷人員，可以結合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內外公開招聘，擇優(yōu)上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則
6、實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標掛鉤清算的考核辦法。 2．2 建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關等促銷手段，及時地將鐵路運力、結構調整、服務質量提高等信息傳遞給貨主，協調好鐵路與貨主之間的關系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額?！尅?．3 建立安全質量保障機制安全生產在鐵路經營發(fā)展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質，保證貨物運輸安全?！尅 ?．4 建立信息處理和決策機制各級營銷機構要做到隨時掌握運輸市場動態(tài)，根據市場需求迅速做出符合客觀實際的決策?！崱 ? 增強競爭意識，開展優(yōu)質服務 3．1 增強競爭意識 要教育廣大
7、干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭。 3．2 大力開展優(yōu)質服務，努力提高服務質量 各營銷機構都要延長
