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《導購如何應(yīng)對現(xiàn)在不買的顧客》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、導購如何應(yīng)對現(xiàn)在不買的顧客對于家居建材產(chǎn)品銷售來說，顧客今天不買是很正常的現(xiàn)象，作為門店銷售人員一定要在第一時間準確地判斷出客戶的購買時間，并且能夠采取積極策略爭取早日落單。所謂十鳥在林，不如一鳥在手，看起來十拿九穩(wěn)的單子如果不積極跟進的話很可能會中途丟單，我的建議是哪怕價格低一點，都要想辦法讓客戶提前購買。情景回放：顧客一個人走進一家瓷磚店，一副滿不在乎走馬觀花的樣子。導購：先生，要不到里面看一下，我們里面有樣板間的。顧客：我先隨便看看。導購跟在顧客的后面。導購：先生，您家是準備裝修了嗎？顧客：還不急，還早著呢。導購：先生您先不要轉(zhuǎn)嘛。
2、咱們家打算裝什么風格的？顧客：沒什么風格，我剛剛拿房。你們這里可以抽煙嗎？導購：可以的。顧客：轉(zhuǎn)了一圈了，你們家的價格太貴了。導購：我們店面平常都是打6.5折，您覺得價格還高嗎？顧客：還是有點高，我今天就是來看看，要買磚的話還早呢。導購：先生，您要是覺得合適的話，可以留個聯(lián)系方式給我。顧客：就不用留了，不太方便。說完，顧客大步流星開始往門口方向走去。導購：您可以先不用這么急著走。此時，顧客已經(jīng)走出門店。在銷售的過程中，銷售人員必須要了解和掌握三個關(guān)鍵問題，這三個問題分別是需求類問題、預(yù)算類問題和時間類問題。在這個案例中，顧客多次告訴導購，
3、自己對于產(chǎn)品的購買時間并不著急，因為他剛剛才拿房子，所以裝修還早著呢，至于買瓷磚也還沒有提上議程。我在培訓的課程中，曾多次和學員分享過一個觀點，那就是面對客戶今天不買，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要號碼以便進行后期的跟單，確保顧客第二次上門。刺激顧客今天就買有很多種方法，但是一個很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購買的時間已經(jīng)很近了，現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心，而在這個案例中，很明顯這名顧客不買的原因是因為時間沒到，所以想要刺激顧客今天就買是不行的，我們唯一能做的就是采用第二個策略，確?？蛻舻?/p>
4、二次上門。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒有購買經(jīng)驗，因此他們在購買產(chǎn)品的時候，是不懂得如何進行產(chǎn)品鑒別和價值評判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器其實就兩板斧，一個是樣子難看，另一個就是價格太貴。試想一下，你讓一個大學教授去教幼兒園的小朋友，結(jié)果會怎樣？沒錯，此時走進門店的顧客大部分都有點類似于幼兒園的小朋友，對產(chǎn)品一無所知或者一知半解，所以他張嘴就說了一句話，轉(zhuǎn)了一圈了，你們家的價格太貴了。更可笑的是銷售人員的回答，我們店面平常都是打6.5折，您覺得價格還高嗎？如果一名銷售人員都不了解客戶的需求，不清楚客戶是否喜歡自己的產(chǎn)品，一味
5、的希望靠低價來留住客戶，你覺得這樣的生意有希望嗎？銷售不是做必答題，不需要為每個銷售問題找答案，客戶此時根本還沒到購買階段，他說的太貴，有可能只是他的一種習慣，也有可能是他想要離開的借口，或者他是真心想了解一下瓷磚行業(yè)憑什么一片800*800的磚可以買到幾百塊錢一個平方。直接亮出自己的底牌，不但沒法贏得這場賭局，還輕易的暴露了自己的實力，這樣的回答讓客戶也有點苦笑不得，因為6.5折到底是貴還是不貴，他還是拿不準，他根本就不了解瓷磚行情。正確的做法是銷售人員聽到客戶的異議后，只要微微一笑，說，先生，我也覺得有點貴，不過看產(chǎn)品首先得看您是不是
6、真正喜歡，您要是不喜歡的話，白送給您您也不要。面對客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動出擊教會顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標準的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。真正厲害的導購高手，甚至會拿一些競品來做產(chǎn)品對比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買我的，但是你要買就要買我這樣的。我們研究發(fā)現(xiàn)，當客戶大腦還是一張白紙的時候，誰第一個在他的白紙上寫字，誰就占盡了先天的優(yōu)勢，這個在心理學上叫做首因效應(yīng)。除了進行產(chǎn)品知識教育以外，還要跟客戶多講
7、講裝修知識，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。越是購買時間不急的客戶，對我們來說促成銷售大單的機會越大，這個時候就需要對客戶進行全面的洗腦，首先讓他認識到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的；其次積極引導客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購買更好更貴的產(chǎn)品；再次，要讓客戶全面體驗大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要先看看，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請他去看業(yè)主的樣板房。每個買過房子的朋友都會跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就
8、會沖動。同理，既然客戶時間這么充裕，為什么不邀請他去我們的樣板房多做一些體驗?zāi)?。在面對客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己。可是有些客戶總想馬上去
