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《美容院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)貼心管家直郵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(2)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、一、策劃的主要內(nèi)容簡(jiǎn)述(1)前言近年,由于消費(fèi)者年收入的提高及對(duì)自身健康形象關(guān)注意識(shí)的改變,催發(fā)了美容經(jīng)濟(jì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全雞西市每年新增美容店50多家。而整個(gè)市已將近有大中小各類(lèi)以美容、保健、養(yǎng)生、SPA等為服務(wù)項(xiàng)目的美容店達(dá)5000余家。美容類(lèi)客戶(hù)對(duì)我局來(lái)說(shuō),兒乎是一個(gè)空白的市場(chǎng),以新穎的方式幵發(fā)營(yíng)銷(xiāo),將會(huì)為我局帶來(lái)一定的收入增K:。 通過(guò)初步的市場(chǎng)調(diào)研分析得知,55%以上美容院客戶(hù)都認(rèn)可郵政直郵業(yè)務(wù)宣傳的作川。但目前面臨的問(wèn)題是,有些客戶(hù)對(duì)我局直郵業(yè)務(wù)價(jià)格等方面還不能接受;有些客戶(hù)提出不符合美容店VI形象;這些因素又嚴(yán)重影響了我局直
2、郵業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售和推廣。(2)我局營(yíng)銷(xiāo)模式定位通過(guò)詳細(xì)的整理分析,確定山針對(duì)美容院的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,主推我局直郵商函業(yè)務(wù)。我局可為美容院客戶(hù)量身定制開(kāi)發(fā)一款直郵產(chǎn)品——“貼心管家”。貼心管家=附加值營(yíng)銷(xiāo)方案+直郵產(chǎn)品+數(shù)據(jù)服務(wù)“貼心管家”功能1、展示客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù):郵簡(jiǎn)式回函2、協(xié)助客戶(hù)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng):卡片式回函、打折卡3、協(xié)助客戶(hù)實(shí)施會(huì)員服務(wù):直復(fù)回函式調(diào)查函、企業(yè)會(huì)刊4、參與客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo):優(yōu)惠券、打折卡、產(chǎn)品目錄冊(cè)、宣傳手冊(cè)、邀清函、調(diào)查函、會(huì)刊等“貼心管家”使用數(shù)裾:1、客戶(hù)擁有的會(huì)員或客戶(hù)信息。2、我局推薦的針對(duì)性數(shù)據(jù):白領(lǐng)女性、企事業(yè)單位中高層管
3、理人員、私家車(chē)主、中高檔小區(qū)住戶(hù)、女性個(gè)體工商戶(hù)。同時(shí)確立一個(gè)點(diǎn)、三個(gè)線的營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)點(diǎn)即:方案營(yíng)銷(xiāo)。三個(gè)線即:叫個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略:1、我局情感附加值營(yíng)銷(xiāo)策略2、我局月月抽獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3、我局聯(lián)合開(kāi)發(fā)策略我局可運(yùn)用一點(diǎn)、三線模式,在美容院類(lèi)市場(chǎng),編織出縱橫交錯(cuò)的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),全位覆蓋客戶(hù)需求,最大化的增加盈利。下面對(duì)這種開(kāi)發(fā)模式進(jìn)行詳細(xì)的分析闡述。二、美容院客戶(hù)對(duì)我局直郵業(yè)務(wù)的需求分析(1)美容院宣傳推廣特點(diǎn)1、宣傳投入少:宣傳媒體形式單一,主要選擇報(bào)紙和戶(hù)外及廣播,少數(shù)美容院只在自家門(mén)店周?chē)鰩讉€(gè)燈箱廣告。2、宣傳頻率低:力了節(jié)省開(kāi)支,有些美容院只在店面
4、周邊派發(fā)傳單來(lái)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的宣傳方式顯然不能有效擴(kuò)大宣傳范圍,很難達(dá)到理想的效果。(2)美容院客戶(hù)選擇廣告媒體的因素大部分客戶(hù)都熟知廣告宣傳有一個(gè)K期性、連續(xù)性的效應(yīng),但加大廣告投放費(fèi)用則會(huì)使廣告風(fēng)險(xiǎn)加大,甚至導(dǎo)致無(wú)效投資,給美容院造成嚴(yán)重的損失。因此,美容院老板對(duì)廣告投入普遍持慎重態(tài)度。影響客戶(hù)選擇廣告媒體的因素主要有:1、價(jià)格:不同的廣告媒介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同,美容院要考慮自己的承受能力,選擇價(jià)格適宜的廣告媒介。2、消費(fèi)群體:美容的目標(biāo)群體以年輕女性居多。20—30歲的顧客大概占35%,以補(bǔ)水、祛斑、美白、彩妝、肌膚護(hù)理等生活美容為主。30—5
5、0歲的顧客大概占55%,以抗衰、養(yǎng)生、肌膚護(hù)理、減肥為主。50—60歲的顧客大概占10%,以抗袞、養(yǎng)生項(xiàng)目為主。美容院選擇何種宣傳方式,勢(shì)必要充分考慮到美容消費(fèi)群體的特點(diǎn),選擇顧客習(xí)慣接觸的媒介。(3)調(diào)研數(shù)據(jù)分析知道了解郵政直郵業(yè)務(wù)的美容院各戶(hù)占85%左右。對(duì)郵局直郵宣傳方式感興趣的美容院客戶(hù)占55%左右。對(duì)郵局直郵宣傳方式感興趣,但汄?yàn)閮r(jià)格貴的美容院客戶(hù)占40%左右。對(duì)郵局直郵宣傳方式感興趣,表現(xiàn)山有合作意向的美容院客戶(hù)占10%左6。小結(jié).?通過(guò)上述數(shù)據(jù)分析得知,美矜院客戶(hù)對(duì)我郵局直郵業(yè)務(wù)有很大的需求。只要我局推出的“貼心管家’’直郵產(chǎn)品模式,
6、為客戶(hù)帶來(lái)豐厚的利益,且在價(jià)格策略上采用附加值營(yíng)銷(xiāo),使客戶(hù)認(rèn)為我局直郵業(yè)務(wù)有價(jià)值。我局一定能在美容類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出穩(wěn)定的客戶(hù)群體。三、我局直郵業(yè)務(wù)滿(mǎn)足美容院客戶(hù)需求能力分析(1)美容院客戶(hù)心理需求1、希望價(jià)格低客戶(hù)對(duì)媒體價(jià)格很敏感,他們自己會(huì)在選擇媒體時(shí)候會(huì)進(jìn)行成本收益分析,一直尋求一種以低投入高效益的媒體形式。2、希望達(dá)到率高所有的客戶(hù)都希望宣傳投入后,能帶來(lái)大量的客單,有較高的廣告反饋率。3、希望形式新穎電視、報(bào)紙、戶(hù)外等傳統(tǒng)媒體廣告對(duì)顧客己經(jīng)造成審美疲勞,美容院老板特別鐘惜新穎的宣傳形式,以期能帶來(lái)較高的效益。4、希望保密性高美容院都有自己的促銷(xiāo)
7、方式,對(duì)促銷(xiāo)政策要求保密性高,不情愿看到剛推出的一款促銷(xiāo)活動(dòng),隨后就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿去復(fù)制。(2)客戶(hù)心理需求與我局直郵優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)對(duì)比分析閣示直郵優(yōu)勢(shì)客戶(hù)需求四、策劃內(nèi)容的討行性分析及效益分析(1)我局營(yíng)銷(xiāo)思路——方案營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)美容院的顧客現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為美容院量身策劃一系列的營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣方案。欲先取之,必先予之,先讓客戶(hù)對(duì)我們?yōu)樗孪攘可聿邉澋臓I(yíng)銷(xiāo)方案感興趣,在有興趣的基礎(chǔ)上,拋磚引玉,推出我局直郵業(yè)務(wù),很容易和客戶(hù)成交。(2)我局營(yíng)銷(xiāo)策略1、我局情感附加值營(yíng)銷(xiāo)以我局專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)從店面周?chē)虡I(yè)分析、店面定位、項(xiàng)目定位、顧客分層、店務(wù)管理到后期宣傳
8、推廣免費(fèi)做全方位的整合。做美容院最貼心的全程營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。以此贏得客戶(hù)的信賴(lài),增加客戶(hù)與我局之間的情感,可長(zhǎng)期與我局保持穩(wěn)定的