銀?？蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)分享

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1、經(jīng)驗(yàn)分享課程大綱網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的意義網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的技巧銀?？蛻?hù)經(jīng)理工作的特殊性銀?？蛻?hù)經(jīng)理的工作計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)開(kāi)拓與維護(hù)的關(guān)系開(kāi)拓維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和維護(hù)的意義網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源網(wǎng)點(diǎn)是專(zhuān)管員的衣食父母網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的關(guān)鍵——溝通隨時(shí)掌握溝通要素▲以對(duì)方為中心，避免先入為主▲溝通時(shí)要注“質(zhì)”而不是“量”▲任何事情不能“我覺(jué)得怎樣……”▲讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價(jià)值▲澄清及確認(rèn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)▲傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)多于訴說(shuō)溝通前的準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)資源（地理位置、周?chē)h(huán)境）客流量、業(yè)務(wù)量網(wǎng)點(diǎn)

2、人員狀況電話(huà)約訪(fǎng)（應(yīng)避免在月、日人流量高峰時(shí)間與銀行接觸）面談自我介紹適當(dāng)?shù)刭澝拦噍敶肀ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利益所在，強(qiáng)化代理保險(xiǎn)是銀行中間業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分要求負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單地介紹所轄網(wǎng)點(diǎn)的情況（若分理處有下屬儲(chǔ)蓄所，懇請(qǐng)其代為聯(lián)系）溝通的藝術(shù)三不說(shuō):三必說(shuō):1.沒(méi)準(zhǔn)備的話(huà)1.贊美的話(huà)2.沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話(huà)2.感激的話(huà)3.情緒欠佳時(shí)3.對(duì)不起溝通的技巧秉持心誠(chéng)，少用心計(jì)多主動(dòng)，少被動(dòng)要客觀(guān)，不要主觀(guān)要留時(shí)間讓人思考，不要咄咄逼人簡(jiǎn)要解釋?zhuān)儆么蟮览碚f(shuō)明多搜集資料，不主觀(guān)下結(jié)論要多聽(tīng)，少說(shuō)將心比心，慎選語(yǔ)言網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度:經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)對(duì)挫折的態(tài)度:成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)顧

3、客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;輔導(dǎo)與培訓(xùn)銀行代理業(yè)務(wù)是技能工作，很多問(wèn)題發(fā)生在實(shí)際操作中，因此必須通過(guò)培訓(xùn)和輔導(dǎo)來(lái)解決。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不是一步到位必須持續(xù)的進(jìn)行重復(fù)培訓(xùn)日常維護(hù)日常維護(hù)宣導(dǎo)使銀行人員根本上接受代理保險(xiǎn)的理念非朝夕可達(dá)，宣導(dǎo)不是一味的說(shuō)教，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒?；宣?dǎo)也不是一蹴而就的，必須不停地重復(fù)。日常維護(hù)日常事務(wù)送資料、送保單、交接業(yè)務(wù)、報(bào)表管理等瑣碎、重復(fù)的工作體現(xiàn)出專(zhuān)管員對(duì)工作的態(tài)度。專(zhuān)管員的工作態(tài)度直接影響著銀行對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作力度。（簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、改善）網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)是渠道維

4、護(hù)的關(guān)鍵流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保障良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的技巧五點(diǎn)選擇五點(diǎn)注意五點(diǎn)選擇選擇至上而下的工作方法?。ㄊ校┓中?---支行----分理處----儲(chǔ)蓄所上講理：銀保合作的前景下講利：代理費(fèi)用非?？捎^(guān)五點(diǎn)選擇選擇網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面1、進(jìn)行全方位調(diào)研2、有重點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)3、在最短的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)五點(diǎn)選擇選擇儲(chǔ)蓄員，樹(shù)立榜樣一、30----40歲女性為佳1、有一定的社會(huì)關(guān)系2、有大量的客戶(hù)群3、經(jīng)濟(jì)上有一定的壓力二、尋找突破口，做好全方位服務(wù)（做保姆型的專(zhuān)管員）五點(diǎn)選擇選擇合理的時(shí)間1、一年中一、四季度為

5、旺季二、三季度為淡季2、一月中5---25日為最佳時(shí)間3、一日中咨詢(xún)9---11時(shí)為佳，聯(lián)絡(luò)感情11---2時(shí)為佳五點(diǎn)選擇選擇合理的路線(xiàn)，充分挖掘潛力1、可以全面照顧到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)2、可以節(jié)省財(cái)力、物力、體力五點(diǎn)注意注意培訓(xùn)工作的落實(shí)分層次、分形式培訓(xùn)有針對(duì)性培訓(xùn)分步驟培訓(xùn)分層次、分形式培訓(xùn)支行行長(zhǎng)：?jiǎn)为?dú)交流支行科長(zhǎng)、分理處主任：座談會(huì)形式儲(chǔ)蓄所所長(zhǎng)、所員：統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)有針對(duì)性培訓(xùn)支行行長(zhǎng)、科長(zhǎng)：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展過(guò)程及發(fā)展的前景，銀行保險(xiǎn)必將是重要的銀行中介業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)、所員：保險(xiǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)分步驟培訓(xùn)儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)、所員培訓(xùn):（一）保險(xiǎn)知識(shí)及操作實(shí)務(wù)的培訓(xùn)：本金＋利息

6、＋分紅＋保障（二）銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)（三）銷(xiāo)售理念的培訓(xùn)引導(dǎo)好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與主業(yè)之間的矛盾由等客上門(mén)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)五點(diǎn)注意注意手續(xù)費(fèi)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)1、避免支行扣留2、避免層層克扣3、業(yè)務(wù)啟動(dòng)時(shí)避免平均主義五點(diǎn)注意注意宣傳資料補(bǔ)充及時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)布置要恰到好處，投保單和保單交接及時(shí)，減少代理單位的工作量。五點(diǎn)注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上客戶(hù)的變更需求要及時(shí)滿(mǎn)足撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶(hù)著想網(wǎng)點(diǎn)遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行工作人員的壓力五點(diǎn)注意注意客戶(hù)經(jīng)理的自身形象扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)良好的個(gè)人素質(zhì)（言行、舉止）得體的衣著、打扮客戶(hù)經(jīng)理工作的特殊性客戶(hù)經(jīng)理的工作

7、職能客戶(hù)經(jīng)理的工作對(duì)象客戶(hù)經(jīng)理的工作時(shí)間客戶(hù)經(jīng)理的工作職能網(wǎng)點(diǎn)工作人員的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、溝通網(wǎng)點(diǎn)的布置和工作人員的引導(dǎo)、發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的資料補(bǔ)充和相關(guān)單證的交接客戶(hù)經(jīng)理的工作對(duì)象支行行長(zhǎng)支行分管科長(zhǎng)分理處主任儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)、儲(chǔ)蓄員客戶(hù)經(jīng)理的工作時(shí)間無(wú)固定的作息時(shí)間無(wú)雙休日和節(jié)假日根據(jù)銀行的需求，隨時(shí)待命小結(jié)客戶(hù)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者客戶(hù)經(jīng)理必須有良好的心態(tài)，正確的自我定位，強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技能，良好的專(zhuān)業(yè)形象客戶(hù)經(jīng)理的工作計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃保費(fèi)計(jì)劃（計(jì)劃保費(fèi)、目標(biāo)保費(fèi)）全年增點(diǎn)、增員計(jì)劃（達(dá)到增效）保費(fèi)分布情況分析培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)內(nèi)容（險(xiǎn)種、理財(cái)