利用銷(xiāo)售漏斗原理精講大客戶(hù)銷(xiāo)售

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1、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧講師:程廣見(jiàn)大綱大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知大客戶(hù)信息分析建立與維護(hù)大客戶(hù)的信任挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知7月15日新聞:國(guó)企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳近日印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見(jiàn)》,凡屬重大決策、重要人事任免、重大項(xiàng)目安排和大額資金運(yùn)作事項(xiàng)必須由領(lǐng)導(dǎo)班子集體作出決定。防止個(gè)人或少數(shù)人專(zhuān)斷,要求各地區(qū)各部門(mén)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。這是首次以中央文件形式,要求國(guó)企貫徹落實(shí)“三重一大”集體:“采購(gòu)氛圍”的4類(lèi)人采購(gòu)人員(狐)使用者(羊)技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者(驢)決策人

2、(鷹)四種客戶(hù)類(lèi)型的全腦圖形鷹驢狐羊客戶(hù)細(xì)分的攻守模型獲取保留放棄采購(gòu)潛力客戶(hù)份額維持侵?jǐn)_大客戶(hù)銷(xiāo)售的資源分配資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)指標(biāo)進(jìn)攻防御財(cái)務(wù)指標(biāo)注重銷(xiāo)售_______增長(zhǎng)注重_______增長(zhǎng)控制銷(xiāo)售費(fèi)用減少_______客戶(hù)指標(biāo)注重考核_______獲取注重考核客戶(hù)______注重客戶(hù)滿(mǎn)意度、——進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù),產(chǎn)生更多KPI過(guò)程性指標(biāo)優(yōu)化流程的初級(jí)階段過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例低越來(lái)越多的過(guò)程性指標(biāo)過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo)注重員工滿(mǎn)意度注重員

3、工轉(zhuǎn)職降低員工流失率大客戶(hù)采購(gòu)5要素價(jià)值:需求:價(jià)格信賴(lài):體驗(yàn)需求什么是客戶(hù)“需要的”?什么是客戶(hù)“想要的”?大客戶(hù)拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶(hù)分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷(xiāo)售漏斗管理也稱(chēng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心:對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理,確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷(xiāo)售行動(dòng),推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展客戶(hù)分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款不同采購(gòu)階段的不同贏率采購(gòu)階段結(jié)束標(biāo)志贏率興趣(客戶(hù)分析)發(fā)起者提出口頭或者書(shū)面的采購(gòu)申請(qǐng)。5%醞釀(建立信任)決策者同意采購(gòu),

4、并確定采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)預(yù)算,請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部門(mén)規(guī)劃采購(gòu)方案。10%設(shè)計(jì)(挖掘需求)設(shè)計(jì)者完成采購(gòu)方案和指標(biāo),開(kāi)始邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參與采購(gòu)。20%比較(呈現(xiàn)價(jià)值)多個(gè)潛在供應(yīng)商提交建議和報(bào)價(jià)供客戶(hù)評(píng)估,開(kāi)始談判意味著進(jìn)入下一個(gè)階段。30%承諾(瀛取承諾)客戶(hù)選取有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商進(jìn)一步談判,并簽署合同。50%使用(回收貨款)客戶(hù)支付貨款,供應(yīng)商交貨,調(diào)試產(chǎn)品開(kāi)始使用并提供服務(wù)。80%采購(gòu)階段贏率銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)總額(萬(wàn)歐元)預(yù)計(jì)(萬(wàn)歐元)興趣(客戶(hù)分析)5%5300醞釀(建立信任)10%4240設(shè)計(jì)(挖掘需求)20%317

5、6比較(呈現(xiàn)價(jià)值)30%2464承諾(瀛取承諾)50%2146使用(回收貨款)80%298總計(jì)181424銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)展漏斗外銷(xiāo)售額銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入+∑每個(gè)采購(gòu)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金*每個(gè)階段的贏率銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)=是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否足夠的指標(biāo)。銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展=(本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)-上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì))+(本周累計(jì)銷(xiāo)售額-上周累計(jì)銷(xiāo)售額)本季度的銷(xiāo)售任務(wù)是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下流動(dòng)速度的指標(biāo)。漏斗外銷(xiāo)售額為了使銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行,避免大量的錄入工作,很多小訂單必須排除在銷(xiāo)售漏斗以外。通常是以訂單

6、的金額為界限,低于一定金額的訂單就不納入銷(xiāo)售漏斗管理。由于這一指標(biāo),銷(xiāo)售預(yù)計(jì)和銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹4罂蛻?hù)信息分析大客戶(hù)分析步驟發(fā)展向?qū)占蛻?hù)資料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向?qū)У淖饔瞄_(kāi)發(fā)新市場(chǎng),必須尋找向?qū)В幌驅(qū)俏覀兊难劬?、耳朵;向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng);向?qū)Э梢园秧?xiàng)目的進(jìn)展情況隨時(shí)告知我們;幫助我們找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、辦對(duì)事。如何讓向?qū)г敢鈳湍憬^大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者;不喜歡自大、浮躁、小人。把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn);挑選向?qū)В暨x企業(yè)中最渴望成功的人。收集資料需求

7、是未來(lái)的事情,將會(huì)不斷變化;資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果,肯定固定不變。客戶(hù)資料客戶(hù)現(xiàn)狀客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況:用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱(chēng)和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等客戶(hù)的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力性格特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)組織結(jié)構(gòu)分析職能:比如使用者信控部與財(cái)務(wù)部級(jí)別

8、:操作層、管理層和決策層角色:決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)娜齻€(gè)緯度進(jìn)行分析:大客戶(hù)銷(xiāo)售的結(jié)果類(lèi)型小規(guī)模銷(xiāo)售(僅兩種結(jié)果)大規(guī)模銷(xiāo)售(四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售結(jié)果:買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案,因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象;客戶(hù)在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ),但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷(xiāo)售商;一場(chǎng)生意是否結(jié)束了,應(yīng)該用客戶(hù)的行

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