資源描述：
《建材終端銷售及電話營銷技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、終端銷售技巧電話營銷技巧楊老師新世紀的競爭競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產品介紹產品介紹結束銷售結束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式終端銷售的技巧1．跟有錢人談文化買高檔次建材的人不缺錢。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興
2、趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒甚至美女！女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物甚至男人！要求銷售顧問要廣記博聞、有閱歷、有見識、有品位才行！2．跟文化人談錢高檔次建材營銷，經常要搞很多跨界活動，比如風水的講座、紅酒品鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化、談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本，達到四兩拔千斤的目的，跨界營銷，是高檔次建材營銷的關鍵。3．跟富人談什么？高檔次建材營銷，不要喋喋不休談產品，富人不缺錢，何況好產品看得見，忽悠行不通，無
3、須多費口舌。要知道中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）： ? （1）如何保持財富持續(xù)增長？ ? （2）如何保持自己和家人身體健康？ ? （3）如何教育好下一代？ ? 營銷要對癥下藥，投其所好。4．渠道管理須精細銷售高檔次建材，大量盲目投廣告、做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成？4、口碑好，才是真的好越是高檔次的建材，客戶口碑越是關鍵。99%的業(yè)務都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才
4、是真的好！因此必須：（1）做好產品。（2）做好現場展示和服務。（3）廣告要樹立良好形象。（4）與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心、耐心、真心、貼心、恒心去感動客戶！5、富人的分類富人分三種： ? （1）富?？催^渾身金光閃閃，帶金表、金鏈、金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。 ? （2）貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。 ? （3）雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮、知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。6、營銷的三個高度第一、知名度要高，要引起關注和議論。第二、美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有
5、點錢的人都有沖動渴望擁有。第三、圈層而售，高檔次建材永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！電話營銷1、如何解除電話恐懼？答：保持一顆平常心，經常對著鏡子中的自己反復練習對話，要常常對自己微笑，遭到拒絕后不要氣餒，要堅持不懈。不要留戀上一個客戶的拒絕，要想著下一個客戶的成功邀約。2、沒有好的開場白來吸引客戶？答：一般開場白都要敢于自報家門，如：“您好！女士/先生，我們這里是XX公司，我是銷售經理，很榮幸與您通話，上次和您聯系過，您也對我們的活動很感興趣！” 或運用反問的語氣使客戶產生好奇的心理，以便有機會更進一步的與客戶交流。 了解客
6、戶需求時，要以誠相待，語氣要誠懇，要以幫助客戶的心理去和客戶交流，如：“幫助您了解”、“幫助您鑒別”、“幫您省心”等。3、怎樣在第一時間獲得對方的信任？答：語氣態(tài)度要誠懇，運用自己已學習到的專業(yè)知識給客戶用心講解，如：“您好！我是XX家居的家裝客服經理，您在裝修方面有什么疑問或問題嗎？”“您想了解家裝哪方面的問題？我可以給您簡單的解釋一下。” 重點：不要一開口就問客戶有沒有裝修！有時上來就提到裝修可能會引起反感4、如何叫業(yè)主記住自己？答：最好給自己設計一套適合自己的自我介紹（簡短），如果你的服務態(tài)度非常好，對于客戶的問題解答的非常清晰，客戶是很樂意記住你的。強制記憶
7、：如：馬先生，我姓張，您就叫我小張好了，您可一定記住我呀！過會我還會給您去一條我們活動的短信，您還可以再了解一下。短信編輯內容：次日的天氣預報，問候語，活動優(yōu)惠，活動地點行車路線（公交/自駕）以及你自己的姓名和電話，并請客戶收到后回復。業(yè)主對應接電話后的幾種類型敷衍類：1、業(yè)主說：“有時間就去，發(fā)信息吧!”答：給到客戶立刻做決定的理由最重要，比如，你可以說：“我們每個月只安排一次這樣的大型展示會，機會非常難得，畢竟裝修也是您生活中很重要的事情，相信您一定會安排好時間，我馬上把信息給您發(fā)過去，請注意查收哦，祝您一切順利，我們明天見！” 客戶說有時間就去，實際上是給
