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《備考2013基金銷售人員從業(yè)考試培訓(xùn)基金銷售知識(shí)233網(wǎng)校會(huì)員中心》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、11【233網(wǎng)校會(huì)員中心】提供計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)、資格類、學(xué)歷類，會(huì)計(jì)類、建筑類、醫(yī)學(xué)類、外貿(mào)類、公務(wù)員九大類免費(fèi)在線題庫(kù)及專家答疑>>www.233.com————基金銷售基礎(chǔ)知識(shí)基金銷售人員從業(yè)考試培訓(xùn)1第六章基金的市場(chǎng)營(yíng)銷23目錄第一節(jié)基金市場(chǎng)營(yíng)銷概述第二節(jié)基金的銷售渠道第三節(jié)投資者分析第四節(jié)基金的促銷手段、營(yíng)銷推廣及營(yíng)銷管理第五節(jié)基金的銷售流程、客戶服務(wù)及投資者教育第六節(jié)基金銷售活動(dòng)及銷售人員行為的規(guī)范4第一節(jié)基金市場(chǎng)營(yíng)銷概述基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與特征基金市場(chǎng)營(yíng)銷的意義基金市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容大綱要求：掌握基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與特征掌握基金市場(chǎng)營(yíng)銷的意義和
2、主要內(nèi)容掌握基金營(yíng)銷的投資者分析、市場(chǎng)環(huán)境分析、組合設(shè)計(jì)和過(guò)程管理5基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義與特征（一）基金市場(chǎng)營(yíng)銷的含義基金的市場(chǎng)營(yíng)銷是基金銷售機(jī)構(gòu)從市場(chǎng)和投資者需求出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)的總稱。基金市場(chǎng)營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單的等同于推銷基金、銷售或銷售促進(jìn)，而是包括了基金產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、市場(chǎng)定位等諸多活動(dòng)。（二）基金市場(chǎng)營(yíng)銷的特征服務(wù)性專業(yè)性持續(xù)性6基金市場(chǎng)營(yíng)銷的意義（一）有利于實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（二）有利于推進(jìn)投資者教育工作（三）有利于建立良好的投資者關(guān)系（四）有利于提升公司的品牌形象7基金市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容（一）目標(biāo)市場(chǎng)與投資者的
3、確定分析投資者的真實(shí)需求投資者的行為特征、影響購(gòu)買決策的因素（二）營(yíng)銷環(huán)境的分析銷售機(jī)構(gòu)本身的情況影響投資者決策的因素監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷的監(jiān)管8基金市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容（三）營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合的四大要素：產(chǎn)品、費(fèi)率、渠道和促銷（四）基金營(yíng)銷的管理基金銷售的基本流程基金營(yíng)銷過(guò)程管理基金營(yíng)銷人員的管理營(yíng)銷推廣活動(dòng)的組織9第二節(jié)基金的銷售渠道一、國(guó)外基金銷售渠道的狀況二、我國(guó)基金銷售渠道的狀況大綱要求：熟悉基金的銷售渠道10國(guó)外基金銷售渠道的狀況（一）銀行（二）保險(xiǎn)公司（三）獨(dú)立的投資顧問(wèn)（四）直銷（五）網(wǎng)上交易和基金超市（六）機(jī)構(gòu)銷售11我國(guó)基金銷售渠道
4、的狀況截至2007年年底，我國(guó)開(kāi)放式基金的銷售逐漸形成了以銀行代銷、證券公司代銷及基金管理公司直銷為主的銷售體系。（一）商業(yè)銀行（二）證券公司（三）基金管理公司直銷中心（四）網(wǎng)上交易（五）利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)（六）證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司12一、目標(biāo)市場(chǎng)分析二、投資者分析的內(nèi)容大綱要求：掌握投資者分析的基本方法掌握各類投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品選擇第三節(jié)投資者分析13目標(biāo)市場(chǎng)分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)性細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力銷售機(jī)構(gòu)的資源（三）目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)就是公司想取得的差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1
5、4投資者分析二、投資者分析（一）投資者分析的意義（二）投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類（三）為適合的投資者選擇合適的基金（四）基金組合投資15投資者分析（二）投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類1、評(píng)估投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征2、投資者風(fēng)險(xiǎn)收益特征分類16投資者分析（三）為合適的投資者選擇合適的基金《適用性指導(dǎo)意見(jiàn)》第三十條基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定基金產(chǎn)品和基金投資人匹配的方法，在銷售過(guò)程中由銷售業(yè)務(wù)信息管理平臺(tái)完成基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力的匹配檢驗(yàn)。匹配方法至少應(yīng)當(dāng)在基金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和基金投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力類型之間建立合理的對(duì)應(yīng)關(guān)系，同時(shí)在建立對(duì)應(yīng)關(guān)系的基礎(chǔ)
6、上將基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)超越基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力的情況定義為風(fēng)險(xiǎn)不匹配。高風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)積極型穩(wěn)健型保守型基金產(chǎn)品投資人17投資者分析（四）基金組合投資1.意義：為了進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)，提高收益，按照既定的預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)程度要求精心挑選出由一定數(shù)量的基金有機(jī)組合而成的基金產(chǎn)品組合。2.基金組合投資的方法：（1）組合投資目標(biāo)的設(shè)計(jì)（2）組合投資的配置策略（3）組合投資的品種選擇（4）組合投資的調(diào)整策略18第四節(jié)基金的促銷手段、 營(yíng)銷推廣及營(yíng)銷管理一、基金的促銷手段二、基金的營(yíng)銷推廣活動(dòng)三、基金營(yíng)銷的過(guò)程管理大綱要求：熟悉基金的促銷手段熟悉基金持續(xù)營(yíng)銷的作用和
7、特點(diǎn)熟悉基金的基本營(yíng)銷技巧19基金的促銷手段一、基金的促銷手段（一）人員推銷（二）營(yíng)業(yè)推廣（三）廣告促銷（四）公共關(guān)系（五）持續(xù)營(yíng)銷20基金營(yíng)銷的過(guò)程管理二、基金的營(yíng)銷推廣活動(dòng)(一)基金營(yíng)銷推廣活動(dòng)的意義（二）組織基金營(yíng)銷推廣活動(dòng)的流程1.確定營(yíng)銷推廣目標(biāo)2.選擇營(yíng)銷推廣的形式3.制定營(yíng)銷推廣的方案4.組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)的實(shí)施5.營(yíng)銷推廣的后續(xù)跟蹤21基金營(yíng)銷的過(guò)程管理三、基金營(yíng)銷的過(guò)程管理(一)營(yíng)銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定1.營(yíng)銷目標(biāo)的確立2.制定營(yíng)銷策略及方案(二)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程的管理1.銷售進(jìn)度跟蹤2.營(yíng)銷過(guò)程控制22第五節(jié)基金的銷售流程、客戶服務(wù)及
8、投資者教育一、基金銷售的基本流程二、基金銷售的客戶服務(wù)三、投資者教育大綱要求：熟悉基金銷售中客戶服務(wù)的意義、內(nèi)容和服務(wù)方式
