資源描述：
《備考2013基金銷售人員從業(yè)考試培訓(xùn)基金銷售知識233網(wǎng)校會員中心》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、11【233網(wǎng)校會員中心】提供計算機(jī)、外語、資格類、學(xué)歷類，會計類、建筑類、醫(yī)學(xué)類、外貿(mào)類、公務(wù)員九大類免費(fèi)在線題庫及專家答疑>>www.233.com————基金銷售基礎(chǔ)知識基金銷售人員從業(yè)考試培訓(xùn)1第六章基金的市場營銷23目錄第一節(jié)基金市場營銷概述第二節(jié)基金的銷售渠道第三節(jié)投資者分析第四節(jié)基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理第五節(jié)基金的銷售流程、客戶服務(wù)及投資者教育第六節(jié)基金銷售活動及銷售人員行為的規(guī)范4第一節(jié)基金市場營銷概述基金市場營銷的含義與特征基金市場營銷的意義基金市場營銷的內(nèi)容大綱要求：掌握基金市場營銷的含義與特征掌握基金市場營銷的意義和
2、主要內(nèi)容掌握基金營銷的投資者分析、市場環(huán)境分析、組合設(shè)計和過程管理5基金市場營銷的含義與特征（一）基金市場營銷的含義基金的市場營銷是基金銷售機(jī)構(gòu)從市場和投資者需求出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計、銷售、售后服務(wù)等一系列活動的總稱?；鹗袌鰻I銷不能簡單的等同于推銷基金、銷售或銷售促進(jìn)，而是包括了基金產(chǎn)品、價格、促銷、市場定位等諸多活動。（二）基金市場營銷的特征服務(wù)性專業(yè)性持續(xù)性6基金市場營銷的意義（一）有利于實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)（二）有利于推進(jìn)投資者教育工作（三）有利于建立良好的投資者關(guān)系（四）有利于提升公司的品牌形象7基金市場營銷的內(nèi)容（一）目標(biāo)市場與投資者的
3、確定分析投資者的真實(shí)需求投資者的行為特征、影響購買決策的因素（二）營銷環(huán)境的分析銷售機(jī)構(gòu)本身的情況影響投資者決策的因素監(jiān)管機(jī)構(gòu)對基金營銷的監(jiān)管8基金市場營銷的內(nèi)容（三）營銷組合的設(shè)計營銷組合的四大要素：產(chǎn)品、費(fèi)率、渠道和促銷（四）基金營銷的管理基金銷售的基本流程基金營銷過程管理基金營銷人員的管理營銷推廣活動的組織9第二節(jié)基金的銷售渠道一、國外基金銷售渠道的狀況二、我國基金銷售渠道的狀況大綱要求：熟悉基金的銷售渠道10國外基金銷售渠道的狀況（一）銀行（二）保險公司（三）獨(dú)立的投資顧問（四）直銷（五）網(wǎng)上交易和基金超市（六）機(jī)構(gòu)銷售11我國基金銷售渠道
4、的狀況截至2007年年底，我國開放式基金的銷售逐漸形成了以銀行代銷、證券公司代銷及基金管理公司直銷為主的銷售體系。（一）商業(yè)銀行（二）證券公司（三）基金管理公司直銷中心（四）網(wǎng)上交易（五）利用交易所交易系統(tǒng)平臺（六）證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司12一、目標(biāo)市場分析二、投資者分析的內(nèi)容大綱要求：掌握投資者分析的基本方法掌握各類投資者的風(fēng)險收益特征以及相對應(yīng)的產(chǎn)品選擇第三節(jié)投資者分析13目標(biāo)市場分析（一）目標(biāo)市場細(xì)分（二）目標(biāo)市場選擇細(xì)分市場的規(guī)模和成長性細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力銷售機(jī)構(gòu)的資源（三）目標(biāo)市場定位市場定位實(shí)質(zhì)就是公司想取得的差異性競爭優(yōu)勢1
5、4投資者分析二、投資者分析（一）投資者分析的意義（二）投資者的風(fēng)險收益特征分類（三）為適合的投資者選擇合適的基金（四）基金組合投資15投資者分析（二）投資者的風(fēng)險收益特征分類1、評估投資者的風(fēng)險收益特征2、投資者風(fēng)險收益特征分類16投資者分析（三）為合適的投資者選擇合適的基金《適用性指導(dǎo)意見》第三十條基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定基金產(chǎn)品和基金投資人匹配的方法，在銷售過程中由銷售業(yè)務(wù)信息管理平臺完成基金產(chǎn)品風(fēng)險和基金投資人風(fēng)險承受能力的匹配檢驗(yàn)。匹配方法至少應(yīng)當(dāng)在基金產(chǎn)品的風(fēng)險等級和基金投資人的風(fēng)險承受能力類型之間建立合理的對應(yīng)關(guān)系，同時在建立對應(yīng)關(guān)系的基礎(chǔ)
6、上將基金產(chǎn)品風(fēng)險超越基金投資人風(fēng)險承受能力的情況定義為風(fēng)險不匹配。高風(fēng)險中風(fēng)險低風(fēng)險積極型穩(wěn)健型保守型基金產(chǎn)品投資人17投資者分析（四）基金組合投資1.意義：為了進(jìn)一步分散風(fēng)險，提高收益，按照既定的預(yù)期收益和風(fēng)險程度要求精心挑選出由一定數(shù)量的基金有機(jī)組合而成的基金產(chǎn)品組合。2.基金組合投資的方法：（1）組合投資目標(biāo)的設(shè)計（2）組合投資的配置策略（3）組合投資的品種選擇（4）組合投資的調(diào)整策略18第四節(jié)基金的促銷手段、 營銷推廣及營銷管理一、基金的促銷手段二、基金的營銷推廣活動三、基金營銷的過程管理大綱要求：熟悉基金的促銷手段熟悉基金持續(xù)營銷的作用和
7、特點(diǎn)熟悉基金的基本營銷技巧19基金的促銷手段一、基金的促銷手段（一）人員推銷（二）營業(yè)推廣（三）廣告促銷（四）公共關(guān)系（五）持續(xù)營銷20基金營銷的過程管理二、基金的營銷推廣活動(一)基金營銷推廣活動的意義（二）組織基金營銷推廣活動的流程1.確定營銷推廣目標(biāo)2.選擇營銷推廣的形式3.制定營銷推廣的方案4.組織營銷推廣活動的實(shí)施5.營銷推廣的后續(xù)跟蹤21基金營銷的過程管理三、基金營銷的過程管理(一)營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定1.營銷目標(biāo)的確立2.制定營銷策略及方案(二)營銷計劃實(shí)施過程的管理1.銷售進(jìn)度跟蹤2.營銷過程控制22第五節(jié)基金的銷售流程、客戶服務(wù)及
8、投資者教育一、基金銷售的基本流程二、基金銷售的客戶服務(wù)三、投資者教育大綱要求：熟悉基金銷售中客戶服務(wù)的意義、內(nèi)容和服務(wù)方式
