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《頂尖銷售人員必備銷售手冊(cè)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍之路:廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍成長(zhǎng)足跡????據(jù)2:8定律,一個(gè)團(tuán)隊(duì)中20%的人完成80%的業(yè)績(jī),誰都想成為這20%的人,但怎樣才能成為呢?成功模式能否快速?gòu)?fù)制呢?能打造出新的8:2團(tuán)隊(duì)(即80%的精英)嗎?誰都想成為這20%中的一員,但如何才能盡快地實(shí)現(xiàn)呢?有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)嗎?相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。??其實(shí),成為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員很容易,但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡(jiǎn)單的事。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化莫測(cè)、不確定的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境中,要想脫穎而出,則更需要不斷地提升自我。????廣州、深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)化的進(jìn)程步伐已近二十載,群雄并起、大浪淘沙,市場(chǎng)競(jìng)
2、爭(zhēng)尤甚,同時(shí)也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來的一流高手,所謂“一將成名萬骨枯”,他們?cè)趶V、深兩地市場(chǎng)中以強(qiáng)勢(shì)的銷售業(yè)績(jī)當(dāng)之無愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。??近10年來我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領(lǐng)導(dǎo)工作,也屢屢有把成功的經(jīng)驗(yàn)和模式寫出來的沖動(dòng),打破門戶之見而放之于四海,讓更多的人少走彎路、直線成功。我想光一已之見不免有些局限性,所以特別歷時(shí)一年多時(shí)間走訪、研究廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍,終于寫下了一些段落,先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。因是在平日緊張的工作中擠時(shí)間寫的,可能還比較零散,請(qǐng)大家多提意見。打造第四代售樓精英??????所有頂尖級(jí)的運(yùn)動(dòng)員都會(huì)利用最先進(jìn)的方法及技巧來訓(xùn)練及
3、改善自己,幫助他們?cè)谑澜缂?jí)的競(jìng)賽中取得勝出的優(yōu)勢(shì),世界級(jí)的競(jìng)賽中,勝負(fù)往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運(yùn)動(dòng)員”亦同樣需要運(yùn)用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己,使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學(xué)習(xí)最先進(jìn)的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧。????什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧?為了更加簡(jiǎn)單的說明這個(gè)問題,下面就用這個(gè)大家都熟悉,但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。??有一個(gè)公司為了招聘優(yōu)秀銷售員,對(duì)四個(gè)應(yīng)聘者出了一道考題:“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個(gè)推銷員
4、接到任務(wù)后,心里嘀咕道:“和尚沒頭發(fā),梳子是梳頭發(fā)的,要把梳子賣給和尚那是不可能的,那怕是送一把給他們,要是哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來,也會(huì)有‘花和尚’之嫌,因此,他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對(duì)不可能的”,結(jié)果他沒賣出一把梳子;第二個(gè)推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系,給梳子與和尚劃上不等號(hào),但后來他想到梳子可以撓癢,胖和尚手不夠長(zhǎng),可以用梳子來?yè)媳?,此外,梳子梳頭時(shí)除了梳理頭發(fā),其實(shí)還可以按摩頭部,疏通血脈,老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭,念經(jīng)之時(shí)就不會(huì)打瞌睡了。于是,他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷,不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能,終于有一位老和尚接受了他的
5、產(chǎn)品;第三個(gè)推銷員,接受到任務(wù)后,沒有急于推銷,他先進(jìn)行了一番調(diào)查,結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上,而來廟里上香的香客,經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉,往往衣冠不整,特別是山中腰的山風(fēng),吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是,他想到,如果能在廟里各個(gè)梳洗的地方提供一兩把梳子,對(duì)香客來說是很方便的。而后,他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人,把他的觀察及想法告訴了這個(gè)負(fù)責(zé)人,結(jié)果,他賣出了100把梳子;第四個(gè)推銷售員是個(gè)超級(jí)推銷員,他也不急于推銷,而是在廟里進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)星期的觀察,通過他的觀察和思考,他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題,現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高,人們除了去廟里上香之外,也經(jīng)常外出旅游,旅游時(shí),人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來,而到廟里上香,捐獻(xiàn)香
6、油錢時(shí),廟里卻沒有任何合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是,他想出一個(gè)辦法,在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”(人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善),當(dāng)人們向廟里捐香油錢時(shí),贈(zèng)送一把“積善梳”給香客,香客回家后,天天早上梳完頭放下梳子就會(huì)看到“積善梳”三個(gè)字,同時(shí),就會(huì)聯(lián)想起這間廟,這種天天的聯(lián)想勢(shì)必讓他下一次再來捐香油錢,同時(shí),也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性,送出一把小梳子,有所花費(fèi),但廟里的收入同時(shí)會(huì)因此大大提高。于是,他找了一間香火不太旺盛的廟,并找到廟里的方丈,見面第一句話就問方丈:“我有個(gè)方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍,不知道,你有沒有興趣了解一下?”本來就為廟里香火頭
7、痛的方丈一聽,自然非常有興趣了,并表現(xiàn)出急切想知道的表情,這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍,于是,他得到了一張1000把的定單。??????其實(shí),這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場(chǎng)的四代銷售人員,其中,第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù),而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。以產(chǎn)品為中心的“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身,主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行