天泰馥香谷項(xiàng)策劃方案

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1、萃辰企業(yè)管理顧問(wèn)公司目錄第一部份“銀河灣”項(xiàng)目定位1．項(xiàng)目定位1.1項(xiàng)目SWOT分析1.1.1（STRENGTH–項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析）1.1.2（WEAKNERS–項(xiàng)目弱勢(shì)分析）1.1.3（OPPORTANIRY–項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析）1.1.4（TREAT–項(xiàng)目市場(chǎng)威脅分析）1.1.5小結(jié)1.2項(xiàng)目發(fā)展定位1.2.1發(fā)展定位的確定1.2.2有關(guān)國(guó)際化住宅特區(qū)的詮釋與功能定位1.2.3目標(biāo)客戶(hù)群的界定1.4項(xiàng)目整體品牌形象的建議第二部分：品牌推廣策略及執(zhí)行方案1．品牌推廣策略1．1明確天泰馥香谷的形象1．2整合傳播推廣1．3開(kāi)盤(pán)期五條推廣主線1．4持續(xù)期五條推廣

2、主線1．5怎樣造勢(shì)1．6推廣費(fèi)用的比例1.7項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前推廣費(fèi)用總預(yù)算2．推廣執(zhí)行方案2．1推廣執(zhí)行階段劃分2．1．1引導(dǎo)階段第一期：轟動(dòng)性亮相期推廣2．1.2引導(dǎo)階段第二期：蓄勢(shì)升溫推廣2.1.3持續(xù)階段推廣2.2各項(xiàng)推廣活動(dòng)計(jì)劃68萃辰企業(yè)管理顧問(wèn)公司2.2.1天泰馥香谷獲環(huán)境金獎(jiǎng)及天泰商標(biāo)獲著名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)系列廣告活動(dòng)計(jì)劃2.2.2“無(wú)理由退房”新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)計(jì)劃2.2.3“集報(bào)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)計(jì)劃2.2.4“到青島去安家”外籍購(gòu)房團(tuán)赴天泰馥香谷購(gòu)房活動(dòng)計(jì)劃2.2.5開(kāi)盤(pán)計(jì)劃2.2.6中外業(yè)主懇談酒會(huì)活動(dòng)計(jì)劃2.2.7“我愛(ài)青島——我的家”國(guó)際少年繪畫(huà)大賽活

3、動(dòng)計(jì)劃2.2.8世界家居民俗用品博覽活動(dòng)計(jì)劃2.2.2天泰馥香谷項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前倒計(jì)時(shí)備忘錄第三部分：銷(xiāo)售策略及執(zhí)行方案1．青島市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平現(xiàn)狀分析2．整體營(yíng)銷(xiāo)策略2．1銷(xiāo)售各階段策略2．2銷(xiāo)售執(zhí)行中價(jià)格策略3．銷(xiāo)售執(zhí)行3．1前期籌備3．1．1形象導(dǎo)入3．1．2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝3．1．2．1工地包裝3．1．2．2案場(chǎng)外部包裝3．1．2．3賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部包裝3．1．2．4員工著裝、儀表要求3．1．3銷(xiāo)售活動(dòng)管理工具3．1．3．1銷(xiāo)售資料3．1．3．2銷(xiāo)講展示資料3．1．3．3銷(xiāo)控表格管理3．1．3．4現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控管理3．1．3．5銷(xiāo)售辦公用具3．2現(xiàn)場(chǎng)行政管理3．2．1

4、組織結(jié)構(gòu)3．2．2職能規(guī)范3．2．3行政管理制度3．2．4考核制度3.2.5會(huì)議制度68萃辰企業(yè)管理顧問(wèn)公司3．3銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)3．3.1銷(xiāo)講資料3．3．1.1項(xiàng)目樓盤(pán)總體介紹3．3．1.2答客戶(hù)問(wèn)3．3．1.2.1技術(shù)性數(shù)據(jù)資料3．3．1.2.2本公司針對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)的政策性問(wèn)題3．3．1.2.3入住后物業(yè)管理收費(fèi)及服務(wù)項(xiàng)目3．3．1.2.4本公司對(duì)客戶(hù)的可信性承諾3．3．2現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程操作模式3.3.3行銷(xiāo)人員素質(zhì)要求3.3.3.1基本修養(yǎng)及禮儀3.3.3.2精神面貌要求3.3.3.3專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技巧的掌握3.3.4銷(xiāo)售技巧及客戶(hù)鎖定3.3.4.1銷(xiāo)售

5、現(xiàn)場(chǎng)技巧性問(wèn)題3.3.4.1.1怎樣突出樓盤(pán)良性點(diǎn)3.3.4.1.2樓盤(pán)抗性點(diǎn)的應(yīng)答3.3.4.1.3樓盤(pán)難堪性問(wèn)題的避答及轉(zhuǎn)鋒引導(dǎo)3.3.4.1.4怎樣巧妙留下目標(biāo)客戶(hù)資料3.3.4.1.5怎樣接待市場(chǎng)調(diào)研人員3.3.4.2客戶(hù)心理揣摩分析及引導(dǎo)3.3.4.3逼定—下定—購(gòu)買(mǎi)3.3.5銷(xiāo)售計(jì)算及相關(guān)表格、資料的填寫(xiě)與管理3.3.5.1銷(xiāo)售計(jì)算3.3.5.1.1房款3.3.5.1.2銀行按揭的首期付款及月供款3.3.5.1.3附加費(fèi)3.3.5.1.4置業(yè)分析3.3.5.1.5投資分析3.3.6管理表格、數(shù)據(jù)表格的填寫(xiě)及使用3.3.7銷(xiāo)售憑證及合同的規(guī)范

6、事宜3.3.7.1小定單3.3.7.2購(gòu)樓簦記證3.3.7.3銷(xiāo)售合同3.3.7.4附加協(xié)議3.3.8現(xiàn)場(chǎng)操作流程管理及分配制度3.3.8.1銷(xiāo)售提成制度68萃辰企業(yè)管理顧問(wèn)公司3.3.8.2人員接待順序3.3.8.3相互分成規(guī)定4.整體企業(yè)各部門(mén)職能劃分及協(xié)調(diào)方式4.1各部門(mén)權(quán)責(zé)劃分4.2協(xié)調(diào)配合方式68萃辰企業(yè)管理顧問(wèn)公司2.2項(xiàng)目的發(fā)展定位2.2.1發(fā)展定位的確定通過(guò)SWOT分析的結(jié)果應(yīng)用于項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力分析（見(jiàn)圖1-1），可選擇“國(guó)際生活特區(qū)”作為項(xiàng)目的發(fā)展定位，主要理由如下：項(xiàng)目發(fā)展定位分析圖市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、市場(chǎng)的快速發(fā)展形成項(xiàng)目機(jī)遇。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展

7、給區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)契機(jī)。3、城市住宅建設(shè)東移。1、具有一定的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。2、具有較強(qiáng)的自然環(huán)境和項(xiàng)選題方向人文優(yōu)勢(shì)。目1、能充分利用獨(dú)特3、品牌具有廣泛的知名度優(yōu)的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)。和美譽(yù)度。勢(shì)2、項(xiàng)目的主題需具發(fā)展定位1、居住條件不成熟，具有鮮明特性及國(guó)際化住宅特區(qū)客戶(hù)層面受限。項(xiàng)引導(dǎo)性。2、項(xiàng)目地塊的“老房”目3、選用高品質(zhì)發(fā)展拆遷對(duì)項(xiàng)目的影響。劣的項(xiàng)目主題。3、處于高壓走廊。勢(shì)市場(chǎng)威脅1、短期內(nèi)局部供求失衡。2、區(qū)域市場(chǎng)不成熟。3、青島1999年住宅建設(shè)工作重點(diǎn)的不利性?！　　　　　　?、青島市住宅空置房增多。（1）國(guó)際生活特區(qū)概念，可以充分利用小區(qū)

8、內(nèi)特有的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)――陽(yáng)光、空氣、綠地；且有利于規(guī)劃及產(chǎn)品定位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。目前，島城雖有一些