《護膚品銷售技巧》

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1、護膚品銷售技巧掌握銷售行為規(guī)律有能力一對一開展銷售工作掌握基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)目的銷售七步驟銷售提示護膚品銷售技巧銷售七步驟護膚品銷售技巧什么叫“銷售步驟”？找對顧客需求，滿足需求，達成銷售的規(guī)律性行為推薦產(chǎn)品了解需求銷售七步驟處理異議促成交易連帶銷售售后服務(wù)接近顧客第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，讓顧客愿意停留在店里行為：微笑/問好/贊美,拉近距離打招呼的小Tips微笑表情面對顧客迎向顧客親切柔和眼神交流目光語言響亮親切姿態(tài)接近顧客的時機當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客無明確目標、四處張望時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客從看商品的地方

2、抬起臉時當(dāng)顧客與你目光相對時接近顧客話術(shù)示范直接詢問您好，歡迎光臨無限極專賣店，請問有什么可以幫到您？XX，好久沒見了？上次給你配的XXX用完了嗎？贊美打開話題，拉近距離你皮膚真好！好細膩!您的包包很特別??！細節(jié)服務(wù)打動顧客的心您是第一次來我們店吧！您先請坐，我倒杯水給你，邊喝邊聊吧。歡迎來到無限極專賣店！天氣熱，先擦擦汗吧！1233贊美的小Tips真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或值得贊美的地方，讓你的溝通事半功倍！贊美顧客話術(shù)示范“您的皮膚細致又有光澤，平時一定很注意保養(yǎng)吧！”“您的配飾好特別，各種風(fēng)格都能搭，一定很多人點贊吧

3、?”“您的發(fā)型很漂亮，和臉型很搭，是在哪里做的頭發(fā)呀？”第二步：了解需要目的：通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，在短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要行為：通過詢問，了解需要“機會”和“需要”機會顧客的皮膚問題或?qū)ΜF(xiàn)狀的不滿需要顧客想要解決問題或不滿的愿望分辨“機會”與“需要”？我臉上總是很油。我想要一瓶身體去靜電的產(chǎn)品。有沒有去黑眼圈的產(chǎn)品？這幾天我臉上都起皮了。男士也可以使用護膚品嗎？我皮膚吸收很慢。機會需要需要需要機會機會通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”愿意交談的顧客開放式尋問5W+1Hwhen何時what什么where哪里why為什么who誰how

4、怎樣“您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？”“認為要怎樣才能幫你解決問題?”“您剛才所提到的….意思是？”“請告訴我您平時使用…..？”通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”限制式尋問2選1沉默寡言的顧客是不是......有沒有......或者......“您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？”“您喜歡直接使用的復(fù)方精油還是自己調(diào)配的精油？“您在夏天的時候T字不會感覺特別的油？”開放式那您是怎么用爽膚水的？“限制式”還是“開放式”詢問？您平時有化彩妝的習(xí)慣嗎？限制式您每晚是怎么護理的？開放式夏天紫外線易曬黑皮膚，您想不想了解夏天肌膚如何才能美白？限制式您會不會覺得

5、夏天皮膚水分流失很快，容易長小細紋？限制式如何了解顧客的需求？問出來的需求聽出來的需求看出來的需求問出來的需求黃金三問您之前用的是什么品牌產(chǎn)品呢？了解顧客的消費習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)利益點）您現(xiàn)在用的是哪些產(chǎn)品？覺得效果怎么樣？了解顧客護膚習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)機會點）您今天最想改善和解決的問題是什么呢？了解思維習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)需求點）不要搶話不可急于插話注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實際需要無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合.不要忘記隨時贊美顧客傾聽注意事項聽出來的需求最重要觀察：肌膚類型和皮膚問題看出來的需求如何提高接近顧客、了解需求的技巧？一

6、起來演練~親切打招呼真誠而具體的贊美友情聊皮膚發(fā)現(xiàn)了解顧客需要第三步：推薦產(chǎn)品目的：通過正確的成份介紹和功效講解，讓顧客展開好處聯(lián)想行為：運用產(chǎn)品FAB法則推薦產(chǎn)品的步驟1、確認產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品------為顧客分析皮膚引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品功效和好處產(chǎn)品示范和試用1、確定產(chǎn)品顧客需要的產(chǎn)品顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品①為顧客分析皮膚狀況②引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想③推薦產(chǎn)品的功效和好處④產(chǎn)品示范和試用最好的方法：讓產(chǎn)品自己說話！判斷膚質(zhì)、先說優(yōu)點、再說缺點投其所好（根據(jù)現(xiàn)在最想改善的一種皮膚問題來推薦）①為顧客分析皮膚狀況話術(shù)示范“您的

7、皮膚又白又細，外眼角有點干，長了些小細紋，黑眼圈明顯，所以我建議您將護膚重點放在眼部護理上?！北磉_同理心不及時改善將會產(chǎn)生的嚴重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化②引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想主要話術(shù)：這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚……，因為它含有……的成分，具有……的功效，使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得更……”③推介產(chǎn)品的功效和好處好處——皮膚變美之后的樣子為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。只用限制式的問題交流?。◤娬{(diào)水潤，光澤，毛孔，干紋的改變）④示范及試用產(chǎn)品產(chǎn)品試用的方法無水操作程序1、清潔雙手并消毒2、清潔顧客試用皮膚3、棉棒取用試用品4、化

8、妝棉帶產(chǎn)品涂抹試用5、詢問試用前后對比效果無水操作工具1、紙巾2、棉棒3、化妝棉