《護(hù)膚品銷售技巧》講述

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1、護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧準(zhǔn)備銷售技巧護(hù)膚品認(rèn)識客戶實(shí)戰(zhàn)銷售提示公司產(chǎn)品性能定位價(jià)格促銷賣點(diǎn)包裝準(zhǔn)備階段對產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–對產(chǎn)品的準(zhǔn)備準(zhǔn)備對產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備主動(dòng)真誠熱情形象準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–自我的準(zhǔn)備認(rèn)識顧客完美型活潑型和平型領(lǐng)導(dǎo)型顧客類型認(rèn)識客戶認(rèn)識顧客領(lǐng)導(dǎo)型認(rèn)識客戶特點(diǎn)：話多、強(qiáng)勢、有一定護(hù)膚知識、注重保養(yǎng)方法：聆聽、感謝指點(diǎn)、直入主題特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺、攀比心較強(qiáng)方法：專業(yè)知識、成功經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識顧客完美型認(rèn)識客戶認(rèn)識顧客和平型認(rèn)識客戶特點(diǎn)：保養(yǎng)意識不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒主見方法：關(guān)懷、互動(dòng)認(rèn)識顧客認(rèn)

2、識客戶活潑型特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、從眾心理較強(qiáng)方法：示范、告知今年流行實(shí)戰(zhàn)步驟了解顧客需求1進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處2產(chǎn)品體驗(yàn)3成交4實(shí)戰(zhàn)了解顧客的需求實(shí)戰(zhàn)觀察法詢問法傾聽法動(dòng)作、表情、眼神、不以貌取人簡單明了詢問一兩個(gè)問題仔細(xì)傾聽，贊美、點(diǎn)頭、微笑觀察法的要點(diǎn)眼神皮膚類型細(xì)心閱讀宣傳資料很認(rèn)真提問問價(jià)格和購買條件問促銷與同伴商量心情很好的樣子重新折回看產(chǎn)品、掂量競品問公司產(chǎn)品技術(shù)性問題對公司產(chǎn)品表示出好感盯著產(chǎn)品思考實(shí)戰(zhàn)學(xué)會詢問實(shí)戰(zhàn)在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問題一定要展開詢問。要點(diǎn)提示：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到

3、以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺如果不用，就要客氣的詢問不用的原因詢問方式開方式問題"什么""為什么""如何"封閉式問題"是不是""用不用""對嗎"學(xué)會詢問學(xué)會詢問實(shí)戰(zhàn)您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護(hù)膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問題是什么？詢問內(nèi)容不要搶話不可急于插話注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際

4、需要無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合.不要忘記隨時(shí)贊美顧客傾聽注意事項(xiàng)學(xué)會傾聽激發(fā)確認(rèn)顧客的需求為顧客分析皮膚問題使顧客產(chǎn)生危機(jī)感使顧客產(chǎn)生聯(lián)想使顧客產(chǎn)生需求與顧客確認(rèn)需求挖掘需求1.提問:您了解你自己的皮膚類型嗎?了解她對皮膚的認(rèn)識,防止你分析出來的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)2.確認(rèn)顧客的皮膚類型后,指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn),然后告訴顧客這類皮膚應(yīng)該怎樣來保養(yǎng)皮膚3.引發(fā)聯(lián)想:A.首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話,干紋就會轉(zhuǎn)化成真性皺紋,還會長很多斑點(diǎn),膚色很難看,看上去比

5、實(shí)際年齡要大很多呢!B.然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話.干紋就會變少,皮膚的斑點(diǎn)也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！挖掘需求——技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想實(shí)戰(zhàn)1.提問:通過剛才的皮膚分析,現(xiàn)在你覺得你最想解決的皮膚問題是什么?2.根據(jù)顧客的回答通過,反問確定顧客的需求你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對嗎?確認(rèn)需求進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處實(shí)戰(zhàn)再次強(qiáng)調(diào)使用好處特價(jià)、力度、時(shí)間段等優(yōu)惠形式限量、時(shí)間段、特點(diǎn)贈(zèng)品根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求）以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動(dòng)顧客話術(shù):這套產(chǎn)品有很好

6、的淡斑和緊致皮膚的功效,因?yàn)樗小煞?具有…的功效,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買不買沒有關(guān)系,你先感受一下我們的產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)針對問題皮膚，而不是個(gè)人膚質(zhì)2滿足顧客需要1一定要成套試用半邊臉試用完畢后,一定要引導(dǎo)顧客說出好處然后總結(jié):你看,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果,如果長期使用,一定會……產(chǎn)品體驗(yàn)ABC實(shí)戰(zhàn)促成過程中處理異議的技巧常見異議處理異議原則表示同理心對癥下藥處理異議懷疑——功能誤解——錯(cuò)誤的觀念產(chǎn)品缺點(diǎn)——價(jià)格處理異議——懷疑功效則如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎

7、么辦實(shí)戰(zhàn)？方法：“異議”即“機(jī)會”，當(dāng)場反駁顧客的異議，是很不明智的做法，正確處理方法是給予產(chǎn)品報(bào)告證明；其他顧客使用分享；其他顧客的照片對比。話術(shù)：“我這有一份試用報(bào)告…”或“我有一位朋友沒有用之前皮膚是…用了后皮膚變的…”或“你看這是一個(gè)顧客用之前的照片和用之后的照片對比”。異議處理——誤解我聽朋友說，你們的產(chǎn)品容易過敏實(shí)戰(zhàn)？方法：1.先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因2.然后用生活中的例子向顧客解釋3.根據(jù)實(shí)際情況為顧客做一個(gè)過敏測試話術(shù)：“為什么你會有這樣的想法呢？無限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過敏即使過敏不代表產(chǎn)品本身不

8、好，就像有人吃海鮮過敏，也有人注射青霉素過敏，但并不代表海鮮和青霉素不好…如果您擔(dān)心，我可以馬上在你耳后為您做一下過敏測試。”異議處理——價(jià)格太貴這個(gè)產(chǎn)品太貴了，我沒有那么多錢實(shí)戰(zhàn)？方法：1.首先表示理解顧客的顧慮2.然后將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的好處上3.在向顧客重提她之前較為接受的好處，淡化缺點(diǎn)話術(shù)：“我可