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《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文-談?wù)剺I(yè)績(jī)并不是營(yíng)銷的全部word版下載》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文:談?wù)剺I(yè)績(jī)并不是營(yíng)銷的全部word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于業(yè)績(jī)并不是營(yíng)銷的全部的優(yōu)秀論文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于企業(yè)論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：業(yè)最核心的創(chuàng)造力和工作激情這兩個(gè)虛擬的關(guān)鍵性指標(biāo)，而這兩個(gè)指標(biāo)恰恰是索尼這個(gè)企業(yè)創(chuàng)立并彪炳于世的基因?？此剖莾蓚€(gè)考核維度指標(biāo)的理由，但背后卻隱藏著中西文化的差異。西方平衡計(jì)分卡所提煉的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)是基于西方成熟勞動(dòng)工人和戰(zhàn)略清晰化分解的基礎(chǔ)之上的，績(jī)效的本身就是由成熟產(chǎn)業(yè)工人所執(zhí)行戰(zhàn)略指標(biāo)的前幾天，我遇到過一個(gè)企業(yè)，屬于礦泉水行業(yè)。這家企業(yè)因?yàn)榭春玫V泉水的市場(chǎng)潛力，于是就在青海三江源
2、附近投資建廠，意圖進(jìn)軍高端水領(lǐng)域。產(chǎn)品剛剛上市不到三個(gè)月，銷量在局部區(qū)域剛剛完成鋪貨。企業(yè)老板給我們提出的要求是，按照他的預(yù)測(cè)，今年高端水要做到五個(gè)億，起初我以為自己聽錯(cuò)了，但當(dāng)確認(rèn)后我內(nèi)心驚訝到了極點(diǎn)。后來，這位老板給我算了一筆賬，理由很簡(jiǎn)單，一個(gè)是現(xiàn)有銷售規(guī)模雖然略有小成，但突破很快，其次盡管他自己沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他所在的圈子朋友都給他做過精致的分析，五個(gè)億都是保守的做法，因?yàn)樾袠I(yè)標(biāo)桿娃哈哈在這個(gè)領(lǐng)域都快突破百億規(guī)模了，若再加上冰露、統(tǒng)一、康師傅等其他品牌這個(gè)市場(chǎng)怎么也得有近千億的規(guī)模。言外之意，他這五個(gè)億的銷售規(guī)模在這個(gè)行業(yè)中簡(jiǎn)直就是小的可憐。后來我在其他行業(yè)
3、又陸續(xù)遇到類似情況，企業(yè)今年是一個(gè)億的規(guī)模，明年的銷售指標(biāo)和預(yù)算突然暴增為兩個(gè)億，甚至三個(gè)億的企業(yè)也大有人在。老板們內(nèi)部圈子的交流心得是，“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”，“不怕你做不到，就怕你想不到”，“營(yíng)銷的根本就是不斷把任務(wù)量調(diào)高、調(diào)高再調(diào)高，你如果調(diào)低了，你都不好意思在圈子里說”，“誰把銷量做起來誰就是最大的英雄”……銷售為王，這話聽起來很靚麗，似乎是真理。在這種論調(diào)的鼓吹下，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核也基本鎖定在銷量上。倘若這個(gè)行業(yè)處于高速發(fā)展階段，或者這個(gè)企業(yè)剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，因?yàn)榍朗强盏?，所以只要采取高端放貨，傳統(tǒng)的招商三板斧一旦施展出來，立即就會(huì)有量的飛躍。這種銷量
4、的拉動(dòng)是激奮人心的，也是成功的一種表現(xiàn)，所以企業(yè)一直會(huì)以此為驕傲和成功的標(biāo)準(zhǔn)模式。然而，市場(chǎng)的消化能力是需要時(shí)間的，消費(fèi)者對(duì)于這種產(chǎn)品的認(rèn)知是需要時(shí)間來體驗(yàn)的。但是基于先前成功的壓倉(cāng)經(jīng)驗(yàn)，后期一旦因?yàn)榍赖娘柡?，使得企業(yè)銷量急劇下滑。公司決策者第一反應(yīng)就是業(yè)務(wù)人員不作為或者不努力，于是紛紛走馬換將，人員調(diào)整。新上來人員因?yàn)橛猩先沃鞴茌x煌的戰(zhàn)績(jī)，要想短期內(nèi)有所表現(xiàn)，讓決策者滿意，所以又是掄起了渠道三板斧，只不過換了一個(gè)花樣和方式而已。直到產(chǎn)品實(shí)在是壓不下去了，銷量停滯不前，于是又面對(duì)新一輪的走馬換將，新一任的總監(jiān)又是一輪更嚴(yán)酷的壓倉(cāng)開始了。如此循環(huán)，周而復(fù)始。最終結(jié)果
5、是所有的業(yè)務(wù)人員在這種巨大壓力下的行為紛紛變形。曾有一副對(duì)聯(lián)道出了業(yè)務(wù)員的個(gè)中辛酸，上聯(lián)是“聽雞叫，看驢臉，任務(wù)加重工資減”，下聯(lián)是“蒙用戶，坑客戶，被逼無奈騙總部”O(jiān)這就是典型的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員存活冃前狀況。至于那些為了銷量不惜大打出手的事件更是多如牛毛，甚至為之付出生命的代價(jià)，可悲可嘆。在單純以業(yè)績(jī)論英雄為導(dǎo)向的考核年代，業(yè)務(wù)員是悲催的，經(jīng)銷商是搖頭的，企業(yè)是焦慮的，渠道價(jià)值鏈中核心的關(guān)鍵點(diǎn)均處于一種扭曲的形態(tài)中?！盃I(yíng)”與“銷”相輔相成顯然，這是不正常的，可是面對(duì)如此激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)又能怎么辦呢？用很多老板的話來說，我們?nèi)绻蝗プ分痄N量，那就意味著會(huì)失去現(xiàn)金流，今
6、天不去搶奪銷量，那么明天所有的人員均可能會(huì)挨餓！正如任何事情都有其兩而性一樣。企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)，單純的依靠銷量來擴(kuò)張市場(chǎng)是很有必要的，但這并不是企業(yè)所有營(yíng)銷動(dòng)作的全部。從營(yíng)銷概念上理解，營(yíng)銷是一個(gè)組合動(dòng)作，營(yíng)和銷相輔相成。單純地以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向來提高銷量不過是將銷售的工作做到了極致，但因?yàn)槿鄙倭藸I(yíng)的動(dòng)作，使得銷這個(gè)動(dòng)作成了“孤陽(yáng)”或“孤陰”狀態(tài)存在。有的時(shí)候，我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)渠道鋪貨，越是強(qiáng)調(diào)終端動(dòng)銷，這個(gè)目標(biāo)可能離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)，看起來最近的道路卻可能是最遙遠(yuǎn)的路途。這就好比是一個(gè)武林高手，銷售是其動(dòng)作，一招一式均具有攻擊性，但當(dāng)市場(chǎng)漸趨飽和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸強(qiáng)大的時(shí)候，普通的
7、招式卻宛如彈棉花一樣。招式是施展了，但效果卻沒有彰顯出來。這個(gè)時(shí)候最終決勝可能在于雙方內(nèi)功的較量，這種內(nèi)功就是對(duì)于市場(chǎng)“營(yíng)”的工作。營(yíng)是攻心戰(zhàn)，銷是地面攻堅(jiān)戰(zhàn)，只有兩者結(jié)合在一起方能發(fā)揮最大威力，無往不勝，這當(dāng)中應(yīng)該說就是所謂的營(yíng)銷哲學(xué)思想。推本溯源，以銷售為導(dǎo)向考核原本是源自管理學(xué)中平衡計(jì)分卡的KPI思想，其本質(zhì)是希望通過抓住員工的關(guān)鍵動(dòng)作并制約住，這樣就能逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，這種思想原本在國(guó)外很流行而且實(shí)行的甚是廣泛，幾乎成了所有大型企業(yè)必備的重要工具，為何在國(guó)內(nèi)卻導(dǎo)致如此多的弊端呢？這使我憶起在2000年的時(shí)候，參考消息報(bào)刊上連載了兩篇署名文章
