成交技巧如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)

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1、成交一定有技巧――門店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)第五章如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)在開場(chǎng)完畢后，門店導(dǎo)購(gòu)員如果能成功地引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品體驗(yàn)階段，那么成交的概率會(huì)更高一些。門店導(dǎo)購(gòu)員該怎樣引導(dǎo)顧客體驗(yàn)?zāi)?本章將會(huì)給出答案。第一節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷的含義和種類體驗(yàn)營(yíng)銷是指從顧客生活與感情出發(fā)來塑造感官、情感、思想體驗(yàn)以達(dá)到行動(dòng)的統(tǒng)一和關(guān)聯(lián)效應(yīng)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁猓弧扒楦小笔贵w驗(yàn)變得個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。在如今的門店銷售工作中，體驗(yàn)營(yíng)銷已變得越來越重要。面對(duì)日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品和店面，顧客該如何選擇呢?唯有體驗(yàn)才能讓顧客更信服，也只有這樣才能

2、真正打動(dòng)顧客。1．第一類：感官體驗(yàn)營(yíng)銷感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是利用感官刺激讓顧客產(chǎn)生興奮與滿足。經(jīng)典案例一個(gè)店面導(dǎo)購(gòu)員正在向顧客展示某品牌沐浴露：他拿著兩個(gè)都裝著半杯水的透明杯子，向其中一個(gè)杯子里滴入一滴別的品牌的沐浴露，向另一個(gè)杯子里面滴入一滴這個(gè)品牌的沐浴露，接著他遞給顧客另一個(gè)杯子，讓顧客和他一起做用力搖杯子的動(dòng)作。店面導(dǎo)購(gòu)員先讓顧客聽兩個(gè)杯子的水聲，結(jié)果他拿的那個(gè)杯子有嘩嘩的水聲，而顧客拿的這個(gè)杯子卻聽不到水響，門店導(dǎo)購(gòu)員又讓顧客比較兩個(gè)杯子里泡沫的豐富和細(xì)膩程度，結(jié)果他拿的杯子里面泡沫豐富細(xì)膩，而顧客

3、的杯子里面泡沫很少而且有懸浮物。店面導(dǎo)購(gòu)員自豪地告訴顧客，這個(gè)品牌的沐浴露是濃縮產(chǎn)品，一滴相當(dāng)于市面上其他產(chǎn)品的四滴。這個(gè)時(shí)候顧客又問他：“這個(gè)產(chǎn)品的去污能力怎么樣?”店面導(dǎo)購(gòu)員于是拿著圓珠筆在顧客的手背上畫了一個(gè)手表圖樣，然后用蘸有該品牌沐浴露的沐浴花輕輕地擦去了顧客手背上的污漬，此時(shí)顧客對(duì)該產(chǎn)品去污力的懷疑已經(jīng)被完全打消了。2．第二類：情感體驗(yàn)營(yíng)銷情感營(yíng)銷訴求于顧客內(nèi)在的感情，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷的運(yùn)作需要了解在特定的場(chǎng)合需要什么樣的情感，用什么樣的刺激可以引起顧客這樣的情緒以及如何能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來，認(rèn)同門店導(dǎo)購(gòu)員設(shè)計(jì)的體驗(yàn)。在某品牌舉辦的舞會(huì)

4、上，有一個(gè)特別節(jié)目――舞臺(tái)秀。臺(tái)下有一對(duì)母女正在交談：“你媽我活了大半輩子，還沒有上這么大的舞臺(tái)走過呢?要是走不好怎么辦啊?”女兒拉著媽媽的手說：“媽，您放心，女兒相信您一定能走好，瞧您今天晚上多漂亮啊!”這個(gè)時(shí)候傳來舞臺(tái)上主持人的聲音：“下一位將要上場(chǎng)的是某某女士?！彪S著音樂響起，母親緩緩地走上舞臺(tái)，燈光灑在晚禮服上面顯得光彩照人，她立刻成為眾人的焦點(diǎn)。臺(tái)下的觀眾報(bào)以熱烈的掌聲。當(dāng)她走下舞臺(tái)的那一刻，她的女兒沖上去，兩人緊緊地?fù)肀г谝黄??！皨寢專裉焱砩鲜亲钇恋?”女士的臉上洋溢著幸福的笑容。正是這種情感化的體驗(yàn)讓這位女士堅(jiān)定地

5、喜歡上該品牌的產(chǎn)品，從而成為了該品牌最忠實(shí)的顧客。3．第三類：思考體驗(yàn)營(yíng)銷思考體驗(yàn)營(yíng)銷訴求于智力，它以創(chuàng)意的方式引起顧客的好奇、興趣以及對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，從而影響他們的思維方式以達(dá)成其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。經(jīng)典案例一位資深的直銷商擁有多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)別人向他提出問題的時(shí)候，他并不急于回答，而是先拿出讓對(duì)方信服的有關(guān)資料，給對(duì)方時(shí)間，讓他們自己去思考。并且還要向提問的人反問一些問題。有一次，一個(gè)朋友問他關(guān)于產(chǎn)品太貴是否有市場(chǎng)的問題時(shí)?他什么都沒有說，拿出一組數(shù)據(jù)給對(duì)方，并說：“那是我經(jīng)營(yíng)的品牌今年的營(yíng)業(yè)額?！辈⒎磫枌?duì)方：“如果產(chǎn)品貴，是不是意味著消費(fèi)者

6、無力購(gòu)買，如果消費(fèi)者不買，這么高的營(yíng)業(yè)額如何產(chǎn)生?”4．第四類：行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷通過增加顧客的身體體驗(yàn)，展示替代的生活型態(tài)，從而挖掘顧客的更深層次的需求。經(jīng)典案例一位決定加入直銷行業(yè)的人問他的朋友：“我已經(jīng)決定做了，那么接下來我該做什么呢?”他的朋友告訴他：“你要做兩件事情。一是自己先體驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)橹变N的運(yùn)作理念是從自用到分享，你都不認(rèn)同的產(chǎn)品是很難推薦給你的朋友的，這也是直銷和推銷的區(qū)別。一個(gè)推銷汽車的推銷員有可能自己并沒有買車，而直銷產(chǎn)品的分享是建立在自己使用之后的最真實(shí)、自然的分享基礎(chǔ)上的；二是參加培訓(xùn)，因?yàn)橛辛松?cái)之道還必須具備生財(cái)之能才行。直銷作為一門生意，同樣需要專

7、業(yè)化的運(yùn)作，沒有人天生就會(huì)做直銷。好在直銷都有一個(gè)成熟的培訓(xùn)體系在支持直銷商?！遍T店導(dǎo)購(gòu)員要想讓顧客相信自己的產(chǎn)品，就得引導(dǎo)顧客通過體驗(yàn)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。5．第五類：關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷能為“個(gè)人體驗(yàn)”插上時(shí)間和空間的翅膀――產(chǎn)生回憶過去、把握現(xiàn)在、展望未來的美好體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)方案的訴求是為滿足顧客為他人所尊重、為社會(huì)所接受及自我實(shí)現(xiàn)等高層次的心理需要，讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而產(chǎn)生個(gè)人對(duì)