理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷講師手冊(cè)

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1、《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》講師手冊(cè)《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》講師手冊(cè)課程簡(jiǎn)介：隨著證券公司代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品從制度上獲批，金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘正被逐步打破。就現(xiàn)在來(lái)看，同樣屬于金融行業(yè)的銀行、保險(xiǎn)、證券公司,在產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)上已經(jīng)出現(xiàn)了某種程度上的重合，而重合就意味著相互替代的可能性。運(yùn)用證券公司的業(yè)務(wù)類型替代銀行、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不僅可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，更能為財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)?yè)屨枷葯C(jī)，我們應(yīng)該怎么做？課程目標(biāo)：1、《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》著力于解決一個(gè)常見矛盾：一方面是客戶被銀行、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品吸引，另一方面則是我們的某些業(yè)務(wù)種類推廣遇阻

2、——究竟是產(chǎn)品的問(wèn)題，還是我們沒(méi)有為不同種類的產(chǎn)品選擇適合它的客戶？2、在證券公司仍是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在，客戶選擇我們的原因在哪里？行情是難以把握的，然而證券公司不能永遠(yuǎn)徘徊在靠天吃飯的尷尬境地中——分散投資于不同的股票可以規(guī)避市場(chǎng)的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，但是當(dāng)我們將股票市場(chǎng)看做一個(gè)整體的時(shí)候，又如何幫助客戶規(guī)避股票市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，從而提升客戶服務(wù)的質(zhì)量？課程時(shí)長(zhǎng)：8課時(shí)課程撰寫：朱亞男1/84《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》講師手冊(cè)破冰部分——我們?yōu)槭裁匆珜?dǎo)理財(cái)規(guī)劃PPT內(nèi)容：PAGE2-PAGE7我們?yōu)槭裁匆珜?dǎo)理財(cái)規(guī)劃客戶營(yíng)銷過(guò)程的

3、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：渠道建設(shè)老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)，提高周轉(zhuǎn)率我們?yōu)槭裁匆珜?dǎo)理財(cái)規(guī)劃潛在客戶在哪里？1、存款增加1、滬深兩市有2011年，全國(guó)1、共有基金9159.63萬(wàn)億元效賬戶數(shù)保費(fèi)收入1.43支，相比201014050.37萬(wàn)萬(wàn)億，同比增年底增加2、銀行理財(cái)產(chǎn)戶，較2010年長(zhǎng)10.4%29.97%品共發(fā)行增長(zhǎng)4.92%19176只，2、整體資產(chǎn)管募集規(guī)模2、券商理財(cái)產(chǎn)理規(guī)?？s水16.49萬(wàn)億元品共發(fā)行1103186億元，縮只，募集規(guī)模水比例12.83%僅為622.3億元?銀行?證券公司?保險(xiǎn)公司?基金公司2011年金融

4、業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)我們?yōu)槭裁匆珜?dǎo)理財(cái)規(guī)劃我們?cè)鯓尤ネ扑]以下業(yè)務(wù)鏈條？?IB業(yè)務(wù)（2009年）?融資融券（2010年）?金融衍生品?股票交易、股票型基金?債券交易?債券基金?新股申購(gòu)?貨幣市場(chǎng)基金?國(guó)債回購(gòu)2/84《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》講師手冊(cè)我們?yōu)槭裁匆珜?dǎo)理財(cái)規(guī)劃?不要再說(shuō)我們沒(méi)有什么?請(qǐng)永遠(yuǎn)想到：對(duì)有某類需求的客戶，我們?cè)撚檬裁礃I(yè)務(wù)去匹配我們?yōu)槭裁匆珜?dǎo)理財(cái)規(guī)劃客戶開發(fā)的良性循環(huán)老客戶滿足新客新客戶戶的需求消費(fèi)需求新需求進(jìn)一步的?房貸、車貸、卡貸轉(zhuǎn)介紹子女教育需求投資需求?升學(xué)?美好的退休生活?出國(guó)留學(xué)?度假游……我們?yōu)槭裁?/p>

5、要倡導(dǎo)理財(cái)規(guī)劃?滿足客戶真實(shí)需求，提高忠誠(chéng)度。?發(fā)掘客戶不同需求，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。主體講授內(nèi)容：客戶營(yíng)銷是證券從業(yè)人員無(wú)法回避的問(wèn)題：新增客戶、新增資產(chǎn)、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，客戶傭金、還有近年來(lái)愈發(fā)重要的基金產(chǎn)品、券商理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷——這一切達(dá)成的基礎(chǔ)，其重點(diǎn)在于對(duì)客戶的開發(fā)。但無(wú)論是對(duì)老客戶的二次開發(fā)，還是通過(guò)渠道建設(shè)實(shí)現(xiàn)對(duì)陌生客戶的營(yíng)銷，我們都會(huì)問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：我們的客戶在哪里？3/84《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》講師手冊(cè)從2011年金融行業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上，我們可以看到，雖然券商、保險(xiǎn)和基金都在產(chǎn)品數(shù)量上有了不同程度的增加，但更多的客

6、戶還是被銀行的產(chǎn)品吸引——究其原因，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為銀行產(chǎn)品保本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)等特性是吸引客戶的重要原因。排除掉去年行情不盡如人意、市場(chǎng)避險(xiǎn)情緒濃烈的因素，作為證券從業(yè)人員，我們又對(duì)自己產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)收益屬性了解多少呢？當(dāng)我們面對(duì)自己長(zhǎng)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)鏈條的時(shí)候，我們又是否能夠說(shuō)出它們可以用于滿足客戶的哪些需求呢？分業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壁壘在被逐步打破，我們?cè)鯓硬拍軗屨枷葯C(jī)？或者說(shuō)，我們?cè)鯓硬拍芡瓿梢惠営忠惠喌漠a(chǎn)品銷售？是永遠(yuǎn)吃人情，還是另辟蹊徑？就像不同的鎖要用不同的鑰匙去打開一樣，客戶不同的需求也不可能由同一種產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)去滿足——單一的存款

7、會(huì)有通脹造成的購(gòu)買力損失、房產(chǎn)隨抵抗通脹卻流動(dòng)不行不足、保險(xiǎn)能解燃眉之急卻無(wú)法用于日常消費(fèi)……因此，在我們看待客戶需求時(shí)，請(qǐng)永遠(yuǎn)想到：我們應(yīng)該怎樣去滿足。我們的目標(biāo)，就是要用產(chǎn)品去匹配需求。第一部分、理財(cái)規(guī)劃——通向財(cái)務(wù)自由之路PPT內(nèi)容：PAGE10-PAGE364/84《理財(cái)規(guī)劃書營(yíng)銷》講師手冊(cè)第一部分理財(cái)規(guī)劃——通向財(cái)務(wù)自由之路第一部分理財(cái)規(guī)劃——通向財(cái)務(wù)自由之路?本章目的：?如何使客戶認(rèn)識(shí)到理財(cái)規(guī)劃的必要性，從而產(chǎn)生于理財(cái)規(guī)劃師溝通的欲望，使得理財(cái)規(guī)劃書的制定成為可能。?本章重點(diǎn)：?說(shuō)服客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃?Why

8、WhenHow第一部分理財(cái)規(guī)劃——通向財(cái)務(wù)自由之路請(qǐng)記住這條線，這是整個(gè)課程的基礎(chǔ)2627282935405060歲歲歲歲歲歲歲歲，，，，，，，，與事愛兒兒工兒退愛業(yè)人子子作子休人進(jìn)懷出上出要，喜入孕生學(xué)現(xiàn)出想結(jié)到，，，分國(guó)享連第父房父化了受理一母子母，，生，個(gè)退一身還自活雙上休下體住己，方升子要在也要父期變多小要找母小多房考兒買