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《華紅兵談:鄧建國(guó)開發(fā)的赤水河酒》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、鄧建國(guó)開發(fā)的赤水河酒鄧建國(guó)開發(fā)的赤水河酒,從赤水河酒當(dāng)前紅遍大江南北,到突然間沉寂下來(lái),其中必然有不少的奧秘。近兩年來(lái),酒類媒體一直在探索赤水河的秘密,即為什么它能六個(gè)月席卷半個(gè)中國(guó)?誰(shuí)是真正的幕后英雄?為什么它又突然間從人間蒸發(fā)?誰(shuí)又是真正的幕后操作人?《酒類營(yíng)銷》總策劃萬(wàn)興貴先生找到真正的知情者并獨(dú)家采訪了他?! ∵@兩年來(lái)連續(xù)震驚中國(guó)酒界的奇才就是全國(guó)十大策劃專家華紅兵,盡管華紅兵不愿更多地提及往事,本刊總策劃萬(wàn)興貴先生還是對(duì)他進(jìn)行了獨(dú)家采訪。 問:請(qǐng)您講一下赤水河的來(lái)龍去脈,您是怎樣想起搞赤水河酒的?
2、華紅兵:2003年6月中旬,我在北京正在給一家大型保健品企業(yè)搞策劃,一天晚上收到廣東巨星影視公司老板鄧建國(guó)的邀請(qǐng),見面后他說(shuō)這幾年搞影視拍片子不賺錢,全國(guó)各地電視臺(tái)欠他幾千萬(wàn)資金收不回來(lái),他想利用這些廣告資源炒作一種白酒,問我可行不可行。我說(shuō)是什么酒,鄧建國(guó)說(shuō)不知道該搞什么酒,我說(shuō)要搞就搞中國(guó)第一酒鎮(zhèn)茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒,他同意,于是鄧建國(guó)委派我去茅臺(tái)鎮(zhèn)選OEM企業(yè)。在茅臺(tái)鎮(zhèn)一家小酒館認(rèn)識(shí)了茅臺(tái)鎮(zhèn)赤水河酒業(yè)公司的老板陳小華女士。我當(dāng)時(shí)就看上了“赤水河”三個(gè)字,我認(rèn)為赤水河是中華美酒河,比洋河、瀏陽(yáng)河更具酒文化的底蘊(yùn),理應(yīng)成
3、為未來(lái)強(qiáng)者,所以當(dāng)時(shí)就問陳小華女士有沒有赤水河的商標(biāo),愿不愿意轉(zhuǎn)讓,陳小華同意了我提出的所有要求,于是回京后向鄧建國(guó)建議和茅臺(tái)赤水河酒業(yè)公司合作?! ∈潞罂偨Y(jié)這段歷史中,發(fā)現(xiàn)恰恰一個(gè)重要的細(xì)節(jié)關(guān)鍵性地決定了赤水河的發(fā)展。當(dāng)時(shí)的陳小華經(jīng)營(yíng)狀況很差,正是鄧建國(guó)救了陳小華,可是陳小華隱瞞了一個(gè)十分重要的情節(jié):她不具備赤水河的中文商標(biāo)所有權(quán)?! 枺涸诔嗨拥那叭齻€(gè)月的成功運(yùn)作中,鄧建國(guó)、陳小華和您,各自扮演了什么角色?發(fā)揮了什么作用? 華紅兵:鄧建國(guó)是老板,管廣告投放,陳小華是廠長(zhǎng),管生產(chǎn)發(fā)貨,我是營(yíng)銷總經(jīng)理,不過(guò)我
4、這個(gè)總經(jīng)理實(shí)際上是招商部經(jīng)理,手中的財(cái)務(wù)簽字權(quán)只有3000元,更重要的是我無(wú)法直接管工廠,又不能管廣告投放,這種體制在未來(lái)的歲月中遇到了很大的麻煩?! ≡诔嗨拥那傲鶄€(gè)月的招商過(guò)程中,我率領(lǐng)十五名員工,我敢說(shuō),赤水河當(dāng)年的員工是一流的人才團(tuán)隊(duì),是我一手調(diào)教和訓(xùn)練出來(lái)的,只用了啟動(dòng)資金50萬(wàn)元,就迅速完成全國(guó)十五個(gè)省的招商工作。然而市場(chǎng)貨越多,麻煩就越大,我與陳小華、鄧建國(guó)產(chǎn)生了十分尖銳的矛盾。我和鄧建國(guó)的分歧幾乎無(wú)法彌合,主要的分歧是: 1.廣告沖突。反對(duì)鄧建國(guó)及他的女友出任產(chǎn)品形象代言人,認(rèn)為他是一個(gè)有爭(zhēng)議的
5、人物,而白酒需要一個(gè)親和力很高的名星而不是形象不佳的人來(lái)代言。鄧建國(guó)為了省錢,也為了使廣告費(fèi)不浪費(fèi),一方面宣傳自己,堅(jiān)持他自己的作法,結(jié)果廣告效果非常差。 2.管理沖突。堅(jiān)持?jǐn)U大銷售隊(duì)伍,每一家代理商至少應(yīng)配備一名區(qū)域經(jīng)理,而鄧總反對(duì),他認(rèn)為不需要,至今我也想不明白,為什么不需要?! ?.路線沖突。堅(jiān)持認(rèn)為赤水河酒必須依靠廣告拉動(dòng)、終端促銷、活動(dòng)搭臺(tái)、文化促進(jìn)的四位一體的營(yíng)銷路線,而鄧總認(rèn)為只需要宣傳炒作和赤水河藝術(shù)團(tuán)的文藝演出就可以啟動(dòng)市場(chǎng)。我認(rèn)為鄧總過(guò)分高估了自己的炒作能力。在今天明星輩出的年代,鄧總的名氣
6、其實(shí)是很小的,而他自己不這么認(rèn)為,他認(rèn)為他用過(guò)去拍電視劇的方法可以把一部不知名的電視劇炒紅,為什么一瓶酒不行呢?一位影視大鱷由于不了解中國(guó)白酒的市場(chǎng)潛規(guī)則而栽倒在酒缸里,我為他的勇氣而歡呼,也為他的固執(zhí)而氣憤! 4.定位沖突。認(rèn)為赤水河酒應(yīng)定位于“人生得意酒”,以區(qū)別于小糊涂仙酒的“糊涂文化”,舍得酒的“有舍有得,先舍后得文化”,畢竟赤水河是當(dāng)年紅軍長(zhǎng)征中最得意的一場(chǎng)戰(zhàn)役,赤水河又是茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒的母親河,釀出了中華好酒,如果定位于“人生得意時(shí),暢飲赤水河”,一定能掀起市場(chǎng)巨浪??上о嚳偘殉嗨佣ㄎ挥谶@樣的廣告訴求
7、:“喝了赤水河,身強(qiáng)力壯好干活,喝了赤水河,紅紅火火好生活?!薄 ?.理念沖突。認(rèn)為產(chǎn)品招商只是營(yíng)銷工作的開始,而鄧總按照他過(guò)去拍電視劇的理解,拍完電視劇,賣了片子,收回錢就是一個(gè)完全的銷售過(guò)程,所以赤水河的代理商幾乎得不到總部更有實(shí)效的支持。 6.決策沖突。鄧建國(guó)是個(gè)藝術(shù)家,如果他選擇從事影視藝術(shù),他一定是個(gè)偉大的藝術(shù)家,他常常突發(fā)奇想,不按游戲規(guī)則出牌是他最可貴的藝術(shù)品質(zhì)。他熱愛女人,這在藝術(shù)界被理解為汲取生活創(chuàng)意的無(wú)可厚非的行為,他常常今天告訴你一個(gè)點(diǎn),一個(gè)十分閃亮的點(diǎn),只要付諸實(shí)施,可以取得意想不到的成
8、功,如2002年8月9日的鄧建國(guó)金盆洗手新聞發(fā)布會(huì),從籌備到成功召開,只用了15天時(shí)間,花了十五萬(wàn)人民幣,做了一千五百萬(wàn)元的廣告效果?! ∪欢?,作為一個(gè)企業(yè)家,鄧建國(guó)身上的藝術(shù)品質(zhì)轉(zhuǎn)化為事業(yè)上的阻力,我率領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法和他配合,他的許多決策常使我莫名其妙,如有一本書叫《中國(guó)活寶鄧建國(guó)》,這本書寫的是真正的鄧建國(guó),但是一個(gè)被丑化了的鄧建國(guó),我堅(jiān)持不準(zhǔn)這本書在招商會(huì)上出現(xiàn),