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《深度聚焦旅游營銷(贏銷)二(1)聚焦實(shí)戰(zhàn)地原理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、來源：深圳深度旅游策劃管理有限公司包奇宗《深度聚焦旅游贏銷》更多內(nèi)容：http://www.deeptour.cchttp://www.top16.cn第二章實(shí)戰(zhàn)操練第一節(jié)聚焦實(shí)戰(zhàn)的原理很多旅行社都想新創(chuàng)一些線路，但每增加一項(xiàng)新的安排或服務(wù)，成本就會(huì)增加，報(bào)價(jià)高于同行，收客就會(huì)大打折扣，對于這樣的問題怎么辦？請看下面K（客戶）和筆者（B）的對話：B：首先你問你自己，為什么要?jiǎng)?chuàng)新線路？K：目的是當(dāng)然是為了賺錢，直觀一點(diǎn)說是形成差異化產(chǎn)品和核心競爭力，吸引很多客人來報(bào)名。B：賺錢的目標(biāo)是想立刻賺錢，還是以后賺錢？K：兩者都要。B：如果是立刻賺錢，
2、那就是創(chuàng)新適銷對路產(chǎn)品；如果是以后賺錢，那就是會(huì)以在消費(fèi)者心目中扎根好的品牌形象為第一位的，當(dāng)然創(chuàng)新線路在對品牌提升的同時(shí)，也會(huì)提升一定的業(yè)績，但總的來說投入會(huì)大些，產(chǎn)出時(shí)間會(huì)長些。另外你需要慎重考慮的是：你的旅行社目前是一個(gè)什么樣的位置和狀態(tài)？有哪些資源和優(yōu)劣勢？你對創(chuàng)新線路的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你階段性的賺錢目標(biāo)是什么？怎樣才能在目前旅行社客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，通過創(chuàng)新線路，最終走上賺錢的道路呢？K：沒想那么多，只是做了再說。B：創(chuàng)新線路不一定要提高成本，創(chuàng)新線路不能簡單地等同于一定會(huì)影響收客。那你對線路創(chuàng)新怎么看？K：線路創(chuàng)新有兩種，一種是全新線路
3、，另一種是舊瓶裝新酒，前者成本高風(fēng)險(xiǎn)大，弄不好就會(huì)影響收客；后者就是線路簡單包裝，文字搞煽情一些，實(shí)際上是一個(gè)噱頭。B：影響收客有哪些因素呢？K：新線路是不是看準(zhǔn)了？線路有沒有特色？價(jià)格是不是太高？怎么做廣告？推出的時(shí)機(jī)怎樣？競爭對手是否會(huì)立刻模仿？……B：你有沒有從消費(fèi)者角度來看問題，你的線路創(chuàng)新是不是消費(fèi)者真正需要的？消費(fèi)者認(rèn)為值不值？K：沒有，這倒是個(gè)盲點(diǎn)。……從以上對話可以看出大多數(shù)旅行社老總的心態(tài)，實(shí)際存在著很多盲點(diǎn)和誤區(qū)，沒有聚焦問題的實(shí)質(zhì)：1、不知道或沒想透自己究竟要什么。2、做什么只考慮眼前的自身利益，很少從消費(fèi)者角度來考慮問
4、題。3、線路創(chuàng)新僅是形式上包裝和噱頭。4、總是覺得沒有人比自己更懂專業(yè)和市場。5、自己做不到的事情，別人也很難做得到。6、不知道怎樣創(chuàng)新產(chǎn)品和營銷推廣才事半功倍？現(xiàn)在讓我們來聚焦深度的旅游營銷思想。一、深度的旅游營銷理論體系1、定義：旅游品牌深度營銷理論是專門針對旅游企業(yè)的系統(tǒng)企劃，它的精髓在于：確保所有與品牌相關(guān)的營銷活動(dòng)都顯映到品牌本身獨(dú)有的核心價(jià)值及精神。2、核心思想：將與旅游企業(yè)進(jìn)行市場營銷有關(guān)的一切活動(dòng)深度一體化。3、核心目的：強(qiáng)化和提升旅游企業(yè)的核心競爭力。4、獨(dú)特觀點(diǎn)：a)深度聚焦法則當(dāng)人們看待或研究一個(gè)事物時(shí)，只要把問題的分析
5、調(diào)節(jié)到最佳的焦距，集中于一點(diǎn)來解決問題，就能獲得預(yù)期效果的最大化。具體展開主要是以下四個(gè)方面：·為什么？當(dāng)你在面對和解決一個(gè)問題的時(shí)候，一定要反思你解決這個(gè)問題的最終目的和預(yù)期目標(biāo)，因?yàn)檫@將決定你對這個(gè)問題的態(tài)度和重視程度，也會(huì)影響到你處理問題的效率和成果。·位置點(diǎn)？在你本身、所要解決的問題和最終預(yù)期的效果三者之間是有距離的，只要你調(diào)節(jié)好三者間的焦距，你就會(huì)看到最清晰的真相和預(yù)期的效果。·怎么看？看問題也一定要注意角度、高度和深度，因?yàn)橛幸粋€(gè)焦點(diǎn)，你能把事物看得更清晰、更透徹、更完整。·怎么做？看到問題的所在和清晰的目標(biāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵要看你
6、如何用聚焦的方法使之效果倍增。b)深度營銷心錨“心錨”實(shí)際是一個(gè)心理學(xué)概念，簡單的說就是觸景生情或條件反射。我們把一個(gè)事物或現(xiàn)象與某種情緒或狀態(tài)之間的連接叫心錨。深度將其應(yīng)用到旅游營銷策劃之中，在滿足消費(fèi)者需求的時(shí)候，要有目的地創(chuàng)造這個(gè)滿足的過程，在消費(fèi)者的心中扎下心錨，在一段時(shí)間內(nèi)不斷強(qiáng)化使之形成消費(fèi)者渴望或習(xí)慣，你就能贏得消費(fèi)者或增進(jìn)他們的忠誠度。“營銷心錨”在整合營銷傳播中的運(yùn)用顯得尤為重要！c)旅游目的地“一站式”深度營銷系統(tǒng)·何謂“深度營銷”打個(gè)比方，你是一家飼料生產(chǎn)企業(yè)老板，為了更好地經(jīng)營好你的企業(yè)，銷售好飼料，你現(xiàn)在甚至要考慮如
7、何幫農(nóng)民用戶做好生豬的防病措施。這種充分考慮終端消費(fèi)者需求及達(dá)成交易的整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的營銷方式就是深度營銷。中國絕大部分旅游目的地（景區(qū)）的營銷模式仍停留在很傳統(tǒng)的層面，只是被動(dòng)地銷售一個(gè)景點(diǎn)，沒有充分從客源地消費(fèi)者和旅游組團(tuán)機(jī)構(gòu)需求、創(chuàng)新產(chǎn)品、市場推廣、交通等綜合、系統(tǒng)要素出發(fā)，建立符合市場發(fā)展需要的新型營銷模式。旅游目的地（景區(qū)）“一站式”深度營銷系統(tǒng)是以客源地消費(fèi)者為中心，全盤思考旅游目的地（景區(qū)）的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、推廣、渠道、交通和品牌提升等問題的系統(tǒng)解決方案。其核心是由對一個(gè)點(diǎn)的思考轉(zhuǎn)為對一個(gè)消費(fèi)鏈條的思考，由產(chǎn)品是一個(gè)景點(diǎn)轉(zhuǎn)
8、為產(chǎn)品是包括交通、服務(wù)、策劃、消費(fèi)者感受在內(nèi)的整體。舉例而言，作為景區(qū)，你賣的不應(yīng)只是“一座山”或“一個(gè)湖”，而是消費(fèi)者從一開始的信息接觸到游后的感受以及旅途的便利
