商務(wù)談判與推銷技巧課程標(biāo)準(zhǔn)

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1、《商務(wù)談判與推銷技巧》課程標(biāo)準(zhǔn)課程編碼：課程類別：職業(yè)技能課適用專業(yè)：汽車營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷、電子商務(wù)授課單位：商貿(mào)系學(xué)時：64學(xué)時編寫執(zhí)筆人及編寫日期：常秀蓮2011年1月28日審定負責(zé)人及審定日期：1.課程定位和課程設(shè)計1.1課程性質(zhì)與作用《商務(wù)談判與推銷技巧》課程是市場營銷類專業(yè)的一門專業(yè)必修課，是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷、醫(yī)藥營銷、市場營銷等專業(yè)的專業(yè)核心課。該課程強化談判與推銷各個環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，培養(yǎng)適合各類企業(yè)經(jīng)營管理、熟悉商務(wù)合作等一線崗位所需的營銷人才。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷

2、技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生運用基本原理和方法解決實際問題的能力；掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，并在實踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，使學(xué)生成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)涞暮细袢瞬拧?.2課程設(shè)計理念商務(wù)談判與推銷技巧是一門實踐性很強的應(yīng)用性邊緣型學(xué)科。本課程以談判和推銷的過程為主線，以工作過程導(dǎo)向為原則，在教學(xué)中，注重理論與實踐的結(jié)合，力圖使學(xué)生能夠通過掌握談判與推銷的基本知識和基本技能來解決實際生活、工作中的談判與推銷問題。1.3課程設(shè)計思路本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技

3、能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強調(diào)理論教學(xué)與實訓(xùn)環(huán)節(jié)的銜接和融合。1．按商務(wù)談判與推銷技巧人員崗位所需能力設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標(biāo)本課程是按照企業(yè)對商務(wù)談判與推銷技巧人員的技能要求和素質(zhì)要求，設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標(biāo)。企業(yè)要求商務(wù)談判與推銷技巧人員具備“推銷能力”、“談判能力”和“團隊建設(shè)及管理能力”。與此相適應(yīng)，本課程能力培養(yǎng)的主要目標(biāo)為“推銷能力”、“客戶服務(wù)能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團隊管理能力”2．按崗位能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計課程實訓(xùn)模塊和項目本課程設(shè)計了“談判能力”、“推銷能力”和“團隊

4、建設(shè)及管理能力”等三大模塊。每一個模塊主題都要求學(xué)生以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景，完成《談判計劃書》、《談判模擬》、《推銷計劃書》、《推銷模擬》、《推銷實戰(zhàn)》和《團隊建設(shè)計劃》等實操訓(xùn)練。在課程實訓(xùn)中強化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即商務(wù)談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設(shè)計了本課程培養(yǎng)的八種通用能力：平等誠信、溝通表達、愛崗敬業(yè)、團隊合作、組織協(xié)調(diào)、評判創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急應(yīng)變等能力。3．按課程實訓(xùn)內(nèi)容和要求針對性安排理論教學(xué)內(nèi)容本課程強調(diào)理論教學(xué)的必要性，課程實訓(xùn)必須以專業(yè)理論作指導(dǎo)。遵循“必需、夠用”原則，對本課程理論知

5、識體系進行科學(xué)整合，力求理論有效指導(dǎo)技能訓(xùn)練。4.突出職業(yè)能力培養(yǎng)的“新”教學(xué)模式11本課程創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學(xué)模式。采用“實踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段。立足課堂訓(xùn)練實踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學(xué)生得到職業(yè)體驗。通過實踐課業(yè)訓(xùn)練，促使學(xué)生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為崗位技能，把學(xué)生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)真正落在實處。2.課程目標(biāo)通過對本課程的實踐教學(xué)，要求學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)知識和方法應(yīng)用于企業(yè)的推銷談判實踐

6、活動中，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學(xué)活動的設(shè)計操作，提高學(xué)生日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素質(zhì)。2.1知識目標(biāo)（1）理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵（2）能運用商務(wù)談判的步驟與原則處理實際商務(wù)談判問題（3）掌握如何建立良好的開局氣氛、確定談判議程、開場陳述的技巧、報價的含義和原則、還價的原則（4）掌握讓步的原則、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、掌握突破僵局的策略（5）了解推銷的含義、特點和原則（6）掌握推銷的各種模式（7）掌握尋找和接近顧客的各種方法、推銷洽談的原則和方法、（8）掌握

7、顧客異議的概念及其類型、明確顧客異議處理的方法和促成交易的方法2.2技能目標(biāo)（1）具有制定商務(wù)談判方案的能力（2）具有商務(wù)談判開局的能力（3）具有商務(wù)談判磋商的能力（4）具有商務(wù)談判成交的能力（5）具備尋找客戶的能力（6）具備接近客戶的能力（7）具備推銷洽談的能力（8）具備處理客戶異議的能力（9）具有推銷管理各環(huán)節(jié)實際操作的能力。2.3情感目標(biāo)（1）平等誠信能力（2）自信執(zhí)著能力（3）溝通表達能力（4）團隊合作能力（5）評判創(chuàng)新能力（6）組織協(xié)調(diào)能力（7）刻苦耐挫能力（8）應(yīng)急應(yīng)變能力3.教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)要求11

8、《商務(wù)談判與推銷》課程以談判與推銷的任務(wù)為載體，要求學(xué)生完成商務(wù)談判各階段及推銷各過程的情景項目的學(xué)習(xí)。3.1教學(xué)項目簡介序號工作項目子項目學(xué)習(xí)內(nèi)容基本要求教學(xué)方法與手段課時一商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判的概念、特點與種類2.商務(wù)談判的原則3.商務(wù)談判的步驟和模式（1）商務(wù)談判的特點、要素、種類（2）商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則（3）商務(wù)談判的步驟、模式1.能理解談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵2.能運用商務(wù)