銷售培訓(xùn)銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

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1、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)□銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重

2、點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明?！蹁N售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。(二)擬定銷售

3、計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方

4、可更改?！蹁N售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正1

5、.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行?！蹁N售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或

6、仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看?！跏袌?chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)

7、計(jì)劃與策略必須詳盡1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查

8、該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查?！跣略O(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)(1)事前的調(diào)查和利益