采購與供應(yīng)管理開題報(bào)告-采購談判技巧

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1、采購與供應(yīng)管理開題報(bào)告——采購談判技巧院系繼續(xù)教育學(xué)院專業(yè)采購與供應(yīng)管理班級157231學(xué)生姓名胡亮學(xué)號157231042任課教師2016年05月9日從采購目標(biāo)與談判風(fēng)格淺談采購談判采購談判采購風(fēng)格采購目標(biāo)一采購談判在討論這一標(biāo)題前，我們需要明確的是何為采購談判，即指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。而采購談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。二采購目標(biāo)美國潛能大師伯恩崔西

2、說：“成功就等于目標(biāo)，其他一切就是這句話的注解。”這句話即可體現(xiàn)目標(biāo)對一件事情起著決定性關(guān)鍵作用，淺談采購目標(biāo)其實(shí)就是做到優(yōu)價(jià)、優(yōu)質(zhì)、及時(shí)、穩(wěn)定。然而更深次的來說即是1.為企業(yè)提供所需的物料和服務(wù)這是采購管理最基本的目標(biāo)。最初，采購部門就是為此目標(biāo)而設(shè)的。提供不間斷的物料和服務(wù)，以便使整個(gè)組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這是采購部門的第一要務(wù)。2.力爭最低的成本在一家典型的企業(yè)中，企業(yè)采購部門的活動消耗的資金最大。除此之外，企業(yè)采購活動的經(jīng)濟(jì)杠桿效用也非常明顯。3.使存貨和損失降到最低限度。4．保持并提高自己的產(chǎn)品或服務(wù)。用以下例子來詳細(xì)說明這一點(diǎn)。某家公司2015年召開的經(jīng)營研討會之后，采購部確定了

3、新的工作目標(biāo)，如下采購部2010年的工作目標(biāo)是節(jié)約采購成本225.9萬元，其中：包裝材料34萬元調(diào)料、熟食原料48萬元藥品、疫苗、藥械54萬元燃料（燃油、煤、炭）9萬元固定資產(chǎn)及設(shè)備配件49.5萬元勞保5.4萬元雞苗、種蛋26萬元為了完成這一目標(biāo)任務(wù)，采購部經(jīng)過反復(fù)討論，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人身上有目標(biāo)”做好服務(wù)、保障生產(chǎn)，并在包裝、調(diào)料、燃料、藥品等方面制定了詳細(xì)的策略：1、深入市場、及時(shí)調(diào)整：深入客戶調(diào)查，跟蹤所購產(chǎn)品的使用情況，與行銷、品管一道深入市場調(diào)查，隨時(shí)調(diào)整所購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到即能用好又能節(jié)約；2、減少采購半徑，合理降低物流成本；3、做好新原料的開發(fā)，持續(xù)開發(fā)符合我

4、司使用標(biāo)準(zhǔn)的單體調(diào)料供應(yīng)商在采購議價(jià)上可供多家比價(jià)，采購渠道逐漸向產(chǎn)地（國內(nèi)）轉(zhuǎn)移；4、強(qiáng)化服務(wù)意識、延伸管理，服務(wù)到源頭、終端，減少供應(yīng)商的成本；5、細(xì)化管理、源頭抓起：從源頭細(xì)化供應(yīng)商產(chǎn)品成本、包括供應(yīng)商原料價(jià)格、原料構(gòu)成、制造成本、管理費(fèi)用，制定合理的采購價(jià)格；6、通過與供應(yīng)商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專家型采購的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由此可看為保證公司采購目標(biāo)達(dá)成，將采購工作指標(biāo)量化公開，引導(dǎo)采購部全體員工在日常工作中為實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)而認(rèn)真、負(fù)責(zé)、努力工作，提高供應(yīng)商所供產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)供需雙方共同發(fā)展。三．采購談判前的準(zhǔn)備工作制定好采購目標(biāo)后，需要面對一個(gè)問題，即

5、是，如何做好采購談判的準(zhǔn)備工作？因?yàn)槿绻麤]有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。1.分析對方的方案評估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。2.確立自己的目標(biāo)具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量……”。3.定下方案對每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。4.分析對方的地位你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。5.確定和組織問題現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問

6、題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是1)避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。2)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。3)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時(shí)候。7.戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會使談判

7、對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制9)不要擔(dān)心說“不”10)清楚最后期限11)注意體態(tài)語言12)思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性13)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。8.選擇談判團(tuán)隊(duì)選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。9.定出談判的議程哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對方的權(quán)限。之前我們提到采購談判的程序可分為計(jì)劃和