談鉆飾銷售經(jīng)驗

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1、鉆石銷售經(jīng)驗談????????????????了解、把握顧客的類型，是與顧客做成生意的基礎，更是專業(yè)營銷人員綜合能力的反映。了解顧客類型可從下列幾方面著手：???????作為營銷人員，應經(jīng)常保持警覺，用眼睛去觀察，更要認真地思考，如果你正在接待顧客時，發(fā)現(xiàn)有其他顧客在店內等候，有可能的話，先用眼神接觸，點頭微笑，以示你已經(jīng)注意到他們的等候。???????我們強調，營業(yè)員對每一位顧客都應細心、謹慎地觀察，并特別注意以下幾方面：???????⊙他們的衣著怎樣？是流行的，還是樸素穩(wěn)重的？???????⊙他們有沒有佩戴較貴重的飾物？他們戴的是什么首飾？???????⊙戴何種表、用何種手包？??????

2、?⊙他們的年齡、性別？???????⊙他們的舉止？????????⊙他們之間的交談？???????以上幾方面有助于您大致判斷出顧客的類型、購買習慣。你會做出一些判斷，他們穿的是新款式的時裝還是樸素大方的衣著？他們喜歡較創(chuàng)新的、時髦的或是典雅的款式？是買高價的首飾？是贈送別人還是自己佩戴？???????衣著與款式固然能顯示出顧客的個人品味與興趣，但這不能用作評估顧客消費預算的正確準則。鉆飾是一種感情的象征，誰能為這標價？???????觀察之后，還要同顧客打招呼，表示：“我已注意到您，歡迎光臨”。如果你正在接待其他顧客，這種打招呼就顯得更為重要。打招呼并非一定要用語言，也可以是點頭致意、微笑、友好

3、的視線接觸等。打過招呼顧客通常會等待你，當你接待完別的顧客或有其他營業(yè)員過來，就應盡快去接待在等待著的顧客，并對顧客的等待表示歉意和感謝。請切記“受到一視同仁”的服務是每位顧客的期望，也是每位顧客的合理要求。???????交談與聆聽??????第一印象通常可以為我們提供不少有關顧客的資料，但不能讓第一印象主宰你的判斷。我們強調第一印象僅能用作粗略的參考。要真正了解顧客，還必須向顧客提出一些問題，引出談話的話題，然后認真傾聽他們的說話，這通常會給你一些重要線索。例如通過聽顧客的談話，您可得到某些信息：???????⊙顧客的口音——是本地人還是外地人？是南方人還是北方人？???????⊙顧客的講話

4、的語速、語調——可能反映顧客的個性特點???????⊙顧客對鉆石的認知程度，是初次購買還是重復購買？???????⊙鉆石銷售經(jīng)驗談?通過您與顧客的交談、提問，更能有助于您了解顧客的消費傾向、顧客的興趣，現(xiàn)通過您的綜合分析，便可大致判斷出顧客對挑選飾品的最后評價。????????營業(yè)員對顧客的看法是一個方面，另一方面是顧客對自己的看法，例如一對年輕人為結婚而決定購買結婚鉆戒，這也許是他們平生第一次購買首飾，因此可能缺乏在這種環(huán)境下購物的經(jīng)驗，也可能對鉆石不甚了解。他們會表現(xiàn)出猶豫，甚至局促不安，會多問一些問題。戴比爾斯公司所做的調查顯示，顧客對自己的看法（也就是顧客自己對鉆石缺乏自信心）是鉆飾銷

5、售障礙的一個主要方面。例如，青年人認為自己可能太年輕，還不適合佩戴鉆石；也有認為即使他們購買了鉆石，朋友、同事仍會認為這不是真正的鉆石；也有人認為自己這種很隨便的生活方式（包括著裝）與高貴的鉆石不相配。你如果能了解顧客的身份，并了解他們對自己的看法，你便能幫助顧客建立對鉆石的自信，還會有助于你向他們推銷他們潛意識中想購買的貨品。???????一位二十多歲的男士選購結婚鉆戒的可能性會比選購結婚周年鉆戒的可能性要大。同樣，一位四十歲左右，衣著入時的女士，很有可能是為自己選擇一件漂亮的鉆飾。???????與顧客打招呼時應面帶笑容，讓他們感到自己受歡迎，應把顧客當成你的朋友，在取得了對你——作為營業(yè)員

6、的信任之后，他們對你的貨品也會增加信心。???????因此，對了解顧客是什么人，在此提出以下幾個要點建議：???????另外在與顧客交談時，應注意用詞，例如下列說法應作某些改變：??????“我認為．．．．．．”???????“我的看法．．．．．．”???????“如果我是你的話．．．．．．”??????“依我看．．．．．．”??????“我要對你說的是．．．．．．”??????“我不會這樣做．．．．．．”??????“我的意見是．．．．．．”???????應將上面的“我”改為“您”；比如“價值”要比“價格”好；“擁有”比“購買”好?；貞浺幌挛覀冏约涸谫徫飼r，希望營業(yè)員如何與我們交談？????

7、???了解顧客的購買過程???????1、零售業(yè)服務的分類???????一般來講，來到商店的顧客會有三方面的需求：???????⊙希望購買到適合自己需要的首飾???????⊙希望享受到一個舒適方便的購物環(huán)境???????⊙希望在購買過程中和購買后能得到熱情、周到的服務???????上述三方面的需求中，第一個“希望”是對商品實體的需求，也是最基本的。隨著首飾市場的發(fā)展，商店方面的差異會越來越小，商店