談鉆飾銷售經(jīng)驗(yàn)

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1、鉆石銷售經(jīng)驗(yàn)談????????????????了解、把握顧客的類型，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)，更是專業(yè)營銷人員綜合能力的反映。了解顧客類型可從下列幾方面著手：???????作為營銷人員，應(yīng)經(jīng)常保持警覺，用眼睛去觀察，更要認(rèn)真地思考，如果你正在接待顧客時(shí)，發(fā)現(xiàn)有其他顧客在店內(nèi)等候，有可能的話，先用眼神接觸，點(diǎn)頭微笑，以示你已經(jīng)注意到他們的等候。???????我們強(qiáng)調(diào)，營業(yè)員對每一位顧客都應(yīng)細(xì)心、謹(jǐn)慎地觀察，并特別注意以下幾方面：???????⊙他們的衣著怎樣？是流行的，還是樸素穩(wěn)重的？???????⊙他們有沒有佩戴較貴重的飾物？他們戴的是什么首飾？???????⊙戴何種表、用何種手包？??????

2、?⊙他們的年齡、性別？???????⊙他們的舉止？????????⊙他們之間的交談？???????以上幾方面有助于您大致判斷出顧客的類型、購買習(xí)慣。你會(huì)做出一些判斷，他們穿的是新款式的時(shí)裝還是樸素大方的衣著？他們喜歡較創(chuàng)新的、時(shí)髦的或是典雅的款式？是買高價(jià)的首飾？是贈(zèng)送別人還是自己佩戴？???????衣著與款式固然能顯示出顧客的個(gè)人品味與興趣，但這不能用作評估顧客消費(fèi)預(yù)算的正確準(zhǔn)則。鉆飾是一種感情的象征，誰能為這標(biāo)價(jià)？???????觀察之后，還要同顧客打招呼，表示：“我已注意到您，歡迎光臨”。如果你正在接待其他顧客，這種打招呼就顯得更為重要。打招呼并非一定要用語言，也可以是點(diǎn)頭致意、微笑、友好

3、的視線接觸等。打過招呼顧客通常會(huì)等待你，當(dāng)你接待完別的顧客或有其他營業(yè)員過來，就應(yīng)盡快去接待在等待著的顧客，并對顧客的等待表示歉意和感謝。請切記“受到一視同仁”的服務(wù)是每位顧客的期望，也是每位顧客的合理要求。???????交談與聆聽??????第一印象通?？梢詾槲覀兲峁┎簧儆嘘P(guān)顧客的資料，但不能讓第一印象主宰你的判斷。我們強(qiáng)調(diào)第一印象僅能用作粗略的參考。要真正了解顧客，還必須向顧客提出一些問題，引出談話的話題，然后認(rèn)真傾聽他們的說話，這通常會(huì)給你一些重要線索。例如通過聽顧客的談話，您可得到某些信息：???????⊙顧客的口音——是本地人還是外地人？是南方人還是北方人？???????⊙顧客的講話

4、的語速、語調(diào)——可能反映顧客的個(gè)性特點(diǎn)???????⊙顧客對鉆石的認(rèn)知程度，是初次購買還是重復(fù)購買？???????⊙鉆石銷售經(jīng)驗(yàn)談?通過您與顧客的交談、提問，更能有助于您了解顧客的消費(fèi)傾向、顧客的興趣，現(xiàn)通過您的綜合分析，便可大致判斷出顧客對挑選飾品的最后評價(jià)。????????營業(yè)員對顧客的看法是一個(gè)方面，另一方面是顧客對自己的看法，例如一對年輕人為結(jié)婚而決定購買結(jié)婚鉆戒，這也許是他們平生第一次購買首飾，因此可能缺乏在這種環(huán)境下購物的經(jīng)驗(yàn)，也可能對鉆石不甚了解。他們會(huì)表現(xiàn)出猶豫，甚至局促不安，會(huì)多問一些問題。戴比爾斯公司所做的調(diào)查顯示，顧客對自己的看法（也就是顧客自己對鉆石缺乏自信心）是鉆飾銷

5、售障礙的一個(gè)主要方面。例如，青年人認(rèn)為自己可能太年輕，還不適合佩戴鉆石；也有認(rèn)為即使他們購買了鉆石，朋友、同事仍會(huì)認(rèn)為這不是真正的鉆石；也有人認(rèn)為自己這種很隨便的生活方式（包括著裝）與高貴的鉆石不相配。你如果能了解顧客的身份，并了解他們對自己的看法，你便能幫助顧客建立對鉆石的自信，還會(huì)有助于你向他們推銷他們潛意識(shí)中想購買的貨品。???????一位二十多歲的男士選購結(jié)婚鉆戒的可能性會(huì)比選購結(jié)婚周年鉆戒的可能性要大。同樣，一位四十歲左右，衣著入時(shí)的女士，很有可能是為自己選擇一件漂亮的鉆飾。???????與顧客打招呼時(shí)應(yīng)面帶笑容，讓他們感到自己受歡迎，應(yīng)把顧客當(dāng)成你的朋友，在取得了對你——作為營業(yè)員

6、的信任之后，他們對你的貨品也會(huì)增加信心。???????因此，對了解顧客是什么人，在此提出以下幾個(gè)要點(diǎn)建議：???????另外在與顧客交談時(shí)，應(yīng)注意用詞，例如下列說法應(yīng)作某些改變：??????“我認(rèn)為．．．．．．”???????“我的看法．．．．．．”???????“如果我是你的話．．．．．．”??????“依我看．．．．．．”??????“我要對你說的是．．．．．．”??????“我不會(huì)這樣做．．．．．．”??????“我的意見是．．．．．．”???????應(yīng)將上面的“我”改為“您”；比如“價(jià)值”要比“價(jià)格”好；“擁有”比“購買”好?；貞浺幌挛覀冏约涸谫徫飼r(shí)，希望營業(yè)員如何與我們交談？????

7、???了解顧客的購買過程???????1、零售業(yè)服務(wù)的分類???????一般來講，來到商店的顧客會(huì)有三方面的需求：???????⊙希望購買到適合自己需要的首飾???????⊙希望享受到一個(gè)舒適方便的購物環(huán)境???????⊙希望在購買過程中和購買后能得到熱情、周到的服務(wù)???????上述三方面的需求中，第一個(gè)“希望”是對商品實(shí)體的需求，也是最基本的。隨著首飾市場的發(fā)展，商店方面的差異會(huì)越來越小，商店