神州數(shù)碼銷售技巧(代理商)

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1、成功必須專業(yè),專業(yè)源自務(wù)實(shí)神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司SMB北方事業(yè)部王欣2006.04.25課程目標(biāo)挑戰(zhàn)自我,追求卓越練習(xí)各位平時(shí)在賣什么？作為一名專業(yè)銷售代表，我們平時(shí)賣的不是軟件產(chǎn)品和服務(wù)，而是帶給用戶的好處和作用銷售高手可以訓(xùn)練出來(lái)嗎?10%10%80%無(wú)可救藥可以造就無(wú)師自通【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！成功的銷售代表仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的聲音注意力集中在顧客的需求與問(wèn)題上出于幫助顧客而銷售,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面用耳聽(tīng)奉行真正的銷售始于售后的理念失敗的銷售代表緊盯顧客的“毛病”專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語(yǔ)或死磨

2、硬纏,為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求用嘴說(shuō)銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤成功銷售的要素有效的銷售技巧專業(yè)的知識(shí)有意識(shí)的自我管理（內(nèi)功）規(guī)范的銷售過(guò)程（外功）周詳?shù)姆治雠c策劃能力經(jīng)過(guò)銷售技能訓(xùn)練后你可以掌握最基本的銷售流程掌握銷售每一階段的正確方法善用各種專業(yè)的銷售技能學(xué)會(huì)自我管理與激勵(lì)專業(yè)銷售訓(xùn)練之路良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)銷售從拒絕開(kāi)始優(yōu)秀的銷售代表都是通過(guò)無(wú)數(shù)次拒絕的鍛煉，在拒絕中成長(zhǎng)的成功來(lái)自失敗，彩虹總在風(fēng)雨后積極的心態(tài)可以贏得一切發(fā)展

3、積極的心態(tài)在你出門(mén)進(jìn)行銷售之前，你實(shí)際上已決定了交易的結(jié)果如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。亨利·福特發(fā)展積極的心態(tài)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)?！R太福音七章七節(jié)行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)讓工作成為一種享受正確對(duì)待銷售工作的態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素專業(yè)銷售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶？明確定位市場(chǎng)細(xì)分設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)1、明確定位公司有哪些優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品解決什么問(wèn)題？產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)是什么？哪些客戶可能使用我們的產(chǎn)品？2、市場(chǎng)細(xì)分從地域細(xì)分市場(chǎng)從行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)從功能

4、細(xì)分市場(chǎng)從規(guī)模細(xì)分市場(chǎng)……3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)明確了我們的產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)以后，還要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的篩選從營(yíng)業(yè)額、企業(yè)人數(shù)、效益等幾個(gè)最基本指標(biāo)入手，規(guī)模太小或效益太差的企業(yè)一般不作為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象客戶信息收集知道了哪類客戶是我們的目標(biāo)客戶以后，下一步就是如何去找到這些客戶充分利用多種信息收集手段，擴(kuò)大信息來(lái)源，以找到更多的潛在客戶【銷售箴言】?jī)?yōu)秀的銷售代表成功所在：擁有更多的潛在客戶信息項(xiàng)目的成功率比一般人高其他客戶關(guān)系維護(hù)暫時(shí)無(wú)計(jì)劃的用戶（N級(jí)）：錄入數(shù)據(jù)庫(kù)管理（CRM、Excel），注明聯(lián)系的情況，三個(gè)月后可考慮再次聯(lián)系了解情況神州數(shù)碼用

5、戶（U級(jí)）：由各單位服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)售后的回訪及新產(chǎn)品促銷推薦工作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶（O級(jí)）：特別是大客戶和應(yīng)用不是非常滿意的客戶，應(yīng)積極關(guān)注保持聯(lián)系，采取干擾等策略，影響用戶使用.電話，傳真，郵件.建立客戶個(gè)人檔案數(shù)據(jù)庫(kù).送禮物.幫助客戶解決問(wèn)題.寄資料.拜訪.免費(fèi)培訓(xùn).針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì).年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.市場(chǎng)活動(dòng).介紹業(yè)務(wù)給潛在客戶.公司刊物.……客戶關(guān)系維護(hù)的作法.言之有物.潛在客戶（MAN）.掌握時(shí)機(jī)MONEY有支付能力.利用工具AUTHORITY有權(quán)力NEED有需求.觸到痛處,搔到癢處.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)

6、言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無(wú)難事.結(jié)黨營(yíng)私(變成自家人).精誠(chéng)所至,金石為開(kāi).適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí).無(wú)需求時(shí)不急于推銷客戶關(guān)系維護(hù)的技巧客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵!正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!關(guān)鍵點(diǎn)工作項(xiàng)目客戶數(shù)量所花時(shí)間跑A級(jí)客戶5家40％B級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)10家20％C級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)15家10％D、E級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)20家10％開(kāi)發(fā)意向客戶10家20％銷售代表每月工作時(shí)間分配一名合格的銷售代表手中應(yīng)至少保持有50個(gè)以上的跟蹤潛在客戶時(shí)間分配－A級(jí)A級(jí)客戶已到最后攻關(guān)階段，關(guān)注客戶任何細(xì)微變化與客戶隨時(shí)保

7、持緊密的聯(lián)系（每2-3天應(yīng)有聯(lián)系，拜訪、電話、攻關(guān)活動(dòng)等）一定要想辦法與客戶項(xiàng)目決策人建立聯(lián)系，尋找一切機(jī)會(huì)攻關(guān)積極推進(jìn)銷售進(jìn)展，促進(jìn)客戶簽單A級(jí)客戶月數(shù)量要求：5家以上月投入時(shí)間：40％左右時(shí)間分配－B級(jí)B級(jí)客戶一般在最后考察選型階段，產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)劣對(duì)客戶影響至關(guān)重要技術(shù)方面應(yīng)充分配合，通過(guò)產(chǎn)品展示交流、培訓(xùn)、試運(yùn)行、考察樣板等手段，讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與服務(wù)積極與各部門(mén)人員溝通攻關(guān)，各個(gè)擊破，爭(zhēng)取更多人的支持，同時(shí)至少要有1人以上的內(nèi)線，可以及時(shí)得到項(xiàng)目進(jìn)展情況B級(jí)客戶月數(shù)量要求：10家以上月投入時(shí)間：20％左右時(shí)間分配－C級(jí)C

8、級(jí)客戶大多處于前期立項(xiàng)階段，軟件需求和項(xiàng)目預(yù)算等核心方面可能未確定此類客戶更多的應(yīng)充分了解客戶的需求，可安排前期調(diào)研，以準(zhǔn)確把握客戶真正的需求和項(xiàng)目的可行性與各部門(mén)溝通聯(lián)系，確定項(xiàng)目的牽頭人和