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《閎博產(chǎn)品銷售技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、閎博：產(chǎn)品銷售技巧培訓1.準備工作*自我形象*良好的心情*標準、易見、整潔、吸引人的陳列*了解產(chǎn)品*了解自己產(chǎn)品的特點、利益、及其競爭優(yōu)勢*了解今年改正品牌、市場動態(tài)和行業(yè)知識準備工作的內(nèi)容*工作手冊、定貨單、質(zhì)量保證卡、榮譽證書*價目表、計算器*茶水、水杯*服裝、儀容儀表*店堂的清潔工作*筆、筆記本*產(chǎn)品的陳列工作準備工作的重要性*吸引顧客的注意力*提高品牌的形象和知名度*增強自信心*有良好的心情*更好的為顧客服務*好的準備工作是成功的一半1.接近*熱情、服務的心（積極主動）*充滿自信的面對顧客——贊美式（出自內(nèi)心）——放任式*明確銷售目標——目標：可以指導你的工作（SMA
2、RT原則）——方法：達成目標的手段2.發(fā)掘需要銷售是發(fā)掘和滿足顧客需求的過程*巧妙的發(fā)問：封閉式的問題*開放式問題*仔細聆聽：發(fā)現(xiàn)顧客的需求*適時回答問題：你要成為專家發(fā)問的目的和原則*目的：了解顧客的需求并加以確認*開放式問題——了解、獲取信息*封閉式問題——確認問題*原則：適時、適當、結合*適時、適當使用開放式和封閉式問題非常重要*能將二者結合使用效果更佳發(fā)問的技巧封閉式問題：限制了顧客的反應范圍，或只讓顧客從你所提供的選擇中挑選一個答案，帶有“是不是、對不對、能不能、可不可以或哪一個”等這類詞匯。開放式問題：問句中帶有“什么、怎么、為什么、如何”等詞匯，而回答時顧客通常
3、會講述一些事實。（從中可以得到信息，分析出顧客的需求）聆聽的技巧*一個好的聽眾是永遠受歡迎的*在日常溝通中，有45%的時間是在聆聽*通過仔細聆聽，你會了解顧客的需求*獲得準確的信息，有的放矢介紹產(chǎn)品*最終達成銷售傾聽的形式*主動傾聽：站在他人立場，以他人的觀點感受他人的感覺*被動傾聽：妥善應用沉默，將回答減至最低，因為說話者所談內(nèi)容非常在意主動聆聽的技巧—陳述—總結—建議—反映—支持—重復—發(fā)問—沉默開放式問題—身體語言封閉式問題—追問有效聆聽的秘訣*注意自己的習慣在適當時機發(fā)問*適時閉嘴有效運用沉默*避免自己的偏見消除外界干擾*避免過早下結論聽取重點*傾聽整體意見除非必要，
4、不做筆記*適度反應了解自己的感受1.推薦產(chǎn)品（充分利用銷售的三大法寶）*了解產(chǎn)品的特點和利益*幫助和推動顧客（用特點和利益引導和推動）*克服異議*贊美客戶切記：顧客購買的不是特點而是利益，顧客有了異議，也就有了銷售機會產(chǎn)品知識*產(chǎn)品本身的特性：制造廠商、產(chǎn)地、材料、生產(chǎn)流程、工藝流程*使用產(chǎn)品時的相關特性：各項指標和功能、花色、安裝等*利用該產(chǎn)品得到的利益：美觀、經(jīng)濟、實用、方便清潔、壽命長銷售的三大法寶特征：公司的特征和產(chǎn)品的特點利益：該特點對顧客的意義或有好處證據(jù)：該利益確實存在的證明克服異議方法：*耐心詢問以了解顧慮所在*將該顧慮轉(zhuǎn)化為需要*提出滿足該需要的產(chǎn)品特點*如
5、果可能，盡量給出證據(jù)*詢問是否接受武器：*耐心、詢問銷售金科玉律一不要和顧客正面交鋒，而要利用他的顧慮克服異議——對付冷凍魚顧客方法：*招呼后讓顧客自己觀察一下*向他展示產(chǎn)品*簡明介紹獨特賣點引起顧客興趣武器：*禮貌、堅韌、獨特賣點銷售金科玉律二*尊重顧客的獨立思考空間和時間，在他需要你的第一時間出現(xiàn)*如果顧客什么都不說，你要引導他發(fā)問；如果顧客愿意說，你要引導他回答克服異議——對付獨裁者顧客方法：*讓顧客表達偏見*對他的偏見表示理解*把你的產(chǎn)品與他的需求聯(lián)系起來*強調(diào)和他的一致性武器：*寬容、自控能力銷售金科玉律三*和客戶爭辯獲勝，往往等于銷售失敗克服異議——對付放大鏡顧客
6、方法：*對顧客的疑慮表示理解*將顧客先前接受的全部利益羅列出來*請顧客退后一步，重新進行整體評估武器：*耐心、誠懇銷售金科玉律四一個顧客沒有發(fā)生任何異議的銷售過程，往往很少導致成交1.成交*抓住時機，適時關門（選擇式問題）*總結利益，千萬別前功盡棄*注意售后服務工作*做好延伸銷售的準備工作2.售后的銷售工作*成交的同時也是新的銷售機會的開始注意：口碑往往比廣告更有說服力*定期回訪（用一個電話），廣交朋友，帶來商機無限銷售成功的關鍵——熱忱*做為一個成功的銷售人員，一定要對自己的產(chǎn)品充滿自信，因為客戶對你產(chǎn)品的信心來自于銷售人員本身信心的傳遞*銷售員最有價值的特性：熱忱*要熱愛
7、你的工作，對做工作要有熱忱*人會失敗，并不是由于才智不夠，而是沒有足夠熱忱*熱烈并非熱忱：熱烈是生理性質(zhì)的，熱忱則不是生理性的，是屬于精神方面的*熱忱永遠和“某件事”有關*熱忱自會產(chǎn)生出熱烈的表現(xiàn)電話銷售*很多顧客會事先打電話*接聽電話的注意事項*滿意的咨詢回答（通過電話），將會事半功倍接聽電話注意事項*鈴響二聲后立即接聽，語氣溫和，自報家門*接聽時，請做筆錄*在回答有疑問的問題時，不能草率回答，可以在找到答案后予以回答*私事來電要簡要回答
