閎博：戰(zhàn)略銷售技巧培訓(xùn)

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1、閎博：重要客戶的銷售戰(zhàn)略與技巧1、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義如何實(shí)現(xiàn)重要客戶開發(fā)的藍(lán)圖？2、確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)與目標(biāo)怎樣評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值3、主要戰(zhàn)略–三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配4、戰(zhàn)略開發(fā)總計(jì)劃主要課程內(nèi)容戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是用于管理如何滲透、維持及擴(kuò)展客戶業(yè)務(wù)的有效做法1.何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵概念戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展包括銷售，但幾乎在每個(gè)方面都超越銷售。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展由戰(zhàn)略性思維，特別是面向未來的思維來驅(qū)動(dòng)。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理是能夠超越現(xiàn)將和現(xiàn)在而思考和計(jì)劃的人。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是高于

2、一切的、長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)途徑戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)施涉及執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，用以進(jìn)一步發(fā)展那些已被設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)變得極為重要，因?yàn)樗鼈儗?duì)現(xiàn)在及未來都有意義負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售人員是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他為自己的組織和客戶未來的成長(zhǎng)作貢獻(xiàn)，使它們的目標(biāo)有一定程度重合或交織。為了取得成功，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須從客戶的角度來思考，同時(shí)考慮自己和自己組織的目標(biāo)2.機(jī)會(huì)和目標(biāo)的定義機(jī)會(huì)客戶在一系列目前或未來的環(huán)境下，必須要新的解決方法。只要你的組織有適合的時(shí)間和資源，就可以在新的解決方案中扮演一個(gè)重要部分；在此一個(gè)環(huán)境下，客戶可以或已經(jīng)提供了一個(gè)有利的位置給您比如：客戶正在

3、審查新的渠道客戶正準(zhǔn)備減少與他交易的供應(yīng)商的數(shù)目客戶正集中于權(quán)益回報(bào)率目標(biāo)想要得到的效果，通常性質(zhì)是長(zhǎng)期的比如：（在何時(shí)）成為客戶優(yōu)先選擇的供應(yīng)商相對(duì)價(jià)值總論EV=SP*P期望價(jià)值=銷售潛力X可能性3.主要戰(zhàn)略聯(lián)盟公司對(duì)公司的關(guān)系在什么層次上最合適達(dá)到你的目標(biāo)？接觸為了你長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，你需要接觸客戶公司中的哪些人以獲得支持和承諾？資源分配為達(dá)到你的目標(biāo)，你需要什么資源，這些資源該如何分配？聯(lián)盟戰(zhàn)略的定義和目標(biāo)聯(lián)盟：成為或接觸精確的調(diào)整或正確的相互位置；一種相關(guān)群組或力量的安排。韋氏新大學(xué)字典聯(lián)盟戰(zhàn)略：一種長(zhǎng)期的計(jì)劃或途徑，用以在銷

4、售組織和客戶組織之間選擇和建立合適的關(guān)系，以達(dá)到雙方的目標(biāo)五個(gè)聯(lián)盟層次的一般特點(diǎn)組織對(duì)組織的關(guān)系接觸提供的資源觀察者銷售組織不提供產(chǎn)品和服務(wù)有限，通常只到把關(guān)者很少或無供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)有限；通常為較低層次，包括把關(guān)者產(chǎn)品是最重要的資源，通常也提供增值服務(wù)優(yōu)先采用的供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)接觸中到高層產(chǎn)品和增值服務(wù)業(yè)務(wù)顧問銷售組織提供顧問咨詢，協(xié)助客戶達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)接觸所有或大部分層次產(chǎn)品、增值服務(wù)以及產(chǎn)品之外的咨詢伙伴/結(jié)盟銷售組織管理客戶業(yè)務(wù)的一個(gè)部門，通常有合約，但沒有約束性接觸所有或大部分層次兩個(gè)組織分享

5、和管理資源，包括客戶的及銷售組織競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源伙伴/聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧問聯(lián)盟的必要條件你和你客戶一起合作，比你們?nèi)魏螁为?dú)一位都要了解客戶業(yè)務(wù)的一個(gè)職能部門你可以對(duì)客戶的利潤(rùn)做出比客戶自己或其他人幫它運(yùn)作都要多的貢獻(xiàn)你可以整合業(yè)務(wù)各部分、運(yùn)行、系統(tǒng)使它們順利運(yùn)行你可以顯示增加的客戶營(yíng)業(yè)額和/或?yàn)榭蛻魷p少的成本，比如，你能達(dá)到客戶在某一類的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，增加或維持市場(chǎng)占有率，達(dá)到毛利目標(biāo)，將變革周期最小化，最大化機(jī)器正常運(yùn)行時(shí)間，最大限度地減少勞動(dòng)力、能源或物資成本客戶的文化和目標(biāo)有利于其他組織來運(yùn)作其業(yè)務(wù)的一部分客戶與你做生意必須有個(gè)強(qiáng)有力的

6、理由建立伙伴/聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧問層次的聯(lián)盟之戰(zhàn)術(shù)方法用一兩句話來定義聯(lián)盟，把它視為第一道關(guān)；確定它描述了你如何幫助客戶完成其業(yè)務(wù)目標(biāo)和聯(lián)盟會(huì)帶給客戶什么樣的價(jià)值在公司內(nèi)部銷售這個(gè)概念，修改它，決定誰需要提供基本的支持，誰需要提供持續(xù)的支持/資源發(fā)展公司內(nèi)部和客戶有力的支持者必要時(shí)進(jìn)行研究，決定客戶如何測(cè)量成功并在目標(biāo)和衡量方式上達(dá)成一致開發(fā)一個(gè)計(jì)劃書。解釋聯(lián)盟如何運(yùn)作。關(guān)注聯(lián)盟將給客戶帶來的實(shí)在價(jià)值將有可能的價(jià)值放入相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語中給你的客戶審核你的計(jì)劃書，如有需要進(jìn)行修改向客戶的關(guān)鍵人物銷售你的計(jì)劃書，如有需要進(jìn)行修改管理伙伴/聯(lián)盟運(yùn)

7、行的過程：決定需要什么來實(shí)施這個(gè)聯(lián)盟，需要什么來保證其持續(xù)的成功子戰(zhàn)略定義子戰(zhàn)略是長(zhǎng)期或短期的計(jì)劃或做法來幫助你實(shí)施主戰(zhàn)略比如，與你客戶建立聯(lián)盟層次的關(guān)系有很多種方法，有相當(dāng)大的程度，你選擇的途徑取決于你要達(dá)到的目標(biāo)的聯(lián)盟層次。關(guān)鍵人物構(gòu)成分析關(guān)鍵任務(wù)拜訪此人的次數(shù)（或頻率）在決策制定過程中的角色批準(zhǔn)者決策制定者影響者（A，B或C層）承諾層次需求/優(yōu)先順序/關(guān)注焦點(diǎn)（正面和負(fù)面）關(guān)鍵人物之間的關(guān)聯(lián)關(guān)鍵人物影響圖分析就你的目標(biāo)，考慮以下項(xiàng)目，你可以得出什么結(jié)論？關(guān)聯(lián)拜訪方式拜訪頻率拜訪的層次與影響者可能的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)機(jī)會(huì)行動(dòng)步驟接觸子

8、戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略幫助你規(guī)劃為達(dá)到目標(biāo)所必須的客戶滲入。長(zhǎng)期接觸戰(zhàn)略所面向的關(guān)鍵人物通常有別于單個(gè)銷售，通常層次更高。以下是一些供你思考的子戰(zhàn)略。當(dāng)你在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展總計(jì)劃下發(fā)展你的接觸戰(zhàn)略，它們通常是結(jié)合在一起的。注意，當(dāng)你需要本組織成員的