銷售代表銷售技能培訓手冊

《銷售代表銷售技能培訓手冊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售代表銷售技能培訓手冊主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重慶培訓費用：2800元/人（含培訓費、資料費、午餐、培訓證書等）課程背景：1營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚說明白，500元產(chǎn)品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產(chǎn)品說精彩說到位，500元產(chǎn)品

2、說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢？2營銷人員會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶的位勢？實現(xiàn)主客易位，掌握主動？3為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？4為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)

3、和滿足客戶需求?5為什么客戶是喜歡人進而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？7如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對千變?nèi)f化客戶的抗拒點，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量，解除客戶的抗拒點讓對方認可你及產(chǎn)品？？8如何進行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進行提高客戶忠誠？如何進行體系建設(shè)課程介紹：1．本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓練、娛樂為一

4、體的輕松學習環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！2．本課程來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。3．本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。課程收益：

5、1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！3．課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力上海普瑞思管理咨詢有限公司課程特色:語言幽默,復雜東西簡單化、形象化，實戰(zhàn)化授課形式：講授、話術(shù)練習、實戰(zhàn)訓練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓練占20%，互動占20%）課程大綱:第一步部分打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有

6、不好的營銷營銷人4個境界說清楚說明白說到位說精彩認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢1營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題2中國市場是一個怎樣的市場？？機遇是什么？3公司選擇客戶的標準客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點客戶分類重點客戶特點4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑作業(yè):我們的競爭優(yōu)勢我們的市場目標客戶及特征第二部分打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決1銷售業(yè)績無法提升原因解析銷售人員銷售功力欠缺心態(tài)不對服務(wù)意淡漠2營銷人如何提升位勢A正確心態(tài)的建立對自己的態(tài)

7、度對銷售的態(tài)度對客戶的態(tài)度對公司的態(tài)度B建立信心客戶營銷精英的潛質(zhì)營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手第三部分打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？1建立客戶人際關(guān)系的5項原則2客戶在哪里？客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟組織信息上海普瑞思管理咨詢有限公司城市的各種會議、活動信息競爭對手信息合作伙伴信息3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型5客戶跟進與追蹤銷售機會的積累和補充銷售周期判斷銷

8、售規(guī)劃與任務(wù)分解6有效項目判斷7客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖嘗試找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程優(yōu)勢劣勢評估進度把控8如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線完整準確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析