銷售代表銷售技能培訓(xùn)手冊(cè)

《銷售代表銷售技能培訓(xùn)手冊(cè)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售代表銷售技能培訓(xùn)手冊(cè)主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重慶培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、培訓(xùn)證書等）課程背景：1營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚說明白，500元產(chǎn)品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產(chǎn)品說精彩說到位，500元產(chǎn)品

2、說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？2營銷人員會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，掌握主動(dòng)？3為什么一個(gè)客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？4為什么開口就說錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)

3、和滿足客戶需求?5為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？7如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？8如何進(jìn)行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶忠誠？如何進(jìn)行體系建設(shè)課程介紹：1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一

4、體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績！2．本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。3．本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。課程收益：

5、1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！3．課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力上海普瑞思管理咨詢有限公司課程特色:語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化授課形式：講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）課程大綱:第一步部分打造銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有

6、不好的營銷營銷人4個(gè)境界說清楚說明白說到位說精彩認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題2中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？機(jī)遇是什么？3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑作業(yè):我們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征第二部分打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決1銷售業(yè)績無法提升原因解析銷售人員銷售功力欠缺心態(tài)不對(duì)服務(wù)意淡漠2營銷人如何提升位勢(shì)A正確心態(tài)的建立對(duì)自己的態(tài)

7、度對(duì)銷售的態(tài)度對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度B建立信心客戶營銷精英的潛質(zhì)營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手第三部分打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則2客戶在哪里？客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息上海普瑞思管理咨詢有限公司城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息競(jìng)爭對(duì)手信息合作伙伴信息3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型5客戶跟進(jìn)與追蹤銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充銷售周期判斷銷

8、售規(guī)劃與任務(wù)分解6有效項(xiàng)目判斷7客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖嘗試找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估進(jìn)度把控8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析