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《置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要主講:閔新聞目錄一、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個(gè)概念二、置業(yè)顧的必備素質(zhì)三、置業(yè)顧的形象魅力修煉四、置業(yè)顧的崗位職責(zé)五、拓展你的客戶基數(shù)六、電話行銷的終極目的七、實(shí)效電話行銷技巧八、實(shí)效電話約客技巧九、實(shí)效電話客戶拓展技巧十、電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧十一、電話行銷規(guī)范十二、銷售過程阻力化解策略十三、置業(yè)顧問現(xiàn)場操作要訣十四、現(xiàn)場銷售基本流程十五、講解技巧十六、客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧分析十七、議價(jià)策略培訓(xùn)1置業(yè)顧問應(yīng)知的三個(gè)概念一、“我是誰?”二、“我面對(duì)的是誰?”三、“我有什么最好的辦法成功的達(dá)到我的目的?”培訓(xùn)1.1概念一
2、:置業(yè)顧問是誰?置業(yè)顧問公司的形象代表公司經(jīng)營理念的傳遞者客戶購房的引導(dǎo)者推薦樓盤的專家客戶意見反映給公司的媒介客戶最好的朋友市場信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者培訓(xùn)1.2概念二:客戶是誰?客戶是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源是公司的一個(gè)組成部分不是有求于我們,而是我們有求于他不是與我們爭論的人應(yīng)該受到做高禮遇培訓(xùn)1.3概念三:新興的咨詢式銷售類別內(nèi)容傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售銷售員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長商務(wù)顧問長期盟友顧客和銷售人員的參與最少的顧客參與,最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動(dòng)單向:
3、銷售人員到顧客雙向:銷售人員與顧客充分互動(dòng)互相影響的中心點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的特性和應(yīng)用解決方案滿足需求背后(比如顧客的財(cái)務(wù)績效的改善)的能力所需知識(shí)本公司的:產(chǎn)品和服務(wù);競爭者;應(yīng)用;客戶戰(zhàn)略;成本;機(jī)會(huì)本公司的(與傳統(tǒng)式銷售所需要一樣)顧客的:產(chǎn)品和服務(wù);競爭者;顧客所需技能面對(duì)面的銷售技巧面對(duì)面的銷售技巧(包括深入探查)策略地解決問題演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標(biāo)組建小組與合作在顧客決策過程中銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員的參與很少:“打一槍換一個(gè)地方”,轉(zhuǎn)到下一顧客銷售人員繼續(xù)訪問顧客,挖掘銷售潛能銷售人員通過
4、銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過程的活動(dòng)培訓(xùn)2置業(yè)顧的必備素質(zhì)一、置業(yè)顧問基本品質(zhì)二、置業(yè)顧問之腳踏車?yán)碚撊?、置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾培訓(xùn)2.1探討一:職業(yè)顧問基本品質(zhì)同情心自我驅(qū)動(dòng)力積極的心態(tài)培訓(xùn)2.2探討一:置業(yè)顧問之腳踏車?yán)碚撉拜喆硇膽B(tài)憧憬使命感價(jià)值觀信念意志力腳踏車代表力洞察力學(xué)習(xí)能力控制力表達(dá)能力專業(yè)技巧公關(guān)力交際力后輪代表知識(shí)公司背景房地產(chǎn)行業(yè)常用術(shù)語顧客特性及其購買心理市場營銷相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)2.3探討三:職業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾言談側(cè)重道理喜歡隨時(shí)反駁談話無重點(diǎn)言不由衷的恭維懶惰培訓(xùn)3置業(yè)顧的形象魅力修煉一、儀容儀表
5、二、行為舉止三、過程細(xì)節(jié)培訓(xùn)3.1修煉一:儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)服飾頭發(fā)裝飾整體要求培訓(xùn)3.2修煉二:行為舉止——客戶心里障礙的突破口站姿坐姿動(dòng)姿交談a.交談禮儀b.交際禮儀c.電話禮儀培訓(xùn)3.3修煉三:過程細(xì)節(jié)——以細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶用眼睛說話微笑的魅力規(guī)范的握手禮節(jié)使用名片禮儀培訓(xùn)4置業(yè)顧的崗位職責(zé)一、工作職責(zé)及要求1.常規(guī)工作職責(zé)2.銷售的準(zhǔn)備工作及銷售部日常事務(wù)3.各種銷售端點(diǎn)及工作準(zhǔn)則二、業(yè)務(wù)對(duì)象1.對(duì)客戶的服務(wù)2.對(duì)公司的服務(wù)培訓(xùn)5拓展你的客戶基數(shù)一、洞悉潛在客戶的行為動(dòng)機(jī)1.打電話咨詢樓盤的基本情況2.
6、直接來訪售樓現(xiàn)場二、尋找客戶的技巧1.注重連鎖介紹(滾雪球法)4.開發(fā)個(gè)人廣告2.利用核心人物(權(quán)威介紹法)5.積極查閱各種名錄和雜志3.加強(qiáng)個(gè)人觀察6.交叉合作法培訓(xùn)6電話行銷的終極目的一、給客戶留下美好的第一印象二、留下對(duì)方的聯(lián)系方法三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),引起興趣四、了解客戶情況需求培訓(xùn)6.1目的一:給客戶留下美好的第一印象(重要目的)電話接聽規(guī)范禮儀有序介紹適當(dāng)?shù)那楦袀鬟f培訓(xùn)6.2目的二:留下對(duì)方的聯(lián)系方法(主要目的)開門見山直接留電話交談中留下電話施以小利借口留下自己的聯(lián)系電話培訓(xùn)6.3目的三:介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),引起興
7、趣(關(guān)鍵目的)特殊性說法a.“在……區(qū)域中我們是唯一具有……”b.“我們不但做到了……,我們還特別增設(shè)了……”c.“這里有最……”d.“像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有”重要性說法a.兩全其美法b.情景造夢法培訓(xùn)6.4目的四:了解客戶情況需求一般疑問句a.“王先生家住附近吧”b.“李先生是看報(bào)紙知道我們這里的吧?”c.“孫小姐買房是和父母一起住嗎?”d.“趙小姐考慮買三房吧?”特殊疑問句a.“王先生家住哪里?”b.“李先生是怎么知道我們這里的?”c.“孫小姐買房幾個(gè)人???”d.“趙小姐想買多大的?”選擇疑問句a.
8、“王先生家住裕華區(qū)還是長安區(qū)?”b.“李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的?”c.“孫小姐買房自己用還是父母一起住?”d.“趙小姐想買三房還是二房?”培訓(xùn)7實(shí)效電話行銷技巧一、電話接近客戶技巧二、電話推銷成功導(dǎo)航三、靈活應(yīng)對(duì)策略培訓(xùn)7.1技巧一:電話接近客戶技巧準(zhǔn)備的技巧電話接通后的技巧引起興趣的技巧訴說電話拜訪的技巧結(jié)束電話的技巧培訓(xùn)7