培訓(xùn)-如何應(yīng)對(duì)拒絕Handlingobjections

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1、如何應(yīng)對(duì)拒絕Handlingobjectionsn在會(huì)籍顧問(wèn)與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場(chǎng)成交。常見(jiàn)的問(wèn)題有以下幾種：1、我還要想想，讓我再考慮考慮2、我要和我的家人商量商量3、我還想去其他的健身中心看看4、價(jià)格太貴了5、我不知道自己是否喜歡6、我很忙，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)鍛煉7、我怕我堅(jiān)持不了8、我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉9、為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)?lái)些什么10、你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子1.我還要想想，讓我再考慮考慮n我還要想想，讓我再考慮考慮n遇見(jiàn)這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧

2、問(wèn)應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。n會(huì)籍顧問(wèn)：XX先生/女士，我不是想說(shuō)服您，我只是想幫您作出正確的決定。n您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？n您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該很重要吧？n您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？n您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過(guò)今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。n我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好

3、使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。2.我要和我的家人商量商量n這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問(wèn)碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。n會(huì)籍顧問(wèn)：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無(wú)疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺(jué)和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開(kāi)心的！所以還是您來(lái)先做決定吧！n您想再跟您先生商量我能理解。不過(guò)這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專

4、門為您的健康，是您自己不該忽略的！3.我還想去其他的健身中心看看n這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響，所以遇見(jiàn)這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。n會(huì)籍顧問(wèn)：好啊，沒(méi)問(wèn)題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說(shuō)實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來(lái)，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是

5、我們?nèi)繐碛械模晕覀兏緵](méi)有對(duì)手！您看，您還有那些要比較的，我都可以給你專業(yè)性的建議和我們的優(yōu)勢(shì)。4.價(jià)格太貴了n這是最常見(jiàn)的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開(kāi)，重新回到客人身上。n會(huì)籍顧問(wèn)：XX先生/女士，如果你真的決定要為了健康（身材、減肥、增肌），那么價(jià)格絕對(duì)不是最重要的，重要的是您能達(dá)到您的要求和檔次、您能對(duì)您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會(huì)象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康?；ㄥX在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。n最重要

6、的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺(jué)得“心痛”，但您沒(méi)想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開(kāi)銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。5.我不知道自己是否喜歡n這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過(guò)接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問(wèn)再PUSH一下可能就會(huì)成交。n會(huì)籍顧問(wèn)：XX先生/女士，您可能還沒(méi)有真正的參加過(guò)一家健身中心，您可能還沒(méi)有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)。您可以問(wèn)一下其他的會(huì)員

7、他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺(jué)和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂(lè)趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。6.我很忙，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)鍛煉n這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。n會(huì)籍顧問(wèn)：您可能像很多人一樣，以為自己沒(méi)時(shí)間，卻在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間。一周有168個(gè)小時(shí)，許多人工作花40-60個(gè)小時(shí)、睡覺(jué)也花40-60個(gè)小時(shí)、還有大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出2-3個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？n當(dāng)我們參觀時(shí)，您告

8、訴我說(shuō)您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半個(gè)小時(shí)。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來(lái)鍛煉呢7.我怕我堅(jiān)持不了n這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見(jiàn)。n會(huì)籍顧問(wèn)：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果您今天不開(kāi)始，您將會(huì)拖延的越來(lái)越久、體形也越來(lái)越糟。我們今天就開(kāi)始吧！n