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《培訓(xùn)-如何應(yīng)對拒絕Handlingobjections》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、如何應(yīng)對拒絕Handlingobjectionsn在會籍顧問與客人溝通和交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場成交。常見的問題有以下幾種：1、我還要想想，讓我再考慮考慮2、我要和我的家人商量商量3、我還想去其他的健身中心看看4、價格太貴了5、我不知道自己是否喜歡6、我很忙，可能沒時間來鍛煉7、我怕我堅(jiān)持不了8、我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉9、為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁?0、你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子1.我還要想想，讓我再考慮考慮n我還要想想，讓我再考慮考慮n遇見這種客人，做為一個會籍顧
2、問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。n會籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。n您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？n您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？n您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質(zhì)的改善呢？n您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請您不要再浪費(fèi)時間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時間，您的形體可能會更不好。n我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好
3、使您的生活發(fā)生一個積極的變化。2.我要和我的家人商量商量n這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時可以這樣解決。n會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！n您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會所是專
4、門為您的健康，是您自己不該忽略的！3.我還想去其他的健身中心看看n這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅艿浇煌ê捅憷潭鹊挠绊懀杂鲆娺@類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。n會籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是
5、我們?nèi)繐碛械模晕覀兏緵]有對手！您看，您還有那些要比較的，我都可以給你專業(yè)性的建議和我們的優(yōu)勢。4.價格太貴了n這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。n會籍顧問：XX先生/女士，如果你真的決定要為了健康（身材、減肥、增肌），那么價格絕對不是最重要的，重要的是您能達(dá)到您的要求和檔次、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康。花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。n最重要
6、的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。5.我不知道自己是否喜歡n這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。n會籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動的快樂。您可以問一下其他的會員
7、他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。6.我很忙，可能沒時間來鍛煉n這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。n會籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時間，卻在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時間。一周有168個小時，許多人工作花40-60個小時、睡覺也花40-60個小時、還有大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出2-3個小時不就可以鍛煉了嗎？n當(dāng)我們參觀時，您告
8、訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半個小時。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢7.我怕我堅(jiān)持不了n這個理由我們也能經(jīng)常遇見。n會籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！n
