《OTC轉(zhuǎn)型規(guī)劃報告》PPT課件

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1、“鳳凰涅槃浴火重生”銀保OTC轉(zhuǎn)型規(guī)劃報告目錄轉(zhuǎn)型觀念篇---為什么要轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型方向篇---我們轉(zhuǎn)型的目標(biāo)轉(zhuǎn)型工作篇---轉(zhuǎn)型要做什么轉(zhuǎn)型時間表---具體行動案轉(zhuǎn)型困難篇---關(guān)鍵點和可能遇到的困難轉(zhuǎn)型是加速前行而不是調(diào)頭有一家生產(chǎn)牙膏的公司，很受消費者的喜愛，每年的增長率都在10％到20％，可是到了第11年，企業(yè)業(yè)績開始停滯下來。公司經(jīng)理召開高級會議，商討對策。會上，總裁許諾，誰能想出解決辦法，重獎10萬元。有位年輕經(jīng)理站起來，遞給總裁一張字條，總裁看完，馬上簽了一張10萬元的支票給他。那張字條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴(kuò)大1毫米

2、。消費者每天早晨習(xí)慣擠出同樣長度的牙膏，如果開口增大，那么每天牙膏的消費量也必將大幅度增加。公司立即改變包裝，第二年，公司的營業(yè)額增加了32％。小的變革帶來大的收益，銀保轉(zhuǎn)型將會帶來無限前景我們常常習(xí)慣于過去的思維方式，思維定式多了，許多事情想不開，其實你只需要改變您的思想，進(jìn)而影響您的行為轉(zhuǎn)型勢在必行當(dāng)時光飛逝，今天先進(jìn)的機(jī)器必定會被淘汰。機(jī)器之所以會被淘汰，是因為它們不能改變。時代在變革，并必將以更快的速度改變。人類不會被淘汰，因為人類可以改變。形勢在改變，銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢在必行，如果你不改變，則必然被市場淘汰，我們必須經(jīng)歷這場涅

3、槃，走專業(yè)化道路，才能讓自己利于不敗之地。我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)型市場在變躉繳產(chǎn)品與銀行儲蓄同質(zhì)化，產(chǎn)品保障功能弱，在銷售中，往往以賣收益為主，容易陷入利益誘導(dǎo)（銷售誤導(dǎo)）的圈子。監(jiān)管要求：銷售針對性的符合客戶需求的保險產(chǎn)品市場競爭目前處于白熱化階段，有實力有資源的同業(yè)會占盡優(yōu)勢客戶在變多種的理財渠道，讓客戶的選擇更多，僅僅靠收益的銷售行為已經(jīng)不能滿足客戶的需求。專業(yè)化銷售將為客戶量身定做，解決客戶多方面的理財、風(fēng)險、保障的需求。專業(yè)化銷售將進(jìn)一步發(fā)掘和引導(dǎo)客戶在保險方面的需求銀行在變銷售主體和驅(qū)動力轉(zhuǎn)為銀行，客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理掌握著客戶和

4、銷售環(huán)節(jié)因技能不足而帶來的銷售變形和誤導(dǎo)會給銀行客戶滿意度和認(rèn)同度帶來不良影響，進(jìn)而影響到銀行人員的銷售意愿銀行中間業(yè)務(wù)收入壓力大，導(dǎo)致手續(xù)費和其他額外的費用不斷提高轉(zhuǎn)型的目標(biāo)之前現(xiàn)在轉(zhuǎn)型目標(biāo)戰(zhàn)略躉交上規(guī)模，占領(lǐng)市場推動期繳，提升利潤貢獻(xiàn)度躉期結(jié)合，滿足客戶需求的同時提高整體產(chǎn)能BOS自我銷售，技能粗放不能駐點，提供培訓(xùn)和服務(wù)具備專業(yè)化技能和培訓(xùn)技能銀行理財經(jīng)理不會銷售會簡單銷售專業(yè)化銷售客戶人均APE1萬1萬3萬主打產(chǎn)品躉交產(chǎn)品期繳產(chǎn)品躉、期繳結(jié)合競爭優(yōu)勢費用、渠道關(guān)系優(yōu)勢部分費用、渠道關(guān)系優(yōu)勢專業(yè)化技能和水平轉(zhuǎn)型方向意愿轉(zhuǎn)型考核

5、管理層、督訓(xùn)、BOM、BOS的績效管理激勵對個人職涯規(guī)劃、團(tuán)隊成長的激勵；轉(zhuǎn)型重點的資源傾斜技能轉(zhuǎn)型能力督訓(xùn)團(tuán)隊優(yōu)化，重點引進(jìn)具備個險經(jīng)驗者培訓(xùn)建立專業(yè)化銷售、理念提升,分層級的培訓(xùn)體系輔導(dǎo)培養(yǎng)督訓(xùn)和團(tuán)隊經(jīng)理的輔導(dǎo)、追蹤、會議經(jīng)營的能力過程轉(zhuǎn)型活動量周經(jīng)營（對團(tuán)隊、對網(wǎng)點）會議經(jīng)營（網(wǎng)點）大單追蹤、特訓(xùn)營、聯(lián)動營銷、假日經(jīng)營環(huán)環(huán)相扣8意愿技能過程意愿：先期啟動，是原動力，持續(xù)成長的保證技能：需要提升，決定成敗過程：執(zhí)行產(chǎn)生APE，控制過程影響結(jié)果，進(jìn)而推進(jìn)轉(zhuǎn)型深入。短期提升靠技能，中長期成長靠過程管理，長期發(fā)展靠意愿和制度。具體行動

6、1/4意愿遠(yuǎn)景規(guī)劃、啟動信念、點燃斗志外勤基本法在原有基礎(chǔ)上改進(jìn)，利用杠桿從長遠(yuǎn)和根本利益上調(diào)配。明確團(tuán)隊經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)。例如：見習(xí)團(tuán)隊經(jīng)理季度APE90萬，人力5人，品質(zhì)≥75分加入BOS、BOM職涯的遠(yuǎn)景規(guī)劃。團(tuán)隊經(jīng)理部分增加營業(yè)部經(jīng)理，BOS增加資深職級調(diào)整津貼比例，提高業(yè)務(wù)所得津貼占比。內(nèi)勤PDP考核總分公司全員動員，內(nèi)勤的能力和收入都成長拉開優(yōu)劣人員的收入差距。提出授課、組會等技能達(dá)標(biāo)的要求。配置資源資源引導(dǎo)銷售行為提前規(guī)劃，建立資源優(yōu)化配置、公平競爭的氛圍。資源傾斜績優(yōu)人員9具體措施2/4技能轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，提供全面的培訓(xùn)、輔

7、導(dǎo)、追蹤、管理支持。培訓(xùn)體系建立健全培訓(xùn)體系，為轉(zhuǎn)型儲備知識和技能基礎(chǔ)培訓(xùn)。提供制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)。發(fā)展部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)2次/年，團(tuán)隊經(jīng)理2次/年，績優(yōu)BOS1次/年。全國兼職講師隊伍培訓(xùn)。要求發(fā)展部經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、績優(yōu)BOS、BOM具備兼講資格。銜接培訓(xùn)。提供一、二次早會經(jīng)營的培訓(xùn)，建立會議資源庫。發(fā)揮早夕會日常宣導(dǎo)、追蹤、及補(bǔ)充銜訓(xùn)的作用；人力引進(jìn)。需補(bǔ)充能夠操作專題、主管培訓(xùn)及輔導(dǎo)的型培訓(xùn)講師；課程引進(jìn)。RFC課程，費用低，周期1.5個月，對客戶從需求分析提供保障解決方案，實戰(zhàn)、有針對性，可直接應(yīng)用。輔導(dǎo)提高團(tuán)隊中知識向技能轉(zhuǎn)化

8、的效率要求周經(jīng)營手冊、二次早會管理。BOS對網(wǎng)點的輔導(dǎo)傳導(dǎo)。要求10具體措施3/4能力提升團(tuán)隊中層的各項能力。內(nèi)勤：重點引進(jìn)具備個險經(jīng)驗者，培訓(xùn)能力強(qiáng)。外勤：培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)同操作項目能力。11具體措施4/4過程控制過程，推進(jìn)轉(zhuǎn)型深入。日程