《OTC轉(zhuǎn)型規(guī)劃報(bào)告》PPT課件

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1、“鳳凰涅槃浴火重生”銀保OTC轉(zhuǎn)型規(guī)劃報(bào)告目錄轉(zhuǎn)型觀念篇---為什么要轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型方向篇---我們轉(zhuǎn)型的目標(biāo)轉(zhuǎn)型工作篇---轉(zhuǎn)型要做什么轉(zhuǎn)型時(shí)間表---具體行動(dòng)案轉(zhuǎn)型困難篇---關(guān)鍵點(diǎn)和可能遇到的困難轉(zhuǎn)型是加速前行而不是調(diào)頭有一家生產(chǎn)牙膏的公司，很受消費(fèi)者的喜愛(ài)，每年的增長(zhǎng)率都在10％到20％，可是到了第11年，企業(yè)業(yè)績(jī)開(kāi)始停滯下來(lái)。公司經(jīng)理召開(kāi)高級(jí)會(huì)議，商討對(duì)策。會(huì)上，總裁許諾，誰(shuí)能想出解決辦法，重獎(jiǎng)10萬(wàn)元。有位年輕經(jīng)理站起來(lái)，遞給總裁一張字條，總裁看完，馬上簽了一張10萬(wàn)元的支票給他。那張字條上只寫(xiě)了一句話：將牙膏管開(kāi)口擴(kuò)大1毫米

2、。消費(fèi)者每天早晨習(xí)慣擠出同樣長(zhǎng)度的牙膏，如果開(kāi)口增大，那么每天牙膏的消費(fèi)量也必將大幅度增加。公司立即改變包裝，第二年，公司的營(yíng)業(yè)額增加了32％。小的變革帶來(lái)大的收益，銀保轉(zhuǎn)型將會(huì)帶來(lái)無(wú)限前景我們常常習(xí)慣于過(guò)去的思維方式，思維定式多了，許多事情想不開(kāi)，其實(shí)你只需要改變您的思想，進(jìn)而影響您的行為轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行當(dāng)時(shí)光飛逝，今天先進(jìn)的機(jī)器必定會(huì)被淘汰。機(jī)器之所以會(huì)被淘汰，是因?yàn)樗鼈儾荒芨淖儭r(shí)代在變革，并必將以更快的速度改變。人類不會(huì)被淘汰，因?yàn)槿祟惪梢愿淖?。形?shì)在改變，銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，如果你不改變，則必然被市場(chǎng)淘汰，我們必須經(jīng)歷這場(chǎng)涅

3、槃，走專業(yè)化道路，才能讓自己利于不敗之地。我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)型市場(chǎng)在變躉繳產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄同質(zhì)化，產(chǎn)品保障功能弱，在銷售中，往往以賣收益為主，容易陷入利益誘導(dǎo)（銷售誤導(dǎo)）的圈子。監(jiān)管要求：銷售針對(duì)性的符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目前處于白熱化階段，有實(shí)力有資源的同業(yè)會(huì)占盡優(yōu)勢(shì)客戶在變多種的理財(cái)渠道，讓客戶的選擇更多，僅僅靠收益的銷售行為已經(jīng)不能滿足客戶的需求。專業(yè)化銷售將為客戶量身定做，解決客戶多方面的理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)、保障的需求。專業(yè)化銷售將進(jìn)一步發(fā)掘和引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)方面的需求銀行在變銷售主體和驅(qū)動(dòng)力轉(zhuǎn)為銀行，客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理掌握著客戶和

4、銷售環(huán)節(jié)因技能不足而帶來(lái)的銷售變形和誤導(dǎo)會(huì)給銀行客戶滿意度和認(rèn)同度帶來(lái)不良影響，進(jìn)而影響到銀行人員的銷售意愿銀行中間業(yè)務(wù)收入壓力大，導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)和其他額外的費(fèi)用不斷提高轉(zhuǎn)型的目標(biāo)之前現(xiàn)在轉(zhuǎn)型目標(biāo)戰(zhàn)略躉交上規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)推動(dòng)期繳，提升利潤(rùn)貢獻(xiàn)度躉期結(jié)合，滿足客戶需求的同時(shí)提高整體產(chǎn)能BOS自我銷售，技能粗放不能駐點(diǎn)，提供培訓(xùn)和服務(wù)具備專業(yè)化技能和培訓(xùn)技能銀行理財(cái)經(jīng)理不會(huì)銷售會(huì)簡(jiǎn)單銷售專業(yè)化銷售客戶人均APE1萬(wàn)1萬(wàn)3萬(wàn)主打產(chǎn)品躉交產(chǎn)品期繳產(chǎn)品躉、期繳結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)費(fèi)用、渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)部分費(fèi)用、渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)專業(yè)化技能和水平轉(zhuǎn)型方向意愿轉(zhuǎn)型考核

5、管理層、督訓(xùn)、BOM、BOS的績(jī)效管理激勵(lì)對(duì)個(gè)人職涯規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的激勵(lì)；轉(zhuǎn)型重點(diǎn)的資源傾斜技能轉(zhuǎn)型能力督訓(xùn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化，重點(diǎn)引進(jìn)具備個(gè)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)者培訓(xùn)建立專業(yè)化銷售、理念提升,分層級(jí)的培訓(xùn)體系輔導(dǎo)培養(yǎng)督訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的輔導(dǎo)、追蹤、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的能力過(guò)程轉(zhuǎn)型活動(dòng)量周經(jīng)營(yíng)（對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)）會(huì)議經(jīng)營(yíng)（網(wǎng)點(diǎn)）大單追蹤、特訓(xùn)營(yíng)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、假日經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)相扣8意愿技能過(guò)程意愿：先期啟動(dòng)，是原動(dòng)力，持續(xù)成長(zhǎng)的保證技能：需要提升，決定成敗過(guò)程：執(zhí)行產(chǎn)生APE，控制過(guò)程影響結(jié)果，進(jìn)而推進(jìn)轉(zhuǎn)型深入。短期提升靠技能，中長(zhǎng)期成長(zhǎng)靠過(guò)程管理，長(zhǎng)期發(fā)展靠意愿和制度。具體行動(dòng)

6、1/4意愿遠(yuǎn)景規(guī)劃、啟動(dòng)信念、點(diǎn)燃斗志外勤基本法在原有基礎(chǔ)上改進(jìn)，利用杠桿從長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益上調(diào)配。明確團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)。例如：見(jiàn)習(xí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理季度APE90萬(wàn)，人力5人，品質(zhì)≥75分加入BOS、BOM職涯的遠(yuǎn)景規(guī)劃。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理部分增加營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，BOS增加資深職級(jí)調(diào)整津貼比例，提高業(yè)務(wù)所得津貼占比。內(nèi)勤PDP考核總分公司全員動(dòng)員，內(nèi)勤的能力和收入都成長(zhǎng)拉開(kāi)優(yōu)劣人員的收入差距。提出授課、組會(huì)等技能達(dá)標(biāo)的要求。配置資源資源引導(dǎo)銷售行為提前規(guī)劃，建立資源優(yōu)化配置、公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。資源傾斜績(jī)優(yōu)人員9具體措施2/4技能轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，提供全面的培訓(xùn)、輔

7、導(dǎo)、追蹤、管理支持。培訓(xùn)體系建立健全培訓(xùn)體系，為轉(zhuǎn)型儲(chǔ)備知識(shí)和技能基礎(chǔ)培訓(xùn)。提供制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)。發(fā)展部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)2次/年，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理2次/年，績(jī)優(yōu)BOS1次/年。全國(guó)兼職講師隊(duì)伍培訓(xùn)。要求發(fā)展部經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、績(jī)優(yōu)BOS、BOM具備兼講資格。銜接培訓(xùn)。提供一、二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)，建立會(huì)議資源庫(kù)。發(fā)揮早夕會(huì)日常宣導(dǎo)、追蹤、及補(bǔ)充銜訓(xùn)的作用；人力引進(jìn)。需補(bǔ)充能夠操作專題、主管培訓(xùn)及輔導(dǎo)的型培訓(xùn)講師；課程引進(jìn)。RFC課程，費(fèi)用低，周期1.5個(gè)月，對(duì)客戶從需求分析提供保障解決方案，實(shí)戰(zhàn)、有針對(duì)性，可直接應(yīng)用。輔導(dǎo)提高團(tuán)隊(duì)中知識(shí)向技能轉(zhuǎn)化

8、的效率要求周經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、二次早會(huì)管理。BOS對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)傳導(dǎo)。要求10具體措施3/4能力提升團(tuán)隊(duì)中層的各項(xiàng)能力。內(nèi)勤：重點(diǎn)引進(jìn)具備個(gè)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)者，培訓(xùn)能力強(qiáng)。外勤：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同操作項(xiàng)目能力。11具體措施4/4過(guò)程控制過(guò)程，推進(jìn)轉(zhuǎn)型深入。日程