銷(xiāo)售常用逼定技巧

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1、常用逼定技巧一、逼定意義??客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)㈠語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1、客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;?2、對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);?3、詢問(wèn)優(yōu)惠程度,?有無(wú)贈(zèng)品時(shí)；?4、一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；?5

2、、討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；?6、對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤(pán)的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)?；7、接過(guò)推薦員的介紹提出反問(wèn)；?8、詢問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí)；?9、對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；?10、詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)。?㈡行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；?2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；?3、嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；?4、用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；?5、關(guān)注銷(xiāo)售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；?6、突然用手輕聲敲桌子

3、或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪?；7、反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看時(shí)；?8、離開(kāi)又再次返回時(shí)；?9、實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)；?10、客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；?11、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；?12、轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊?；13、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你?。㈢逼定注意事項(xiàng)1、觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；?2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)

4、該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；?3、讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定；?4、切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)??“；5、注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；?6、關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管加入。?四、逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交。3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。?5、假設(shè)一切已解決，草

5、擬付款、合同、交房日期等。?6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。7、誘發(fā)客戶惰性。?五、逼定技巧在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：①搶購(gòu)方式；②直接要求下決心；③引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。?2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：①地理位置好?；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善?；③開(kāi)發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等?。?3、直接強(qiáng)定：①客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投

6、資的同行；②客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；③客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。?4、詢問(wèn)方式：在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，小產(chǎn)權(quán)在未

7、來(lái)還是能夠轉(zhuǎn)正的，其余的都是周邊社區(qū)所不及的，您還猶豫什么？”2、非此即彼成交法?這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“您是一次性付款呢還是首付50%呢”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”，/”您是。。。還是。。。3、“人質(zhì)”策略成交法?在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交50000元大定。。交小訂也可以的并且可以退的，只是保留房號(hào)用的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。?4、單刀直入法?當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其

8、他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專(zhuān)業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來(lái)了（當(dāng)經(jīng)理介入而客戶提出過(guò)分折扣等時(shí)），最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。5、決不退讓一寸成交法?房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得