卓越項(xiàng)目銷售技能提升訓(xùn)練-甘建榮

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1、卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二零壹壹年四月甘建榮0甘建榮專業(yè)資歷美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA清華大學(xué)MBA客座教授國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問(wèn)中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯中國(guó)培訓(xùn)熱線五星級(jí)講師中國(guó)總裁網(wǎng)金牌講師1相互分享互相尊重積極參與實(shí)話實(shí)說(shuō)遵守時(shí)間手機(jī)為無(wú)聲2課程目標(biāo)1、有效的收集信息、電話約訪、見(jiàn)面談判，締結(jié)成交2、學(xué)會(huì)如何管理客戶，針對(duì)客戶的銷售過(guò)程和技巧與客戶建立伙伴關(guān)系；3

2、、學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理，把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧，巧妙進(jìn)行圍標(biāo)；3序言：銷售人員的自我修煉第一講：銷售人員的勝任素質(zhì)第二講：銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升第三講：如何與客戶有效溝通第四講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略目錄4序言：銷售人員的自我修煉5四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)6如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)不恥下問(wèn)還要勇于上問(wèn)勤于思而敏于行思考：銷售人員的核心特質(zhì)：見(jiàn)錢眼開(kāi)！狐假虎威！7常見(jiàn)做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠(chéng)81、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競(jìng)爭(zhēng)合作4、上下互動(dòng)好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：思考：造船出

3、海；租船出海；借船出海。請(qǐng)問(wèn)：我國(guó)最厲害的銷售員是誰(shuí)？他每次簽單都在億元以上9第一講：銷售人員勝任素質(zhì)10營(yíng)銷人員的四大境界市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇銷售人員的自我管理如何提升銷售人員的素質(zhì)基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練11說(shuō)清楚：凡事一、二、三說(shuō)明白：學(xué)會(huì)比喻和舉例說(shuō)到位：歸納總結(jié)，抓住重點(diǎn)說(shuō)精彩：形象演繹，信手拈來(lái)營(yíng)銷人員的四境界12市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇如何做好市場(chǎng)細(xì)分？認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互動(dòng)：中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)？機(jī)遇是什么？目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)如何分析我們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)13凡事一二三提綱挈領(lǐng)歸納總結(jié)凡事有三互動(dòng)：未來(lái)中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈如何讓客戶快速接受你14銷售人員的自

4、我管理1）態(tài)度2）主動(dòng)3）自信4）意愿5）目標(biāo)6）格局7）使命8）價(jià)值觀15如何提升銷售人員的自身素質(zhì)端正態(tài)度精通業(yè)務(wù)協(xié)作配合提高素養(yǎng)16基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練儀容儀態(tài)電話（手機(jī)）接待禮儀交換名片商務(wù)用語(yǔ)17第二講：銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升18業(yè)績(jī)不好的四大原因優(yōu)秀銷售人員的四大特征熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離客戶在哪里？客戶分析方法如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線如何處理被客戶拒絕的心態(tài)19業(yè)績(jī)不好的四大原因信心不足準(zhǔn)備不足動(dòng)力不足積極性不夠互動(dòng)：你有賺錢的欲望嗎？20優(yōu)秀銷售人員的四大特征精力充沛陽(yáng)光心態(tài)使命感強(qiáng)不怕拒絕案例分享：我們要劫富濟(jì)貧！21中國(guó)與西方國(guó)家的稱呼對(duì)比商務(wù)場(chǎng)合如何巧妙運(yùn)用中國(guó)式

5、稱呼中國(guó)傳統(tǒng)文化的特征熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離22客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息合作伙伴信息客戶在哪里？23客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖如何快速找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程案例：在醫(yī)藥公司時(shí)的客戶檔案24情感表達(dá)不同客戶類型對(duì)應(yīng)策略25如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展26如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因面對(duì)拒絕的信念27第三講：如何與客戶進(jìn)行有效溝通2

6、8有效溝通的方法做好時(shí)間管理溝通腳本分析如何引導(dǎo)客戶需求客戶拜訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對(duì)策29有效溝通的前提——超強(qiáng)的親和力案例互動(dòng)：你能做到自來(lái)熟嗎？溝通的基本要素——善于表達(dá)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何從大米漲價(jià)談到你的業(yè)務(wù)銷售溝通的基本原則——投其所好案例分析：我有個(gè)朋友對(duì)那方面也比較內(nèi)行下次介紹你們認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)銷售溝通的基本原理——學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)案例互動(dòng)：你說(shuō)的太對(duì)了！1、有效溝通的方法30思考：你每天的有效工作時(shí)間有多少？管理你每天有限的8小時(shí)用IE學(xué)進(jìn)行銷售時(shí)間管理把你的工作分類：效益工作、事務(wù)工作、日常工作你每天的機(jī)動(dòng)時(shí)間占比多少？互動(dòng)分享：不要被”大家都這樣“拖下水2、做好時(shí)間管理31預(yù)估客戶可能

7、的疑問(wèn)預(yù)估客戶接電話后的表現(xiàn)客戶拒絕接你電話的原因分析客戶現(xiàn)在所處的狀況可能性分析成交的幾率分析了解你的客戶，熟悉客戶近況3、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析323、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析無(wú)中生有狐假虎威反客為主童子拜神循序漸進(jìn)334、如何引導(dǎo)客戶需求？有張有弛，步步推進(jìn)主線支線，縱橫相連主次分明，首尾呼應(yīng)34見(jiàn)到客戶談話前的幾個(gè)基本要素根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型5、客戶拜訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對(duì)策35第四講：