卓越項目銷售技能提升訓練-甘建榮

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1、卓越項目銷售技能提升實戰(zhàn)訓練二零壹壹年四月甘建榮0甘建榮專業(yè)資歷美國新澤西州立大學EMBA清華大學MBA客座教授國學應(yīng)用實戰(zhàn)專家中國“教化式”培訓創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問中商國際管理研究院高級研究員深圳營銷學會秘書長吉林大學、四川大學客座教授中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯中國培訓熱線五星級講師中國總裁網(wǎng)金牌講師1相互分享互相尊重積極參與實話實說遵守時間手機為無聲2課程目標1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交2、學會如何管理客戶，針對客戶的銷售過程和技巧與客戶建立伙伴關(guān)系；3

2、、學會項目制管理，把握項目招標的技巧，巧妙進行圍標；3序言：銷售人員的自我修煉第一講：銷售人員的勝任素質(zhì)第二講：銷售實戰(zhàn)技能提升第三講：如何與客戶有效溝通第四講：項目客戶的銷售技巧第五講：工程項目投標策略目錄4序言：銷售人員的自我修煉5四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)6如何進行快速的自我成長：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭在成長中學習而不是學習中成長不恥下問還要勇于上問勤于思而敏于行思考：銷售人員的核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！7常見做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠81、學會整合資源2、假借資源3、競爭合作4、上下互動好風憑借力——如何借力成長：思考：造船出

3、海；租船出海；借船出海。請問：我國最厲害的銷售員是誰？他每次簽單都在億元以上9第一講：銷售人員勝任素質(zhì)10營銷人員的四大境界市場細分與目標市場選擇銷售人員的自我管理如何提升銷售人員的素質(zhì)基本商務(wù)禮儀訓練11說清楚：凡事一、二、三說明白：學會比喻和舉例說到位：歸納總結(jié)，抓住重點說精彩：形象演繹，信手拈來營銷人員的四境界12市場細分與目標市場選擇如何做好市場細分？認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢互動：中國市場潛力表現(xiàn)？機遇是什么？目標市場選擇與客戶開發(fā)標準如何分析我們的客戶重點客戶分類重點客戶特點13凡事一二三提綱挈領(lǐng)歸納總結(jié)凡事有三互動：未來中國將構(gòu)建幾大商圈如何讓客戶快速接受你14銷售人員的自

4、我管理1）態(tài)度2）主動3）自信4）意愿5）目標6）格局7）使命8）價值觀15如何提升銷售人員的自身素質(zhì)端正態(tài)度精通業(yè)務(wù)協(xié)作配合提高素養(yǎng)16基本商務(wù)禮儀訓練儀容儀態(tài)電話（手機）接待禮儀交換名片商務(wù)用語17第二講：銷售實戰(zhàn)技能提升18業(yè)績不好的四大原因優(yōu)秀銷售人員的四大特征熟悉中國文化拉近客戶距離客戶在哪里？客戶分析方法如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線如何處理被客戶拒絕的心態(tài)19業(yè)績不好的四大原因信心不足準備不足動力不足積極性不夠互動：你有賺錢的欲望嗎？20優(yōu)秀銷售人員的四大特征精力充沛陽光心態(tài)使命感強不怕拒絕案例分享：我們要劫富濟貧！21中國與西方國家的稱呼對比商務(wù)場合如何巧妙運用中國式

5、稱呼中國傳統(tǒng)文化的特征熟悉中國文化拉近客戶距離22客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟組織信息城市的各種會議、活動信息競爭對手信息合作伙伴信息客戶在哪里？23客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖如何快速找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程案例：在醫(yī)藥公司時的客戶檔案24情感表達不同客戶類型對應(yīng)策略25如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線完整準確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報,掌握客戶的進展26如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因面對拒絕的信念27第三講：如何與客戶進行有效溝通2

6、8有效溝通的方法做好時間管理溝通腳本分析如何引導(dǎo)客戶需求客戶拜訪時應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策29有效溝通的前提——超強的親和力案例互動：你能做到自來熟嗎？溝通的基本要素——善于表達現(xiàn)場互動：如何從大米漲價談到你的業(yè)務(wù)銷售溝通的基本原則——投其所好案例分析：我有個朋友對那方面也比較內(nèi)行下次介紹你們認識認識銷售溝通的基本原理——學會夸獎案例互動：你說的太對了！1、有效溝通的方法30思考：你每天的有效工作時間有多少？管理你每天有限的8小時用IE學進行銷售時間管理把你的工作分類：效益工作、事務(wù)工作、日常工作你每天的機動時間占比多少？互動分享：不要被”大家都這樣“拖下水2、做好時間管理31預(yù)估客戶可能

7、的疑問預(yù)估客戶接電話后的表現(xiàn)客戶拒絕接你電話的原因分析客戶現(xiàn)在所處的狀況可能性分析成交的幾率分析了解你的客戶，熟悉客戶近況3、不打無準備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析323、不打無準備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析無中生有狐假虎威反客為主童子拜神循序漸進334、如何引導(dǎo)客戶需求？有張有弛，步步推進主線支線，縱橫相連主次分明，首尾呼應(yīng)34見到客戶談話前的幾個基本要素根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型5、客戶拜訪時應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策35第四講：