《郵政營(yíng)銷策略培訓(xùn)》ppt課件

《《郵政營(yíng)銷策略培訓(xùn)》ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、營(yíng)銷策略國(guó)家郵政局石家莊培訓(xùn)中心授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值一、調(diào)查策略1、市場(chǎng)調(diào)查的方法2、市場(chǎng)調(diào)研的程序3、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要素《孫子兵法.謀攻篇》知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。1、市場(chǎng)調(diào)查的方法專題討論電話調(diào)查郵寄調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查面訪（約定訪問(wèn)和攔截訪問(wèn)）留置調(diào)查觀察法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查實(shí)驗(yàn)法1、市場(chǎng)調(diào)查的方法請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下問(wèn)題：（1）你的年收入是多少？（以元計(jì)）（2）你是偶爾還是經(jīng)常使用郵政速遞業(yè)務(wù)？（3）你對(duì)郵政速遞的服務(wù)滿意嗎？滿意（）不滿意（）

2、（4）去年4月份你在電視上看到多少速遞公司的廣告？今年4月呢？（5）在評(píng)價(jià)速遞公司時(shí)最顯著和決定性的因素是什么？（6）你經(jīng)常在哪購(gòu)買郵票？郵政局所（）二渠道（）2、市場(chǎng)調(diào)研的程序確定問(wèn)題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息提出結(jié)論分析信息3、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要素封面和目錄主要結(jié)果摘要陳述分析報(bào)告結(jié)論及建議技術(shù)報(bào)告：方法論與局限性附錄授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值二、產(chǎn)品策略主要內(nèi)容1、產(chǎn)品概念及產(chǎn)品整體概念圖2、產(chǎn)品的壽命周期理論3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4、產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品概念產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿

3、足需要和欲望的任何東西1、產(chǎn)品的整體概念圖產(chǎn)品利益或服務(wù)包裝品牌特色品質(zhì)式樣價(jià)格安裝免費(fèi)送貨維修服務(wù)保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。服務(wù)的特點(diǎn)：1、無(wú)形性2、不可分離性3、可變性4、易消失性服務(wù)營(yíng)銷需要注意的方面人：?jiǎn)T工應(yīng)能展示信任度、責(zé)任心、主動(dòng)性、解決問(wèn)題的能力和信譽(yù)實(shí)體證明：地點(diǎn)、人員、設(shè)備、傳播資料、象征、價(jià)格內(nèi)部營(yíng)銷：必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì)，使其通力合作，以便使顧客感到滿意。2、產(chǎn)品壽命周期成長(zhǎng)期成熟期導(dǎo)入期衰退期3、新產(chǎn)品的類型新問(wèn)世產(chǎn)品：開(kāi)創(chuàng)

4、全新市場(chǎng)的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新：提供性能改進(jìn)或有較大的可見(jiàn)價(jià)值的新產(chǎn)品，并替代現(xiàn)有產(chǎn)品。再定位：以新的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品。新產(chǎn)品線：使一個(gè)公司首次進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品：公司現(xiàn)有產(chǎn)品線上增補(bǔ)的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策過(guò)程創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎營(yíng)銷戰(zhàn)略：我們能否找到成本是有效并有能力承擔(dān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略嗎概念發(fā)展和測(cè)試：我們能否找到消費(fèi)者愿意試用的好的產(chǎn)品概念嗎創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)上和商業(yè)上行得通嗎市場(chǎng)試銷：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期的要求嗎商品化：

5、產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期的要求嗎放棄否否否否否否否否產(chǎn)品的定義及開(kāi)發(fā)1、該產(chǎn)品將用于2、該產(chǎn)品也可用于3、該產(chǎn)品不會(huì)用于以上三項(xiàng)均涉及市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過(guò)渠道銷售5、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃和方式6、該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃和方式7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)和回報(bào)率4、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。它常有幾種產(chǎn)品線組成。產(chǎn)品線是由密切相關(guān)的滿足同類需求的產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。產(chǎn)品組合的廣度是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的深度是指經(jīng)營(yíng)的每種產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目。產(chǎn)品組合圖產(chǎn)品線1a1b1c1產(chǎn)品線2a2b2產(chǎn)品線3a3b3c3d3

6、產(chǎn)品線4a4b4c4深度廣度授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值三、價(jià)格策略1、價(jià)格制定策略2、價(jià)格調(diào)整策略1、價(jià)格制定策略價(jià)格制定策略成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法著重考慮成本因素對(duì)企業(yè)的影響。其基本特點(diǎn)是：關(guān)心對(duì)成本的充分補(bǔ)償和盈利的可能性；以成本作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在成本之上。需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是著重考慮使價(jià)格為消費(fèi)者能夠接受并且能產(chǎn)生良好的反映的定價(jià)方法。實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)法的基本前提是，充分了解消費(fèi)者的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望，

7、并且能夠預(yù)計(jì)消費(fèi)者對(duì)某種價(jià)格水平的反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，忽視企業(yè)的產(chǎn)品成本或需求的變化，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格不動(dòng)，本企業(yè)的價(jià)格也不動(dòng)。2、價(jià)格調(diào)整策略地理定價(jià)價(jià)格折扣和折讓促銷定價(jià)差別定價(jià)法授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值四、渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道制造商消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商零售商批