五步銷售法(入門培訓(xùn))

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1、會前準(zhǔn)備工作主講：易查科技　－李強(qiáng)易查科技培訓(xùn)資料之5-1會議談判五步銷售法總綱寒暄（營造談判氛圍，拉近客戶的距離）了解需求了（解需求，引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求／品牌單，投資單，應(yīng)用單）導(dǎo)入產(chǎn)品（產(chǎn)品的好處一定要與客戶的需求進(jìn)行對接，溶入到客戶的行業(yè)與產(chǎn)品來介紹產(chǎn)品）解決疑惑（安全感　產(chǎn)品價值　緊迫感）逼單收款（收款要快，將客戶情緒轉(zhuǎn)移）寒暄目的：拉近與客戶之間的距離。過程：在客戶到達(dá)體驗區(qū)的時候我們和客戶的溝通要先從以下幾個方面入手：1客戶的聽會感覺。2客戶在經(jīng)營公司過程中的一些感悟。3贊美客戶。核心方法：多聽少說，為客戶作人文關(guān)懷。注意事項：盡量避免出現(xiàn)客戶反感性話題，或查戶

2、口式問話。如：您是公司法人嗎？您今天是開車來的嗎？了解需求前題：客戶和你之間的距離拉近了之后才開始這個環(huán)節(jié)。目的：抓住客戶的需求點，以便我們在導(dǎo)入產(chǎn)品的時候能夠有的放矢。方法：圍繞客戶在經(jīng)營中的迷惑或?qū)ψ约罕救嘶蚱髽I(yè)的未來發(fā)展作出提問。注意：千萬不要在這個過程中自己裝作聰明人打斷客戶的自我展示過程。了解需求圍繞出發(fā)點如客戶想通過移動互聯(lián)網(wǎng)做推廣：1、公司的主要產(chǎn)品以及應(yīng)用的范圍2、產(chǎn)品針對的區(qū)域.國際(具體的國家)或國內(nèi)(具體的省份,城市)3、公司以前有未做過何種形式的推廣.效果如何?4、您對于您企業(yè)未來發(fā)展的一些憧憬和規(guī)劃。切記上帝給了我們兩個耳朵,一張嘴巴.就是要我們多

3、聽.要盡量的多問客戶,引導(dǎo)式的發(fā)問.提問的藝術(shù).要知道回答問題比提問要耗費更多的腦細(xì)胞.導(dǎo)入產(chǎn)品前題：了解需求的過程中已經(jīng)基本掌握了客戶的需求點，和對我們產(chǎn)品能夠解決哪些問題有深入了解之后才能開始。目的:推出產(chǎn)品。方法：分為三步：1、講明產(chǎn)品能夠解決客戶需求的功能過程講理論舉自己操作過的案例。2、給予客戶遠(yuǎn)景展望部分的產(chǎn)品功能，前題我們已經(jīng)知道客戶未來企業(yè)或人生發(fā)展方向的前題（通過寒暄獲得）3、附加值的傳遞，比如您購買產(chǎn)品除了能偶解決問題和或得益處外還有超值部分免費的收獲。注意：這個過程中一定注意不要把產(chǎn)品你知道的都告訴客戶只給客戶3點就夠了。針對每個客戶所給予的需要部分的

4、3點。有很多人喜歡把所有的都給予客戶這樣作對我們是不利的因為如果在接下來的過程再和客戶溝通就沒有新鮮點客戶會覺得你比較墨跡或沒有新的攻擊點。特別提示：這過程一點發(fā)現(xiàn)客戶臉上露出滿意或喜悅的表情馬上拿出合同（第一次拿出合同的時間點）但是大多數(shù)客戶是不會在這個時間點和你簽合同的。解決疑惑前題：拿出合同客戶不和我們簽訂。方法：最好讓客戶把他的疑惑寫在紙上，如果客戶不寫，我們自己也要寫分出條目。目的：我們可以close很多在核心問題上出現(xiàn)很多不同的說法的假問題。因為客戶說出假問題的時候我們可以拿出寫下的以解決的問題問客戶不就是這個問題嗎。借人：在出現(xiàn)自己搞不定或需第三方才能更有說服

5、力的問題時一定要找比自己能力強(qiáng)的人幫忙，在借人的時候，一、要把借的人包裝的比自己強(qiáng)，二、給借的人講明客戶的問題的終結(jié)點在哪里，三、要和客戶說明這個問題解決掉我們就把合同確定。異議產(chǎn)生的原因？爭取利益的手段不想馬上做決定（生性猶豫）誤解懷疑對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員漠不關(guān)心產(chǎn)品滿足不了需求————哪些是真異議？————哪些是假異議？異議的解決辦法（1）對想爭取更多利益的客戶認(rèn)同客戶的想法委婉說明不能退讓適當(dāng)利用促銷政策（一點點的引導(dǎo)）異議的解決辦法（2）對猶豫的客戶理解認(rèn)同客戶的想法說明資源的稀缺性，緊迫性，同時闡明價值為以后交往打好基礎(chǔ)異議的解決辦法（3）處理“不關(guān)心”缺乏興趣－－尋找

6、需求與我何干－－陳述利益關(guān)系不好－－創(chuàng)造良好氛圍太忙了－－開場白大家，需要明確一點逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情——————探討一下如何逼單？逼單收款逼單這個過程是和解決疑惑同步。其實，前面大家就看到了，因為客戶有“異議”那么，促單的過程中，技巧處理就是“逼”了有時促單是一個根，而逼是現(xiàn)場手法————不要老是認(rèn)為是客戶在“拖”其實，真正在拖的是自己（因為你沒努力改變）那么：細(xì)微的觀察——找準(zhǔn)客戶的猶豫及時的應(yīng)

7、變——只講該講的話促銷的有的放矢——用最關(guān)鍵的促成促大氣勢的有效運用——切記“狗急也會跳墻”現(xiàn)在，找到原因則“對癥下藥”心態(tài)要堅定，簽單付款是理所當(dāng)然（NO、1）真的問題，立即解決技巧的有效運用技巧解決一：資源的稀缺+價值——強(qiáng)調(diào)吸引之后，表明全國在多個城市在開會大家都在搶技巧解決二：促銷的時間+名額——早付款，可以爭取到最大的回報技巧解決三：人情關(guān)系的壓迫——強(qiáng)調(diào)公司給銷售人的壓力（要看你的關(guān)系處理上，不過一般老板現(xiàn)在把你當(dāng)朋友了，因為銷售也是個“賣”自己的過程）一定讓客戶感覺到你是在為客戶在爭取更多的利益。技巧