大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典-丁興良(11.24)

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1、大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良TinkDing17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；14年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目

2、型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)營銷副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競爭領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢？”２．大客戶越來越挑剔,維護(hù)成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?３．“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?銷售

3、經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競爭激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動(dòng)找到我？2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對人、說對話、做對事？３、招標(biāo)公開化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在降價(jià)和成交之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤空間？２．采購經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)？３．交付問題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶

4、之間，我該如何周旋？大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營銷-六步法大客戶營銷--六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法課程體系與目錄企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過85%思科：全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。寶潔：安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理

5、小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。中遠(yuǎn)：與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。施樂：250個(gè)大客戶代表，250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著250個(gè)大客戶。跨國企業(yè)對大客戶的認(rèn)知觀分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印”在中國古時(shí)稱作“璽”，“國璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利/績效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶抓“大”放“小”大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)交易

6、類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額、平均欠款率等。聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表揚(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例等。特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。單一指標(biāo)分類法（1）客戶價(jià)值金字塔模型（2）客戶

7、價(jià)值記分卡（3）目標(biāo)考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo)考量服務(wù)指標(biāo)“我們在客戶眼里的表現(xiàn)？”目標(biāo)考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦繕?biāo)考量銷售指標(biāo)完成的銷售額使命和策略飛行高度飛行速度耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值大客戶營銷--六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法課程體系與目錄大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購買因素分析大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560大客戶本部2006

8、年第四季度每月收入平均值（萬元，百分比