資源描述:
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典-丁興良(11.24)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良TinkDing17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn);14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景;7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷:《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目
2、型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題:榮譽(yù)證明:經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng):全球嬰兒護(hù)膚排名第一:Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一:凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一:英維思集團(tuán)營(yíng)銷副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度,引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向,改善企業(yè)營(yíng)銷力,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”“大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人同質(zhì)化越演越烈,價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低,避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,找不到“藍(lán)海”怎辦呢?”2.大客戶越來(lái)越挑剔,維護(hù)成本越來(lái)越高,食之無(wú)味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?3.“大客戶營(yíng)銷獲量,中小客戶營(yíng)銷獲利”;這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?銷售
3、經(jīng)理掌握公司大客戶,風(fēng)險(xiǎn)太高了,怎辦?小企業(yè)靠“英雄”,但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高;我該如何壯大呢?3.項(xiàng)目前期,洪洪烈烈;項(xiàng)目后期,偃旗息鼓;我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明?“大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,僧多粥少,我該如何使客戶主動(dòng)找到我?2、客戶角色眾多,相互推諉,我該如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事?3、招標(biāo)公開(kāi)化,產(chǎn)品同質(zhì)化,在降價(jià)和成交之間我該如何抉擇?1、人際關(guān)系淡泊,公司服務(wù)跟不上,我該如何尋找新的利潤(rùn)空間?2.采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞,不斷要挾,高層關(guān)系沒(méi)有擺平,我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)?3.交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn),我公司內(nèi)部相互踢皮球,在公司與客戶
4、之間,我該如何周旋?大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷-六步法大客戶營(yíng)銷--六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法-三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步分析法課程體系與目錄企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻,要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存,首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì);然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶。20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略,產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道!2004年上半年,海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中,來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò)85%思科:全球性大客戶,占總業(yè)務(wù)量的30%左右。寶潔:安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理
5、小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金,增加毛利。中遠(yuǎn):與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,開(kāi)展合作,節(jié)省自身成本,提高競(jìng)爭(zhēng)力。施樂(lè):250個(gè)大客戶代表,250個(gè)集中執(zhí)行官,共同管理著250個(gè)大客戶。跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀分析:劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”,“國(guó)璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo),風(fēng)險(xiǎn)高中客戶小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶抓“大”放“小”大客戶營(yíng)銷獲量,中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大額產(chǎn)品=大客戶五大誤區(qū)交易
6、類指標(biāo):主要有交易次數(shù)、交易額/利潤(rùn)、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。財(cái)務(wù)類指標(biāo):主要有最大單筆收款額、平均收款額,平均收款周期,平均欠款額、平均欠款率等。聯(lián)絡(luò)類指標(biāo):主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表?yè)P(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例等。特征類指標(biāo):主要是客戶自身的一些特征,比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等;如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無(wú)子女等。單一指標(biāo)分類法(1)客戶價(jià)值金字塔模型(2)客戶
7、價(jià)值記分卡(3)目標(biāo)考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo)考量服務(wù)指標(biāo)“我們?cè)诳蛻粞劾锏谋憩F(xiàn)?”目標(biāo)考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦繕?biāo)考量銷售指標(biāo)完成的銷售額使命和策略飛行高度飛行速度耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值大客戶營(yíng)銷--六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法-三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步分析法課程體系與目錄大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購(gòu)買因素分析大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560大客戶本部2006
8、年第四季度每月收入平均值(萬(wàn)元,百分比