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《丁興良 大客戶的營銷策略.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目型銷售與流程管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問丁興良大客戶的戰(zhàn)略營銷國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》《大客戶銷售》丁興良TinkDingJohnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)
2、品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營銷篇》《項(xiàng)目型銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱 --二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷-六步法大客戶營銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個臺階課程體系與目錄單一指標(biāo)2080法則金字塔模型客戶價值計分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險高中客戶小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分
3、類贏利/績效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶抓“大”放“小”大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過85%思科：全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。寶潔：安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約
4、資金，增加毛利。中遠(yuǎn)：與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。施樂：250個大客戶代表，250個集中執(zhí)行官，共同管理著250個大客戶?？鐕髽I(yè)對大客戶的認(rèn)知觀廣州某銀行規(guī)定小額儲戶限時限地辦理引發(fā)爭議分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國印”在中國古時稱作“璽”，“國璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。白金卡金卡銀卡客戶的四種細(xì)分－大客戶小客戶中級客戶大客戶VIPABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略單一指標(biāo)，風(fēng)險高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)
5、給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大客戶營銷--五大誤區(qū)大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱 --二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷-六步分析法大客戶營銷發(fā)展的模型-二十五方格理論大客戶開發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個臺階課程體系與目錄大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購買因素分析大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均
6、值（萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國移動占運(yùn)營商的90%其他業(yè)務(wù)10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場容量增長速度重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度交通運(yùn)輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入比例結(jié)構(gòu)圖銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)移動辦公安全保障應(yīng)用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡(luò)安全I(xiàn)T運(yùn)維管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應(yīng)用
7、規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡(luò)租賃核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)等業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡(luò)中心語音通信系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用級災(zāi)備數(shù)據(jù)級災(zāi)備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應(yīng)用聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用數(shù)據(jù)集中應(yīng)用整合價值整合銀行信息化發(fā)展階段目的在面對競爭對手時做到知己知彼，建立競爭優(yōu)勢分析要點(diǎn)競爭對手的優(yōu)劣勢競爭對手對客戶的競爭力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個
8、性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷—六步分析法競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理競爭力強(qiáng)競爭力弱福建省內(nèi)目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”分析要點(diǎn)建立完整詳細(xì)的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)
