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《從渠道建設(shè)角度看DM經(jīng)營》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、從渠道建設(shè)角度看DM經(jīng)營再引入一個(gè)渠道的概念來闡述DM的操作思路，大家都知道經(jīng)銷商是如何賺錢的，就是截住了渠道，就像放水一樣，水總是有人需要的，那我就控制水流過的渠道，別人必須通過我們這里才能取到水，而我們呢為大家提供一定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓他們?nèi)∷奖憧旖?，保證質(zhì)量。我們則要收取一定的費(fèi)用，這就是我們的利潤點(diǎn)。我們整合信息資源，最終的目的是要建立一個(gè)渠道，也是一個(gè)平臺(tái)，我們的平臺(tái)是最好的，最方便有效的，所以大家就愿意通過我們的渠道進(jìn)行交流，那我們就可以從我們建好的這個(gè)渠道中抽取利潤了。就像D報(bào)上面，那個(gè)城市中的搬家公司兒乎全部都在上面發(fā)布廣告，最少的是一行字
2、，一年下來150期報(bào)紙，每期15元，也得2250元。最有意思的是，有些搬家公司到過年的時(shí)候還要給他們的發(fā)報(bào)人員送禮，讓發(fā)報(bào)人員明年無論如何也得和領(lǐng)導(dǎo)好好溝通一下，把它的廣告一定要排在前三位。有哪個(gè)做DM的聽說過這樣的事情，做廣告的要給廣告公司的發(fā)報(bào)人員送禮。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢，很簡單，我們建好了平臺(tái)，吸引了消費(fèi)者，改變了消費(fèi)者以往的消費(fèi)方式，一有搬家的事情，大家就會(huì)想到某某報(bào)紙上全市的搬家公司上面都有，找個(gè)報(bào)紙看看，打兒個(gè)電話問問比較一下價(jià)格。這樣因?yàn)槲覀兊呢浳锶?，大家都愿意通過我們的平臺(tái)進(jìn)行交流。這就在一定程度上控制了商家，你必須要在我們這里發(fā)布廣
3、告，不發(fā)布廣告就影響你的生意。因?yàn)榭刂屏饲溃覀兙陀匈Y格向客戶說不，價(jià)格也好掌控，因?yàn)榭蛻魶]有辦法，想生意好就得和我么合作，就得按照我們制定的規(guī)則和我們合作。我們都知道國美的黃光裕的財(cái)富曾經(jīng)排在大陸首位，他就是一個(gè)很厲害的渠道建設(shè)者，國美就是建了一個(gè)平臺(tái)，并且把這個(gè)平臺(tái)打造成了品牌，消費(fèi)者信任國美，愿意到國美購物，所以國美就控制了經(jīng)銷商，你不在我們這里放貨，你的貨就銷的慢，就出不了量，經(jīng)銷商給國美放貨的時(shí)候價(jià)格都被國美壓得很低，但是也沒有辦法。而國美因?yàn)槟玫降蛢r(jià)位的貨，所以市場競爭力始終強(qiáng)勢,最后錢都讓國美賺走了。當(dāng)然我們的超市和國美是沒有辦法相比的，但
4、是道理都是一樣的。當(dāng)然渠道建設(shè)是存在竟?fàn)幍模覀儽仨氁獡寗e人的渠道，比如說搬家公司這個(gè)行業(yè)，每個(gè)城市中每天都有搬家的事耍進(jìn)行，那些耍搬家的人是從哪些渠道與搬家公司聯(lián)系上的呢？比如說在墻上看見一張不干膠，就打了個(gè)電話，這個(gè)渠道中錢可以認(rèn)為讓不干膠生產(chǎn)廠掙去了，或者要搬家的人親自去大街上找了個(gè)搬家公司，這又得耗費(fèi)精力和吋間，或者從網(wǎng)上查到了搬家公司的資料，網(wǎng)站乂達(dá)到了被點(diǎn)擊的目的，等等很多渠道，但不管是哪個(gè)渠道,除去搬家公司要掙錢以外，總是還有其他的人從屮獲益了。我們要做的就是要建設(shè)一個(gè)更好的渠道，為消費(fèi)者或交易雙方提供更方便快捷的交流平臺(tái)，我們從中受益。可以
5、試想一下,如果一個(gè)城市中有10家搬家公司，其中有8家在我們這里發(fā)布廣告，即使前期這些廣告是免費(fèi)的，我們也是成立了一個(gè)很好的搬家公司展示平臺(tái)，這就是我們建設(shè)的渠道，隨著我們報(bào)紙的發(fā)送和吋間的推移，總是會(huì)有需要搬家的和搬家公司通過我們的報(bào)紙進(jìn)行交流，只要我們保持搬家公司在我們報(bào)紙上的量，給要搬家的人提供更多的選擇機(jī)會(huì)，通過我們的渠道交流的人會(huì)越越多，甚至有一天，這個(gè)城市中90%以上的搬家業(yè)務(wù)交流都耍通過我們這里,我們就成功了，而D報(bào)其實(shí)就做到了這一點(diǎn)。從以上這個(gè)例子我們可以看出，我們要做的就是建設(shè)更多的渠道，讓百姓養(yǎng)成一種習(xí)慣，生活中和生意中有什么蠱要的都看我
6、們的報(bào)紙,因?yàn)槲覀兊呢浳镒钊?，查閱最方便，?bào)紙容易找到。市民養(yǎng)成了習(xí)慣，我們的渠道就越來越穩(wěn)固，我們從中取利就更方便了。從這個(gè)意義上說，我們思路中的競爭對手并不單純是我們的同行，述有與我們有渠道沖突的其他行業(yè)，比如說人才市場、二手貨市場、展銷會(huì)等等。但是不管是什么樣的競爭對手，運(yùn)作過程中一定要記住，我們的渠道一定要是最好的，貨物最全的，為大家提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才有競爭力。我曾經(jīng)和我們的伙計(jì)說：就是通過免費(fèi)讓這個(gè)城市中所有的各種信息都在我們的報(bào)紙上存在，我們就成功了，就有錢可以賺了。渠道建設(shè)并沒有增加產(chǎn)值，只是改變了一下交易的渠道。比如說招聘，公司不通過
7、我們這里來招聘，他就要通過其他渠道進(jìn)行招聘，只是錢被別人賺走了。搬家也是，客戶不通過我們這里發(fā)布廣告，該搬家的還是要找到他們。所以說我們的目的就是最大限度的改變他們發(fā)生交易的渠道，讓他們通過我們這里進(jìn)行，最終受益的是我們以及和我們合作的商家。舉一個(gè)實(shí)例來看DM經(jīng)營過程中的渠道競爭情況，在B報(bào)開始的時(shí)候，當(dāng)?shù)刈詈玫娜瞬攀袌龅臄偽毁M(fèi)用是180元/次，因此B報(bào)上而的招聘版塊出現(xiàn)的最多的是1/16的稿子，收費(fèi)是100元/期，大部分客戶都是認(rèn)可的。而在現(xiàn)在的連云港就不行了，當(dāng)?shù)刈詈玫娜瞬攀袌龅馁M(fèi)用是60/次，因此我們上面的稿子出現(xiàn)的最多的是1/64的版塊，收費(fèi)是25
8、元/期。為什么兩個(gè)城市的DM在招聘上會(huì)出現(xiàn)這樣不同的情況呢？這就是
