分銷渠道的設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

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1、《分銷渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新》第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢一、分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性二、目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題(1)制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力(2)制造商缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力(3)制造商缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系(4)渠道成員屮的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差的問題(5)各行其是，寧為雞頭，不為馬后(6)由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題(7)經(jīng)銷商、批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和山場的控盤能力(8)各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性(9)經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念(10)渠

2、道成員對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化(11)人型超由、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題(12)賒銷帶來的拖賬、死賬問題。(13)雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降(14)銷售渠道對(duì)終端控制無力(15)成熟產(chǎn)品渠道存在各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題三、渠道發(fā)展的六大趨勢(1)系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)(2)個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律(3)整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式(4)渠道扁平、垂直與企業(yè)口營渠道的進(jìn)程將會(huì)加速(5)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展(6)渠道注意力將從關(guān)注終端逐

3、步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者第二講渠道合理設(shè)計(jì)一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理(1)營銷渠道的長度(2)營銷渠道的寬度(3)影響渠道選擇的六人因素(4)分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟(5)分銷渠道贏利模式的選擇二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略(1)可行可控(2)以我為主(3)與時(shí)俱進(jìn)(4)創(chuàng)新制勝(5)增減有度(6)因地制宜(7)虛實(shí)相濟(jì)(8)借船出海(9)不進(jìn)則退三、案例分析(1)漢武酒業(yè)加強(qiáng)了對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)，從而取得成功的案例(2)娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案第三講渠道有效管理管理就是理管與管控二、渠道管理體系中六個(gè)方面常見的問題及應(yīng)對(duì)策略(1)銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題應(yīng)對(duì)策略：客觀分析

4、，科學(xué)設(shè)計(jì)。(2)銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足應(yīng)對(duì)策略：像建軍隊(duì)一樣建設(shè)銷售隊(duì)伍?！拌F打的營盤，水流的兵”。(3)渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng)造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為應(yīng)對(duì)策略：調(diào)整唯量論的短視評(píng)估忖標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。(4)物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)策略：加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理，請(qǐng)專家指導(dǎo)。(1)對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識(shí)和管理方法聽Z任Z、無動(dòng)于衷應(yīng)對(duì)策略是：引進(jìn)外腦，加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。(2)對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對(duì)策略：網(wǎng)絡(luò)兩整頓三、案例分析(1)旭日升因銷售管理混亂導(dǎo)致市場失利的案例(2)佳隆食品通過

5、渠道政策引導(dǎo)和產(chǎn)品創(chuàng)新，加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高了經(jīng)銷商的積極性第四講經(jīng)銷商管理三步曲第一步是布局和選擇(1)選擇經(jīng)銷商吋易犯的五項(xiàng)錯(cuò)誤(2)選擇經(jīng)銷商需要考慮的六項(xiàng)基木條件(3)選擇經(jīng)銷商的三項(xiàng)策略第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)(1)企業(yè)首先更確立口己正確的渠道策略(2)經(jīng)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景(3)利益的有序分配，雙贏政策(4)優(yōu)秀的銷售人員是關(guān)鍵(5)渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合(6)通過有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長的目的第三步是管理和控制(1)遠(yuǎn)景控制(2)服務(wù)控制(3)投資控制(4)人員控制(5)協(xié)議(合同)控制(6)沖突控制(7)價(jià)格控制(8)評(píng)估控制(1)

6、利益掌控(2)激勵(lì)控制第五講渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向一、終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題(1)超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化(2)娃哈哈渠道改造(3)南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道變化的調(diào)整能力，導(dǎo)致市場失利(4)康師傅通路創(chuàng)新二、用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化(1)戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷(2)亞馬遜電子商務(wù)書店(3)耐克建立旗艦店(4)娃哈哈的非?？蓸忿r(nóng)村包圍城市三、渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向十三條路徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑(1)增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務(wù)、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。(2)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。(3)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟

7、斷經(jīng)銷商初步形成。(4)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。(4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。(5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。(6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級(jí)配送分部。(7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。(8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑(1)逆向批發(fā)商(超級(jí)終端供應(yīng)商)將因終端變革而應(yīng)運(yùn)而生。(