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1、《分銷渠道設計、管理與創(chuàng)新》第一講渠道的現況與趨勢一、分銷渠道建設的重要性和急迫性二、目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題(1)制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計能力(2)制造商缺乏對分銷渠道的調整和把握能力(3)制造商缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系(4)渠道成員屮的經銷商普遍存在經營意識落后、管理差的問題(5)各行其是，寧為雞頭，不為馬后(6)由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題(7)經銷商、批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和山場的控盤能力(8)各級經銷商開發(fā)市場的運營能力、推廣新產品缺乏積極性(9)經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念(10)渠
2、道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化(11)人型超由、連鎖化發(fā)展帶來復雜的零售終端管理問題(12)賒銷帶來的拖賬、死賬問題。(13)雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降(14)銷售渠道對終端控制無力(15)成熟產品渠道存在各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題三、渠道發(fā)展的六大趨勢(1)系統與規(guī)范，中國未來渠道建設的基礎(2)個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律(3)整合與細分，中國未來渠道的主要形式(4)渠道扁平、垂直與企業(yè)口營渠道的進程將會加速(5)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展(6)渠道注意力將從關注終端逐
3、步轉移到關注消費者第二講渠道合理設計一、渠道設計的五項基本原理(1)營銷渠道的長度(2)營銷渠道的寬度(3)影響渠道選擇的六人因素(4)分銷渠道設計的四個步驟(5)分銷渠道贏利模式的選擇二、渠道設計的九大策略(1)可行可控(2)以我為主(3)與時俱進(4)創(chuàng)新制勝(5)增減有度(6)因地制宜(7)虛實相濟(8)借船出海(9)不進則退三、案例分析(1)漢武酒業(yè)加強了對分銷渠道的設計，從而取得成功的案例(2)娃哈哈的網絡建設與整頓案第三講渠道有效管理管理就是理管與管控二、渠道管理體系中六個方面常見的問題及應對策略(1)銷售部門的設置及銷售隊伍的設計有問題應對策略：客觀分析
4、，科學設計。(2)銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足應對策略：像建軍隊一樣建設銷售隊伍?！拌F打的營盤，水流的兵”。(3)渠道成員的評價、激勵不當造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為應對策略：調整唯量論的短視評估忖標，加強規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。(4)物流、資金流、信息流的管理較混亂應對策略：加強流程規(guī)范化的專業(yè)設計與管理，請專家指導。(1)對銷售隊伍和渠道成員落后的經營意識和管理方法聽Z任Z、無動于衷應對策略是：引進外腦，加強培養(yǎng)引導和系統改造。(2)對渠道成員缺乏調整能力應對策略：網絡兩整頓三、案例分析(1)旭日升因銷售管理混亂導致市場失利的案例(2)佳隆食品通過
5、渠道政策引導和產品創(chuàng)新，加強了網絡建設，提高了經銷商的積極性第四講經銷商管理三步曲第一步是布局和選擇(1)選擇經銷商吋易犯的五項錯誤(2)選擇經銷商需要考慮的六項基木條件(3)選擇經銷商的三項策略第二步是引導和培養(yǎng)(1)企業(yè)首先更確立口己正確的渠道策略(2)經營理念的認同，建立共同愿景(3)利益的有序分配，雙贏政策(4)優(yōu)秀的銷售人員是關鍵(5)渠道的基礎建設與完成目標銷量相結合(6)通過有效的管理與控制手段達到共同成長的目的第三步是管理和控制(1)遠景控制(2)服務控制(3)投資控制(4)人員控制(5)協議(合同)控制(6)沖突控制(7)價格控制(8)評估控制(1)
6、利益掌控(2)激勵控制第五講渠道創(chuàng)新的兩個方向一、終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題(1)超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化(2)娃哈哈渠道改造(3)南方集團因缺乏對渠道變化的調整能力，導致市場失利(4)康師傅通路創(chuàng)新二、用渠道差異化抵御產品同質化(1)戴爾計算機網絡直銷(2)亞馬遜電子商務書店(3)耐克建立旗艦店(4)娃哈哈的非?？蓸忿r村包圍城市三、渠道創(chuàng)新的兩個方向十三條路徑第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑(1)增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。(2)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。(3)區(qū)域行業(yè)內壟
7、斷經銷商初步形成。(4)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會。(4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。(5)將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態(tài)。(6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。(7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網絡關系。(8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設的五條路徑(1)逆向批發(fā)商(超級終端供應商)將因終端變革而應運而生。(
