分銷渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新手冊(cè)

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1、分銷渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新培訓(xùn)★課程提綱★第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)（上）1.分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性2.中國(guó)企業(yè)在分銷渠道上的主要問(wèn)題?第二講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)（下）1.未來(lái)中國(guó)渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)2.經(jīng)銷商新的六種贏利模式?第三講渠道合理設(shè)計(jì)（上）1.渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理2.渠道設(shè)計(jì)的九大策略?第四講渠道合理設(shè)計(jì)（下）1.漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案2.娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例?第五講渠道有效管理（上）1.管理的三大要點(diǎn)2.渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容3.渠道管理體系中六大問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略?第六講渠道有效管理（

2、下）1.案例分析2.五大管理力?第七講經(jīng)銷商管理三步曲（上）1.布局和選擇2.引導(dǎo)和培養(yǎng)?第八講經(jīng)銷商管理三步曲（下）1.管理與控制—管理2.管理與控制—控制?第九講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向（上）1.終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問(wèn)題2.用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化?第十講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向（下）1.改造傳統(tǒng)渠道推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步2.推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)?第十一講渠道創(chuàng)新的八種方法（上）1.拓寬通路創(chuàng)新渠道2.縮短通路創(chuàng)新渠道3.逆向渠道創(chuàng)新(上)?第十二講渠道創(chuàng)新的八種方法（下）1.逆向渠道創(chuàng)新(下)2.增加通路，創(chuàng)

3、新渠道3.產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng)新第1講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)(上)?【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和緊迫性目前分銷渠道存在的主要問(wèn)題??分銷渠道建設(shè)的重要性和緊迫性?1.分銷渠道建設(shè)滯后的原因分銷渠道的建設(shè)對(duì)企業(yè)而言十分重要，而中國(guó)目前的分銷渠道建設(shè)卻相對(duì)比較滯后，其主要原因來(lái)自于三個(gè)方面：經(jīng)銷商由于受傳統(tǒng)文化影響，廣大經(jīng)銷商小農(nóng)意識(shí)較強(qiáng)，通常采用各自為政、分散經(jīng)營(yíng)的模式，導(dǎo)致整個(gè)中國(guó)分銷商體系在經(jīng)營(yíng)理念方面相對(duì)比較落后。終端近年來(lái)的終端變革，特別是超級(jí)終端的興起，引發(fā)了一系列終端問(wèn)題。企業(yè)企業(yè)自身

4、對(duì)于分銷渠道的系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)能力比較欠缺。?2.渠道的重要性所謂渠道就是將生產(chǎn)出的產(chǎn)品，通過(guò)分銷的通路，快速、便捷地傳遞給最終消費(fèi)者。渠道是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中最重要的部分，也是最易產(chǎn)生混亂的部分，是企業(yè)決勝市場(chǎng)最重要的“陣地”。企業(yè)在分銷渠道方面需要解決的核心問(wèn)題，就是如何加快分銷渠道的速度和有效性。?【案例】某企業(yè)在興辦之初的幾年里產(chǎn)品供不應(yīng)求，廠門口每天車水馬龍，于是工廠不斷擴(kuò)大規(guī)模，成為一家銷售面極廣的企業(yè)。由于其產(chǎn)品物美價(jià)廉，全國(guó)各地的大經(jīng)銷商都競(jìng)相求購(gòu)，甚至連該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的名片都成為眾商家眼中的“奇貨

5、”。然而隨著市場(chǎng)情況的不斷變化，終端變革的進(jìn)行，市場(chǎng)重心的不斷下降，銷售狀況也在不斷變化。該企業(yè)的銷售渠道由于自建廠起就始終一成不變，終于使得產(chǎn)品銷售額由全盛時(shí)期的5億下降到了現(xiàn)在不到1億。?目前分銷渠道存在的主要問(wèn)題?目前中國(guó)企業(yè)、經(jīng)銷商等渠道成員在分銷渠道上存在的主要問(wèn)題有：?1.缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力企業(yè)身為制造商，卻缺乏對(duì)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，認(rèn)為作為廠家就應(yīng)該依照經(jīng)銷商——批發(fā)商——銷售終端這樣的傳統(tǒng)渠道，只著重于對(duì)經(jīng)銷商的招商即可，可事實(shí)證明這樣做銷售額很難和產(chǎn)品質(zhì)量成正比。實(shí)際上企業(yè)完全

6、可以改變這種傳統(tǒng)的慣性，縮短銷售渠道，直接在銷售終端下功夫，使銷售終端得到更大的利潤(rùn)，同時(shí)也可直接給消費(fèi)者留下深刻的印象。?2.缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力企業(yè)不愿意改變已經(jīng)建成的渠道，因循守舊，該調(diào)整時(shí)不進(jìn)行調(diào)整，結(jié)果使得經(jīng)營(yíng)越來(lái)越被動(dòng)，問(wèn)題也日積月累，越積越多。?3.缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系企業(yè)缺乏對(duì)分銷渠道先進(jìn)有效的理論指導(dǎo)，使分銷渠道過(guò)分依靠經(jīng)驗(yàn)而缺乏正確的引導(dǎo)；同時(shí)對(duì)分銷渠道的管理缺少系統(tǒng)的控制，過(guò)于放任自由，疏于規(guī)劃。?4.經(jīng)銷商普遍經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差作為分銷渠道主要成員的經(jīng)

7、銷商受自身文化教育素質(zhì)等方面的影響，普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，缺乏先進(jìn)的管理理念的問(wèn)題，極大地影響了對(duì)渠道的控制管理能力，給市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)也帶來(lái)了極大的阻礙。?5.各行其是，寧為雞頭不為馬后經(jīng)銷商習(xí)慣于各行其是，寧為雞頭不為馬后，寧可少贏利也不愿意受他人支配或與其他經(jīng)銷商協(xié)同經(jīng)營(yíng)。?6.由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題企業(yè)為了長(zhǎng)期保持與渠道成員的業(yè)務(wù)關(guān)系，往往會(huì)使用促銷和返利等各種手段，但當(dāng)這些手段使用不當(dāng)或是使用過(guò)多時(shí)，就很容易引發(fā)竄貨等相關(guān)問(wèn)題，常常會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂，使企業(yè)的利潤(rùn)受損。?7.經(jīng)銷商不具備對(duì)

8、品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力許多經(jīng)銷商目光比較短淺，只顧及銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)而不重視在其代理區(qū)域內(nèi)對(duì)其經(jīng)銷產(chǎn)品的品牌進(jìn)行推廣和運(yùn)作，使得渠道建設(shè)不系統(tǒng)和對(duì)整個(gè)區(qū)域的控制乏力。?8.經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力不足、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，包括對(duì)新產(chǎn)品的推廣往往缺乏積極性。很多企業(yè)的新產(chǎn)品，都是自己組織力量去推廣，經(jīng)銷商在這方面的配合往往是不夠的，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：企業(yè)通過(guò)大量廣告和自身的推廣運(yùn)營(yíng)等手段使得產(chǎn)品