置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)86

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1、置業(yè)顧問—完美的表演藝術(shù)家角色定位：置業(yè)顧問每一次地接待都如同一場偉大的表演。每一次成功的成交，收獲的不僅僅是業(yè)績與金錢，更重要的是角色斬獲后獲得的成就感。這才是我們期待的成功，也是我們作為偉大銷售員的魅力所在。那么，請讓我們像個表演藝術(shù)家一樣來設(shè)定我們自己所扮演的角色吧？！表演的藝術(shù)每個人都是完美的表演藝術(shù)家，將整個銷售過程當作一場藝術(shù)表演，提高工作的標桿，提升工作的激情！將整個接待過程當作表演來對待：表演前的準備工作，自身形象、語調(diào)的把握、隨時觀察聽眾的反映做出相應(yīng)的調(diào)整，接待完畢后總結(jié)整個過程的得失。角色定位前的準備：在我們設(shè)定我們自己獨特的表演風(fēng)格（銷售風(fēng)格）之前

2、，請讓我們先了解這些····銷售工作的五步循環(huán)1、寒暄（要安頓客戶，與客戶進行寒喧）2、了解客戶（要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購買欲望）3、重點推介（根據(jù)客戶的需求重點推介、實地考察）4、解決異議（及時解決客戶的問題）5、促成交易（注意‘臨門一腳’的技巧）什么是寒暄？問題1:一、寒暄銷售人員與客戶互相認識；留給客戶良好的第一印象；獲得客戶的好感與認同。銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。如果我們給客戶留下很好的第一印象：即使銷售人員在某些地方做得不足，客戶也會原諒，而且還會想方設(shè)法往好的方面來理解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事半

3、功倍的效果如果客戶一開始便對銷售人員印象不好：事倍功半：花大工夫彌補、改善客戶的印象；往后的銷售環(huán)節(jié)很難進行；客戶聽不進銷售人員說的，甚至排斥。所以：每次準備接待客戶前，一定要告訴自己：“第一印象決定成敗”！怎樣留給客戶良好的第一印象？問題2:掌握寒暄的技巧打招呼的技巧遞送名片的技巧空間管理技巧禮節(jié)與禮儀尊重客戶的“安全地帶”打招呼的技巧客戶來到售樓處時，銷售人員應(yīng)主動給予熱情的接待1、致歡迎語，例如：歡迎光臨***，請問先生/小姐是第一次過來嗎？歡迎光臨***，請問先生/小姐有什么需要幫助嗎？2、致問候語遇見光臨過兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問候與恰當?shù)馁澝?，?/p>

4、不能一句歡迎光臨草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？重點：和客戶做朋友，讓客戶感受到你的重視與熱情。遞送名片的技巧什么時候遞送名片給客戶？很多銷售人員在客戶快離開售樓處的時候都不知道客戶姓名。剛才說了：第一印象很重要。剛才這種方式留給客戶的第一印象是代表你不想了解客戶，對客戶不感興趣！客戶肯定對這樣的的銷售員也不會怎樣感興趣，大家記?。喝鞯匿N售員賣產(chǎn)品。在推銷房源前，銷售人員要先將自己推銷出去！遞送名片就是向客戶推銷自己的開始，所以：銷售人員在跟客戶打招呼的同時就應(yīng)該向客戶推銷自己，并遞送名片。1）遞名片

5、就是進行自我介紹，讓客戶了解你的姓名，知道如何稱呼你。2）當你遞上名片后，向客戶索取名片或請教尊姓大名就變得順理成章。3）雙方交換了名片就等于打開了一扇溝通的大門，為銷售作了一個重要的鋪墊(3)遞名片和接名片時，人們都會犯一個通病，即手動嘴不動。正確的方法是：在遞名片的同時，要配合著動作自我介紹。例如遞名片時配合著說“我姓黎，請多多指教…”或“我叫歐陽璇文，公司的同事都叫我歐陽，您叫我歐陽就可以了……”接名片時，也要進行口頭上的配合，應(yīng)該迅速讀出對方的尊姓和職位，以表示尊敬。例如當接受對方名片時，配合著講“陳總，多謝…”或“陳總，很高興能認識您…”等(4)接受了客戶的名片

6、后，銷售人員一般應(yīng)將名片放在桌面上，以便反復(fù)閱讀相關(guān)信息并牢記客戶姓名。此時售樓代表容易犯的錯誤是將客戶的名片放得東歪西斜，或用文件壓著，甚至不小心掉到地上。所有這些不規(guī)范的動作都會有損售樓代表的專業(yè)形象，并造成對客戶的不尊重。名片是人們身份、尊嚴的象征，交換名片是銷售的一道禮儀的大門，意義重大。空間管理技巧空間管理就是指售樓代表在銷售過程中應(yīng)合理安排與客戶相處的位置。相處的位置得當，有利于溝通并營造和諧的氣氛；相處的位置不得當，會給溝通造成障礙尊重客戶的“安全地帶”我們每個人都有過類式的經(jīng)歷：如果你不需要銷售人員貼身推介產(chǎn)品，而對方硬纏著你不放，這是你會怎么樣？遇到拒絕

7、銷售人員接近和介紹、喜歡自己看的客戶時，要尊重客戶的選擇，不要強闖客戶的“安全地帶”，給客戶帶來不安和反感。應(yīng)該禮貌地讓客戶自由參觀，站在離客戶2-3米的地方，等候客戶的求助信號。“理性空間”一般更多地用于莊重、嚴肅、正規(guī)的會談、會議等，在銷售中面對面的情景也很多，比如相隔柜臺時我們和客是正面相對的，簽約、收款等運用理性空間會使氣氛更嚴謹、更認真、更專業(yè)。“恐怖空間”一般會讓人有不安的感覺，它會是一種溝通的障礙，因此售樓代表在推介房子的過程中，要注意避免這種與客戶相處的位置。“情感空問”，顧名思義，這種與客戶相處的空間位置有利