終端培訓(xùn)之陳列手冊(cè) (2)

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1、終端培訓(xùn)之陳列手冊(cè)終端人員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。1、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一。顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。⑴、終端產(chǎn)品陳列的五大定律①、人流的流向指大多數(shù)顧客通過(guò)商店時(shí)的流向，應(yīng)把我們的產(chǎn)品陳列在人流量最大的貨架。定律一：陳列區(qū)域盡可能靠近高客流量的主通道，盡量做到集中陳列②、黃金視線(xiàn)區(qū)120～160厘米為最佳移動(dòng)視覺(jué)區(qū)，走動(dòng)中的消費(fèi)者關(guān)注率最高的區(qū)間。定律二：盡量爭(zhēng)取終端陳列在黃金視線(xiàn)區(qū)，顧客不需特別地彎腰或抬頭就能看見(jiàn)

2、的貨架高度③、黃金可觸區(qū)130～160厘米為黃金可觸區(qū)，消費(fèi)者最容易取得想要商品的區(qū)域。定律三：盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在終端黃金可觸區(qū)，產(chǎn)品陳列在此區(qū)消費(fèi)者觸手可及，銷(xiāo)售量比費(fèi)黃金可觸區(qū)高出37％④、可視陳列面正面陳列（理想要求）：產(chǎn)品包裝的整個(gè)正面（即最大面）面向顧客；側(cè)面陳列（次理想）：即產(chǎn)品包裝的側(cè)面面向顧客；尾端陳列（不能接受）：即產(chǎn)品包裝的尾部面向顧客。定律四：顧客喜歡大而有吸引力的陳列，應(yīng)盡量保持正面陳列，同時(shí)陳列面應(yīng)盡量達(dá)到三個(gè)或以上⑤、陳列的原則A、高價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)集中陳列在貨架最好的位置；B、在同價(jià)位品牌中應(yīng)占據(jù)最好的位置；C、產(chǎn)品各品種必須齊全，文字說(shuō)明規(guī)格必須統(tǒng)一

3、；D、按照由高價(jià)位到低價(jià)位的順序由左到右或者由上至下陳列產(chǎn)品。定律五：暢銷(xiāo)品種應(yīng)占據(jù)最多陳列位置，陳列面占有率不低于市場(chǎng)占有率終端產(chǎn)品陳列的十三項(xiàng)原則：☆顯而易見(jiàn)原則在眼球經(jīng)濟(jì)年代，誰(shuí)的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力誰(shuí)就是贏家。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見(jiàn)，這是達(dá)成銷(xiāo)售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大，力求生動(dòng)美觀(guān)。☆最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品?！畲怪奔嘘惲性瓌t垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線(xiàn)，而且容易做

4、出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X(jué)的習(xí)慣視線(xiàn)是先上下，后左右，垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線(xiàn)，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。產(chǎn)品主次分明，符合滿(mǎn)陳列原則，占居貨架陳列面積最大化，就能達(dá)到顯而易見(jiàn)的良好展售效果。垂直縱向陳列展示，效果會(huì)更好。☆滿(mǎn)陳列原則要讓自己的商品擺滿(mǎn)陳列架，做到滿(mǎn)陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占?！铌惲袆?dòng)感原則在滿(mǎn)陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。這樣的陳列既給人整體形象生動(dòng)、活潑、顯而易見(jiàn)的感覺(jué)，又有非常暢銷(xiāo)的動(dòng)感，不少地方商品顯然已被拿過(guò)，與那種死板的滿(mǎn)

5、陳列相比更顯其動(dòng)感和活性?！钪攸c(diǎn)突出原則在一個(gè)陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然?！钌焓挚扇≡瓌t要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿到的地方。要達(dá)到不彎腰、掂腳，伸手可得的標(biāo)準(zhǔn)。☆統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀(guān)醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一?！钫麧嵭栽瓌t保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。☆價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，

6、又讓消費(fèi)者買(mǎi)得明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?！钭畹蛢?chǔ)量原則確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線(xiàn)”。安全庫(kù)存數(shù)＝日平均銷(xiāo)量×補(bǔ)貨所需天數(shù)☆色彩對(duì)比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺(jué)，不知所以然。好的陳列要將色彩進(jìn)行有機(jī)的組合，使其相得益彰。☆生動(dòng)化陳列原則為了強(qiáng)化焦點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力，提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本公司商品，就必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀(guān)（廣告、POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次

7、序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。生動(dòng)化陳列是商品陳列十三項(xiàng)原則中最完美的境界。?綜上所述我們得出陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：⑴、陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；⑵、陳列面積最大；⑶、陳列高度位于視線(xiàn)水平高度，介于胸膛和下頜之間；⑷、陳列地點(diǎn)及位置更多；⑸、品種齊全、數(shù)量充足；⑹、品類(lèi)集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)；⑺、按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊；⑻、產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息；⑼、干凈衛(wèi)生、完整無(wú)缺，這是基本的要求；2、POP廣告。POP能有效刺激顧客的購(gòu)