京東應(yīng)對(duì)蘇美策略

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1、一、B2C京東商城的整合營(yíng)銷傳播策略分析國(guó)內(nèi)B2C（BusinessToCustomer）ft業(yè)整體上正處在上升期,數(shù)碼家電類產(chǎn)品的B2C在2008年可能成為電子商務(wù)的一個(gè)重要熱點(diǎn)。整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營(yíng)銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)以整合傳播營(yíng)銷的兒個(gè)要素做一下分析：第一，廣告。由于京東的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方而的特性，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客八購(gòu)買之目的。第二，促銷。京東的促銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多

2、的促銷專場(chǎng)和夜黑風(fēng)鬲的搶購(gòu)，以及送代金卷，對(duì)于商城暫時(shí)的銷量提升確實(shí)起到了冃人作川，但在促銷方而存在隨意性、實(shí)效性，沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為，只是簡(jiǎn)單的做出國(guó)慶節(jié)專場(chǎng)等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠(chéng)與習(xí)慣性消費(fèi).第三，DM。京東要做兇有先天的人量會(huì)員優(yōu)勢(shì)，乂可以在定向的目標(biāo)中實(shí)施人規(guī)模、高頻率的DM客戶覆蓋，使Z轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)買行為；京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增心，不利于商城的長(zhǎng)期銷售增氏與商城的品牌發(fā)展。第四，市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)活動(dòng)是配合廣告、促銷等提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果活動(dòng)創(chuàng)意突岀，而且具有良好的執(zhí)

3、行性和操作性的市場(chǎng)活動(dòng)策劃案，無論對(duì)于企業(yè)的提升銷售額、知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。第五，公共關(guān)系。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌。第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢(shì)，京東論壇的單一性與專業(yè)購(gòu)物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營(yíng)銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動(dòng)流量的趨勢(shì)有一定距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)

4、展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站牌形象來說迫在眉睦。總體來講，京東的市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播還能符合「I前的發(fā)展速度，雖然在廣告方而如購(gòu)買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國(guó)貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，H通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。二、京東商城客戶關(guān)系管理——客戶互動(dòng)管理一.客八互動(dòng)管理的介紹客戶互動(dòng)管理是企業(yè)提供的客戶互相交流的平臺(tái)，主要有活動(dòng)、情節(jié)、片段三種客戶互動(dòng)層次?？蛻艋?dòng)管理也有一下的基本特點(diǎn)：（一）、客戶基本信息

5、：客戶基本信息是企業(yè)了解客戶所處基本行業(yè)、職位、收入、學(xué)歷等社會(huì)地位的亜要途徑。也只如此才能達(dá)到客戶互動(dòng)管理的日的（無論客戶管理有何功能，或有何初衷最終目標(biāo)都是希望造成對(duì)企業(yè)有利的因素）。（二）、客戶交流平臺(tái)：（三）、交流信息分類.不僅要按客丄的行業(yè)，收入、學(xué)歷等社會(huì)地位來分類。還應(yīng)該了解客戶的性格、消費(fèi)情況和所談話題來分類，更充分地.系統(tǒng)地、全而的了解客八需求（所以衣這甲客戶互動(dòng)管理更多是一種手段，讓我們更清楚的看清客戶）。（四）、客戶評(píng)論管理：評(píng)論包括客戶自身評(píng)價(jià)、客戶対企業(yè)的評(píng)價(jià)、客戶相互評(píng)價(jià)等。（二）、京東商城的客戶互動(dòng)管

6、理（1）打造全國(guó)客服中心京東商城建立全國(guó)客服中心，目前有150個(gè)呼叫坐席?？蛻糁行囊院羧搿⒑舫?、IVP服務(wù)為主要服務(wù)模式”服務(wù)于廣大京東客戶、準(zhǔn)客戶，包括訂單咨詢業(yè)務(wù)、修改、取消、價(jià)格保護(hù)、售后服務(wù)等項(xiàng)目,塑造了f強(qiáng)大的客戶的基本信息和客戶交流的平臺(tái)。（2）“211限時(shí)達(dá)”與特色的上門服務(wù)京東把服務(wù)與顧客客戶的交流當(dāng)做一個(gè)品牌來經(jīng)營(yíng)，味服務(wù)者提供“211限時(shí)達(dá)”的配送服務(wù)，“售后100分”，“全國(guó)免費(fèi)上門取件”等舉措。以收集客戶的各種需求信息完善客戶信息體質(zhì)。（3）京東承諾在運(yùn)輸“保價(jià)費(fèi)”上永久免費(fèi)（4）京東建立了專業(yè)的購(gòu)客系統(tǒng)京

7、東建立了京東產(chǎn)品的博客系統(tǒng)，為廣大網(wǎng)友提供了發(fā)表產(chǎn)晶技術(shù)或者使用方血的評(píng)論、增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)、捉高購(gòu)買滿意度捉供了一個(gè)交流平臺(tái)，同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)者聽取消費(fèi)者呼聲、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提供了一個(gè)良好的途徑。三、京東商城客戶忠誠(chéng)管理一：客八忠誠(chéng)：用來描述客戶對(duì)一項(xiàng)服務(wù)表露出積極傾向的程度，它反映了客戶把該服務(wù)供應(yīng)商推薦給其他'客戶的意愿和再次惠顧酋選服務(wù)供應(yīng)商的承諾。消費(fèi)者在京東商城消費(fèi)之后，得到滿意的服務(wù)之后，愿意在以后的消費(fèi)過程屮再次光臨京東，并把京東作為消費(fèi)的首選平臺(tái)，就是京東的客戶忠誠(chéng)度的體現(xiàn)。二：客八忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的影響：良好的客戶忠誠(chéng)度直接

8、導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增加，客戶信息價(jià)值的提升和客八附加價(jià)值的增加。京東商城只有保持良好的客戶忠誠(chéng)度，才能保持良好的經(jīng)濟(jì)效益，保持自己在電子商務(wù)平臺(tái)上的地位。三：客戶忠誠(chéng)的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)：認(rèn)知忠誠(chéng)步情感忠誠(chéng)步意向忠誠(chéng)行為忠誠(chéng)。京東商城只有提供良好的服務(wù)和舒適