屈臣氏的連鎖經(jīng)營策略

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1、屈臣氏的連鎖經(jīng)營策略一.屈臣氏的簡介屈臣氏是亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，也是全球最大的保健品及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商Z一，已擁有超過二T■二百萬會(huì)員。屈臣氏集團(tuán)起源于1828年，時(shí)至今日，集團(tuán)已成為國際性的零售及制造業(yè)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布全球36個(gè)市場(chǎng)。集團(tuán)旗下經(jīng)營超過78001'可零售商店，種類包括保健及美容產(chǎn)品、高級(jí)香水及化妝品、食品、電子、高級(jí)洋酒，及機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。此外，集團(tuán)亦是歷史悠久的飲品半產(chǎn)商，制造一系列瓶裝水、果汁、汽水及茶類飲品，并透過其國際洋酒批發(fā)商及代理商，銷售世界優(yōu)質(zhì)名酒。在十個(gè)亞洲市場(chǎng)及兩個(gè)歐洲市場(chǎng)包括

2、屮國擁有超過1,60()家分店及1,165家駐店藥房。氏久以來，屈臣氏不只在品質(zhì)與創(chuàng)新方面建立了相當(dāng)聲禪，更贏得顧客的高度信賴。屈臣氏承諾會(huì)源源不斷地為顧客奉上高品質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的資訊、令人驚喜不斷的購物環(huán)境及超值的產(chǎn)品價(jià)值。集團(tuán)一直以拓展業(yè)務(wù)作為長線發(fā)展策略，對(duì)于歷來佳績，我們固然引以為傲,但亦放眼未來，積極提升顧客的?；钏刭|(zhì)集團(tuán)的壞球零售網(wǎng)絡(luò)，正好結(jié)合了地方經(jīng)驗(yàn)與國際專長，以最相宜的價(jià)錢提供切合顧客所需的產(chǎn)品和服務(wù)。集I才I旗下的零售商丿占均以卓越質(zhì)量和殷勲服務(wù)見稱。此外，我們亦高度重視地區(qū)市場(chǎng)的特性，并因應(yīng)個(gè)別市場(chǎng)喜好和品味設(shè)計(jì)出各式各樣的商品組合。因此，集團(tuán)在發(fā)展環(huán)球業(yè)務(wù)的同時(shí)，也能

3、兼顧各地習(xí)俗和文化的獨(dú)特需要。準(zhǔn)確的消費(fèi)細(xì)分和冃標(biāo)市場(chǎng)選擇是屈臣氏最得成功的關(guān)鍵I大I素Z-o1989年屈臣氏進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)以來，肓到1997年間，屈臣氏發(fā)展不盡如人意。經(jīng)過多年的敏銳觀察分析市場(chǎng)的動(dòng)向，屈總氏最終發(fā)現(xiàn)，在口益同質(zhì)化競(jìng)爭的零售行業(yè)，如何鎖定冃標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。二.經(jīng)營策略1注重消費(fèi)者的第三心理需求屈臣氏的使命是在顧客追尋健康、美麗、快樂的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗(yàn)，訃每一位顧客時(shí)刻都能歡欣B在、儀表出眾、身心健康，從而亨受更豐盛的人住。但在現(xiàn)代快節(jié)奏的社會(huì)環(huán)境中，擁擠的人群，緊迫的時(shí)間，產(chǎn)品的多樣及分散化是大多數(shù)消費(fèi)者逛街購物煩惱的原因。那么屈臣氏為顧客提供多元化種類

4、的商品的同時(shí)將各種品牌商品匯集在一起，不僅滿足了消費(fèi)者的不同需求還迎合了不同?；钚蛻B(tài)的需要。2屈臣氏的獨(dú)特追求冇效的采購,低成木物流和強(qiáng)勢(shì)終端是零售業(yè)制勝的三大法寶。面對(duì)激烈的競(jìng)爭,屈臣氏繞過價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，根據(jù)對(duì)亞洲各國市場(chǎng)多年的觀察和分析，憑借百年行銷經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：近年亞洲經(jīng)濟(jì)增長迅猛，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來越高。傳統(tǒng)的銷售只是停留在使消費(fèi)者購買的階段，注意力只在商品上。而在H益成熟的商品經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商站的無形價(jià)值，如站牌、服務(wù)等，最后達(dá)到消費(fèi)的最高境界,即通過對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠。無疑，屈臣氏追求的是后者。它的個(gè)人護(hù)理商店以“探索

5、”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”三大理念，協(xié)助熱愛?；?，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。在國內(nèi)，屈臣氏是笫一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營的門店，其獨(dú)特而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，令人耳目一新。3發(fā)展多種品牌的同時(shí)擴(kuò)展H身元素的發(fā)展自有品牌對(duì)零售商而言不僅僅是“重要”,而且“必不可少覚現(xiàn)在消費(fèi)者光顧屈臣氏，不但選購其他品牌的產(chǎn)品，也購買屈臣氏的自有品牌新產(chǎn)品，屈臣氏計(jì)劃根據(jù)消費(fèi)者的需要，推出更多的自有品牌，以滿足消費(fèi)者不斷增長的需求體現(xiàn)了屈臣氏在個(gè)人護(hù)理用品方ifii的專業(yè)性和創(chuàng)新性。ifii對(duì)琳瑯滿冃的專柜商品，消費(fèi)者更多考慮的是商品的價(jià)格，而屈臣氏的白冇品牌產(chǎn)品價(jià)位相對(duì)較低，二者形成對(duì)比

6、結(jié)果自然顯現(xiàn)。同時(shí)也符合屈臣氏的“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競(jìng)爭力的價(jià)格"的營銷理念。當(dāng)然也不是說沒人買專柜，只是根據(jù)不同人群的消費(fèi)需求而言。那么它的增長將幫助公司增加和平衡利潤，同時(shí)與其他獨(dú)家代理的產(chǎn)殆相得益彰，為顧客帶來更多的選擇空間，通過羞異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值。一.成功因素1準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位國內(nèi)的冬售業(yè)可謂烽火四起,群雄逐鹿，本土品牌要發(fā)展，洋品牌也要發(fā)展。面對(duì)這樣的激烈競(jìng)爭，屈臣氏始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場(chǎng)動(dòng)向，將商店的目標(biāo)顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張不太愛去人超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境，健鹿的生活模式

7、以及對(duì)于各種品牌的追求，抓住這一特點(diǎn)，屈臣氏運(yùn)用強(qiáng)人的市場(chǎng)推廣策略，與合作伙伴和供應(yīng)商建立穩(wěn)固和雙贏的合作模式。2產(chǎn)品特色及企業(yè)宣傳屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著三大經(jīng)營理念。藥詁及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果粹品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購物袋上都會(huì)有一些可愛的標(biāo)