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《蒙牛市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、蒙牛市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究蒙T市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究摘要:隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,人民生活水平也不斷水漲船高,健康意識(shí)叨不斷增強(qiáng);在此大的背景下,中國(guó)蒙牛乳業(yè)冇限公司(簡(jiǎn)稱蒙牛乳業(yè))成立于1999年,公司總部位丁?內(nèi)蒙古呼和浩特市,主營(yíng)乳制品和冰淇淋,乳制品包括液態(tài)奶和奶粉。從開創(chuàng)前三年的“平均每天屆越一個(gè)同類企業(yè)”,5年間銷售額增長(zhǎng)200倍,投資收益率大于5000%,到現(xiàn)在銷售額302.65億元,凈利潤(rùn)12.37億元的中國(guó)第一大乳制甜企業(yè)??v觀蒙牛發(fā)展史,其成功的因素有很多,其中市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)疑是關(guān)鍵關(guān)鍵詞:定位與細(xì)分蒙牛乳業(yè)事件營(yíng)銷第一章蒙牛經(jīng)營(yíng)背景及基本指標(biāo)
2、分析一、行業(yè)背景我國(guó)乳業(yè)起步晩,起點(diǎn)低,但發(fā)展迅速。特別是改革開放以來,奶類生產(chǎn)量以每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)幅度迅速增加,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高丁7%的同期世界平均水平。中國(guó)乳業(yè),作為大農(nóng)業(yè)的一個(gè)重要子產(chǎn)業(yè),受益丁?國(guó)家三農(nóng)政策和社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的快速發(fā)展,近十年來獲得高速發(fā)展,年均增長(zhǎng)速度達(dá)到了20%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1?5%的世界平均水平,全球乳業(yè)新增部分50%來自中國(guó),中國(guó)已經(jīng)成為世界第三牛奶生產(chǎn)大國(guó)二.公司概況內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份冇限公司是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一,是國(guó)家520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國(guó)家八部委首批確定額全國(guó)151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。蒙丫是屮國(guó)大陸生產(chǎn)牛奶、
3、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭企業(yè)Z—,1999年成立,至2005年時(shí)已成為中國(guó)奶制品營(yíng)業(yè)額第二大的公司。2004年6刀10口,蒙牛在香港交易所正式掛牌上市,成為第一家在海外上市的內(nèi)地乳制品企業(yè)。同年,距蒙牛創(chuàng)立僅五年的吋間里,蒙牛在全國(guó)乳制甜企業(yè)中的排名由第1116位上升至第一位第二章國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)概況一、乳品企業(yè)的分類乳品企業(yè)一般分為集體國(guó)營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè),具屮絕人多數(shù)民營(yíng)企業(yè)規(guī)模偏小,效益低下;產(chǎn)品較為單一,人員素質(zhì)較低,;營(yíng)銷手段比較單一,主耍采用價(jià)格戰(zhàn),造成行業(yè)整體利潤(rùn)率嚴(yán)重下滑、行業(yè)出現(xiàn)大面積虧損的局面。二、乳品行業(yè)的生產(chǎn)模式乳品行業(yè)的生產(chǎn)模式分為
4、基地型企業(yè)和城帀型金業(yè),城帀型企業(yè)大多依托一個(gè)城市及其周邊地區(qū),一般有IT己的牧場(chǎng),產(chǎn)品以低溫奶為主,保質(zhì)期短,需要冷鏈(如上海光明、北京三元等)?;匦推髽I(yè)一般位于北方草原地帶,企業(yè)擁有豐富、優(yōu)良、低成本的原奶,而當(dāng)?shù)叵M(fèi)量較小,消費(fèi)市場(chǎng)主要在外地,產(chǎn)站以常溫奶或奶粉為主(如伊利乳業(yè)、蒙牛集團(tuán)等)?,F(xiàn)在的乳品企業(yè)一般的供應(yīng)模式有三種,分別為“公司+奶站+奶農(nóng)”傳統(tǒng)模式、“公司+規(guī)模牧場(chǎng)”探索模式、“公司+OEM供應(yīng)商”創(chuàng)新模式。以自己的牧場(chǎng)為依托的同時(shí),與廣大奶農(nóng)結(jié)成購(gòu)銷聯(lián)盟,保證了奶源的充足供應(yīng)三、乳品行業(yè)在小國(guó)的發(fā)展?jié)摿﹄S著的中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)
5、展,人民收入水平大幅的捉高,人們的健康意識(shí)也逐漸捉高,対奶制品的需求「I益増強(qiáng),中國(guó)乳品行業(yè)乂依托有利的人口優(yōu)勢(shì),可見的潛在消費(fèi)市場(chǎng)是非常龐大的第三章蒙牛乳業(yè)的市場(chǎng)分析與定位蒙牛乳業(yè)SWOT分析一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(一)、蒙牛乳業(yè)擁冇較強(qiáng)的綜合品牌實(shí)力和一大批忠誠(chéng)度很高的消費(fèi)者(二)、蒙牛的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于市場(chǎng)以及消費(fèi)者心理的把握在國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品領(lǐng)域無(wú)人能出其右。(三)、蒙牛乳業(yè)擁有完善的全國(guó)產(chǎn)業(yè)布局,奶源的充足保障,為滿足市場(chǎng)需求提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)蒙牛乳業(yè)其民營(yíng)企業(yè)自身體制上了優(yōu)勢(shì),使得經(jīng)營(yíng)更靈活,決策更迅速一、竟?fàn)幜觿?shì)(一)蒙牛乳業(yè)的生產(chǎn)基地人多遠(yuǎn)離注意消
6、費(fèi)市場(chǎng),無(wú)形中加大了企業(yè)在物流運(yùn)輸,供應(yīng)周期等方面的壓力(-)蒙牛乳業(yè)的民營(yíng)企業(yè)性質(zhì),使得在處理與政府的關(guān)系上,相對(duì)于國(guó)冇企業(yè)處丁?劣勢(shì)蒙牛乳業(yè)的市場(chǎng)定位蒙牛乳業(yè)定位自己為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)同時(shí)經(jīng)營(yíng),針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異營(yíng)銷,取得了較快較好的發(fā)展。在新產(chǎn)品開發(fā)方面,蒙牛乳業(yè)建立了國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)、設(shè)備較為齊全的乳品研究院,為新產(chǎn)品開發(fā)打下了較好的基礎(chǔ);在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,蒙丫乳業(yè)擁冇實(shí)力強(qiáng)勁的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。蒙牛乳業(yè)刈?其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新梳理和泄位,以差異化的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者多樣化的需求,以地理、收入、性別、年齡、功能等為主要細(xì)分變量,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行
7、比較準(zhǔn)確的細(xì)分和定位。第四章蒙丫乳業(yè)的營(yíng)銷組合分析營(yíng)銷組介4C理論是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論最新發(fā)展。美國(guó)營(yíng)銷專家麥卡錫在1960年提出的4P營(yíng)銷組合理論,即Product(產(chǎn)品策略)、Price(價(jià)格策略)、Place(分銷策略)、Promotion(促銷策略),對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻的影響,它構(gòu)成了現(xiàn)代營(yíng)銷理論的基木框架。然而,進(jìn)入20枇紀(jì)90年代以后,市場(chǎng)的發(fā)展有了極人的變化,促使現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷從企業(yè)導(dǎo)向型、市場(chǎng)導(dǎo)向型逐步向消費(fèi)者導(dǎo)向型的方向發(fā)展。這種轉(zhuǎn)變使帀場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐從4P發(fā)展到4C理論,即ConsumerWantsandNeeds(消費(fèi)者的欲望和
8、需求)、ConsumerCost(消費(fèi)者愿付的成本)、Convenience(購(gòu)買便利)、CommunicationsandContac