[績效管理]績效管理精品文章(轉(zhuǎn)載)

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1、［績效管理］績效管理精品文章（轉(zhuǎn)載）摘要：『主人帶著貓去屋子里抓老鼠，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它，追了很久仍沒抓到。后來老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景，譏笑貓道：“人的反而抓不住小的？”。貓冋答說，“你不知道我們的兩個的，跑，是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑??！”……』這就是典型的績效問題。貓如此，人亦不例外。正如，同內(nèi)一位人企業(yè)的老總，問美的老總,“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨??？而我們的人員卻總好像是老牛拉破年一樣？”。美的老總說，“那是因為你的員工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的

2、飯，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而口很豐盛”。薪酬設(shè)置：前有黃金后有老虎主人想，貓也說得對。我要想抓到更多的老鼠，就得想個好辦法，讓貓也為自C的生存而奮斗。主人思前想后，覺得有必要引入競爭機制，在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會得到非常豐盛的獎賞；同時，競爭中表現(xiàn)很不好的則沒有獎賞。于是，主人就多買了兒只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到五條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機制。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因為誰也不愿看見別人有魚吃，自己沒有吃的。因此，主人也輕松和安寧了許多，不

3、再日夜睡不著覺了。這種薪酬設(shè)置在營銷系統(tǒng)中,卻是被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽。尤其是針對銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度,針對中小型企業(yè)在市場開發(fā)初期階段,是一種相對比較合適的制度。記得浙江一帶的中小型企業(yè)，在起步階段，基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費提供產(chǎn)品，不提供其它別的什么東西，但誰能把產(chǎn)品賣了，就有重獎，同時，差價全部歸個人。差價每賣一臺就兌現(xiàn)一臺，獎賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。止是這種最原始的薪酬制度，卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國，甚至是全世界；也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全

4、國甚至全世界的浙江小老板和商人。俗話說，重賞Z下，必有勇夫；獎要獎到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。這也是針對在市場經(jīng)濟(jì)條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上，它有效地促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的成熟，也促進(jìn)中國企業(yè)的成長。然而，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它不可避免地帶上某種局恨性。績效考核：獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲過了一段時間,問題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠,但老鼠的個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓,發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快，逃跑的經(jīng)驗卄常豐富，而小老鼠逃跑速度相對比較慢，逃跑的經(jīng)驗少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對于貓們的獎賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來計算的，

5、不管老鼠的大小，那些觀察細(xì)致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個竅門。主人對貓們說，“最近你們抓的老鼠越來越小了，為什么？”貓們說，“反正大小對獎賞又沒有什么影響，為什么時候要去抓大呢？”主人決定改革獎懲辦法，按照老鼠的重量來計算給貓的食物。這樣，改革后,貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。企業(yè)總部對于分支機構(gòu)，分公司經(jīng)理對于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于促銷員,都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也曾有效地促進(jìn)了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒有完全的好壞之分

6、，只有相對的適合Z別。適用范圍：產(chǎn)品線單一，品類少，價格相差不大；利弊：計算方便，簡單明了；有利于但不利于價格管理（控制零售價八不利于成本管理；適用階段：企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場開發(fā)期；按額提成適用范圍：產(chǎn)品線豐富，品類多，價格相差利弊：計算不方便，也容易岀錯；但核算準(zhǔn)確，有利于價格管理，也有利于木量利控制，也有利于品類管理；適用階段：企業(yè)成長和成熟期或市場管理期；這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績效管理方式。當(dāng)然，薪酬設(shè)置和績效管理述必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，也就是說它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則，就會是“鐵打的營盤流水的兵”，或者招不到人才，或者流不住人才。過了一段時間，主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和h己的…

7、樣多，可抓到的老鼠卻比H己多得多。主人很奇怪，就去問鄰居。鄰居介紹說，“我的貓中有能力強的，也有能力差。我就讓能力強的去幫助能力差的，讓它們Z間相互學(xué)習(xí)；另外，我將貓們編成兒組，每一組貓分工配合，這樣，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了?！敝魅擞X得這樣的方法非常好，冋家后也決定讓口己的貓互和學(xué)習(xí)，互和配合,并將貓編成幾個小組。實行一段時間后，主人發(fā)現(xiàn)效果一點也不好，貓們根本就沒有學(xué)習(xí)的積極性，每個小組的老鼠的數(shù)量反而沒何以前單T時候抓到多。是哪里出了問題呢？讓讓貓們互相學(xué)習(xí)，